你不理財(cái)，財(cái)不理你，這一觀念已經(jīng)深入人心，而理財(cái)中體量最龐大的當(dāng)屬銀行理財(cái)。長(zhǎng)期以來(lái)，銀行理財(cái)被視為存款替代品，收益更高、保本保息幾乎已成投資信仰。而2020年，這一信仰遭遇重大挑戰(zhàn)，各類理財(cái)產(chǎn)品收益率持續(xù)下行，甚至部分出現(xiàn)浮虧狀態(tài)。

　　中國(guó)證券報(bào)記者調(diào)研多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，在資產(chǎn)荒與市場(chǎng)波動(dòng)不斷加大的背景下，銀行理財(cái)已經(jīng)逐漸告別投資者“閉眼買”和理財(cái)經(jīng)理“閉眼賣”的“躺賺”時(shí)代。

　　加強(qiáng)投資者教育

　　按照此前規(guī)定，資管新規(guī)設(shè)定2020年底之前為過(guò)渡期，距今已不足半年。資管新規(guī)的核心是打破剛兌、破除多層嵌套與禁止資金池模式，清理理財(cái)亂象，降低分級(jí)杠桿，讓資管業(yè)務(wù)回歸主動(dòng)管理本源，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化金融對(duì)實(shí)體的支持力度。

　　在這一過(guò)程中，無(wú)論行業(yè)還是投資者都將面臨洗禮。其中，加強(qiáng)投資者教育已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。

　　金融監(jiān)管研究院副院長(zhǎng)周毅欽認(rèn)為，以后銀行理財(cái)產(chǎn)品不再會(huì)繼續(xù)維持過(guò)去收益性、流動(dòng)性、安全性都較好的“不可能三角”。收益高、流動(dòng)性好的產(chǎn)品必定有一定的風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)；反過(guò)來(lái)，流動(dòng)性好，安全性高的產(chǎn)品必定食之無(wú)味。

　　“投資者必須改變以往‘低頭閉眼’買理財(cái)?shù)姆绞?，而是‘抬頭睜眼’認(rèn)真閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書，辨析風(fēng)險(xiǎn)，選擇適合自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力的理財(cái)產(chǎn)品。”周毅欽說(shuō)。

　　普益標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為，新的凈值型理財(cái)產(chǎn)品要上規(guī)模，必須要加強(qiáng)投資者教育，引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識(shí)和投資凈值型銀行理財(cái)。具體來(lái)看，一是要引導(dǎo)投資者建立正確的理財(cái)觀念，必須使投資者明白，短期賬面的浮虧并不代表最終會(huì)呈現(xiàn)負(fù)收益。長(zhǎng)期投資能夠抵御市場(chǎng)的短期波動(dòng)，投資者可以用時(shí)間換價(jià)值，最終收獲穩(wěn)定的投資收益。二是要傳遞正確的信息，做好風(fēng)險(xiǎn)提示工作。銀行等金融機(jī)構(gòu)在向投資者銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，一定要提示投資者仔細(xì)閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書，并提示產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)，讓投資者自主決策選擇適合自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力的理財(cái)產(chǎn)品。

　　某從事投資者教育行業(yè)人士亦表示，投資者教育需要包含三方面的內(nèi)容：首先是投資決策流程教育。要根據(jù)家庭生命周期設(shè)定各階段的理財(cái)目標(biāo)，配合目前家庭財(cái)務(wù)情況與現(xiàn)金流，設(shè)定可運(yùn)用資金的金額、可運(yùn)用的期限，以及整筆投資或基金定投等投資方式。其次是資產(chǎn)配置教育。如考慮流動(dòng)性需求配置保本且變現(xiàn)性高的貨幣基金，考慮收益性需求配置債券型基金，考慮長(zhǎng)期增長(zhǎng)性需求配置股票型基金。貨幣、債權(quán)、股票的投資組合配置的比例與投資人的年齡、資金額大小、可接受本金損失的風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)。最后是投資者權(quán)益保護(hù)教育。號(hào)召投資者，為改變其投資決策的社會(huì)和市場(chǎng)環(huán)境，主動(dòng)參與保護(hù)自身權(quán)益。

　　“閉眼賣”成過(guò)去時(shí)

　　經(jīng)過(guò)了近期原油寶和理財(cái)產(chǎn)品凈值波動(dòng)后，一線人員銷售行為也發(fā)生了明顯的變化，以往“閉眼賣”的行為已經(jīng)逐步讓位于更加審慎和定制化的投資建議。記者調(diào)研多家銀行發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前銀行理財(cái)客戶經(jīng)理都會(huì)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受偏好推薦產(chǎn)品，而并非一味強(qiáng)調(diào)收益率。結(jié)構(gòu)性存款和保險(xiǎn)類產(chǎn)品成為風(fēng)險(xiǎn)偏好較低客戶的重要選擇，而定投基金則被力薦給風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高的客戶。

　　多位銀行客戶經(jīng)理表示，對(duì)于購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的人群，一般推薦保本型理財(cái)產(chǎn)品，如結(jié)構(gòu)性存款或保險(xiǎn)產(chǎn)品；而對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)，且比較了解凈值型產(chǎn)品特點(diǎn)的人群，則會(huì)推薦非保本理財(cái)產(chǎn)品，如代銷理財(cái)子公司產(chǎn)品或是一些定投基金。

　　一位國(guó)有大行客戶經(jīng)理告訴記者，現(xiàn)在結(jié)構(gòu)性存款的收益率約在3%，如果購(gòu)買金額多的話，更推薦這樣的保本型產(chǎn)品。她提到，“今年大環(huán)境情況比較特殊，風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)大。一些非保本產(chǎn)品的收益率未必能達(dá)到3%，也可能出現(xiàn)浮虧?！?/P>

　　某股份制銀行人士則向記者推薦了保險(xiǎn)類產(chǎn)品。她表示，“目前我們行保險(xiǎn)類產(chǎn)品的收益率為3.5%，這個(gè)收益率是長(zhǎng)期鎖定的。對(duì)于年輕客戶來(lái)說(shuō)，是一款很值得投資的產(chǎn)品，等于強(qiáng)制儲(chǔ)蓄?！痹撊耸恳嗵寡裕壳百?gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品采用搭配的方式比較好，放在同一只產(chǎn)品上風(fēng)險(xiǎn)太大。

　　一位城商行客戶經(jīng)理則更青睞于向有一些風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶推薦定投基金。該客戶經(jīng)理告訴記者，“我負(fù)責(zé)的一款產(chǎn)品目前為止收益率已經(jīng)達(dá)到15%以上。定投只要能進(jìn)行長(zhǎng)期堅(jiān)持，收益肯定不錯(cuò)，不過(guò)相應(yīng)的也有風(fēng)險(xiǎn)?！?/P>

　　難念的經(jīng)

　　“壓力大呀！每天都琢磨怎么安撫客戶情緒，萬(wàn)一客戶投訴可就麻煩了，最近愁得都睡不好。”一位股份制銀行的銀行理財(cái)經(jīng)理小王對(duì)記者表示。他向記者展示了大客戶A的朋友圈，A的每條動(dòng)態(tài)下都有這位理財(cái)經(jīng)理的點(diǎn)贊。小王還化身貼心小管家，近期北京疫情出現(xiàn)反復(fù)，小王每天都會(huì)根據(jù)疫情信息和天氣情況為A發(fā)出行生活小貼士。

　　為何如此要花如此大的精力維護(hù)A？A是小王也是網(wǎng)點(diǎn)的主要客戶之一。今年4月，A在小王的推薦下購(gòu)買了一款純債基銀行凈值型理財(cái)產(chǎn)品，主要看中了低風(fēng)險(xiǎn)和穩(wěn)定回報(bào)，結(jié)果債市波動(dòng)中，這款產(chǎn)品凈值跌為負(fù)值，但由于產(chǎn)品尚未到期又無(wú)法贖回。A非常不滿，一度揚(yáng)言要投訴小王。

　　小王算是比較幸運(yùn)的，在他的解釋下，A的情緒逐漸恢復(fù)。而另一些投資者的憤怒則宣泄在了公共平臺(tái)上，在黑貓投訴平臺(tái)上，某股份行推出的“N天成長(zhǎng)”系列產(chǎn)品在最近一個(gè)月內(nèi)，遭到了投資者近百條投訴，甚至還有投資者對(duì)其發(fā)起了集體投訴，截至目前集體投訴數(shù)量已經(jīng)接近200條。有投資者在平臺(tái)表示，其在4月底購(gòu)買的該銀行理財(cái)產(chǎn)品，標(biāo)注的是中低風(fēng)險(xiǎn)，可是現(xiàn)在處于虧損狀態(tài)。這位投資者表示，強(qiáng)烈要求該銀行贖回理財(cái)并賠付。有投資人憤怒地對(duì)記者表示：“我買的是銀行定期理財(cái)，為什么會(huì)每天損失那么多？”

　　除了存在虧損的風(fēng)險(xiǎn)，收益率下滑導(dǎo)致的客戶流失則是銀行理財(cái)?shù)挠忠粔毫?。第三方研究機(jī)構(gòu)普益標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，5月份全國(guó)整體銀行理財(cái)收益環(huán)比下滑7個(gè)基點(diǎn)至3.59%，較今年1月份已經(jīng)下滑18個(gè)基點(diǎn)。5月份共有332家銀行發(fā)行了6914款銀行理財(cái)產(chǎn)品，其中，封閉式預(yù)期收益型人民幣產(chǎn)品平均收益率為3.80%，較上期減少0.08個(gè)百分點(diǎn)，收益率創(chuàng)近43個(gè)月新低。

　　在貸款市場(chǎng)利率整體下行和全球主要經(jīng)濟(jì)體流動(dòng)性愈發(fā)泛濫的背景下，銀行存款和理財(cái)產(chǎn)品的收益大概率只會(huì)越來(lái)越低，保本、流動(dòng)性好、收益高的“閉眼”買理財(cái)時(shí)代恐怕要成為過(guò)去式。

　　一線業(yè)務(wù)人員的體會(huì)更是深刻。“想留住客戶真是太難了。高收益風(fēng)險(xiǎn)又低的產(chǎn)品越來(lái)越少，不少客戶到期了就不會(huì)再買了，很多投向了股市和基金?！币晃粐?guó)有大行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理對(duì)記者表示。為了尋求增量，不少銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員尋遍一切機(jī)會(huì)發(fā)掘增量。疫情期間，北京市銀行網(wǎng)點(diǎn)大多限流，高峰時(shí)段客戶需在門外排隊(duì)等候，大堂經(jīng)理往往會(huì)出來(lái)挨個(gè)詢問(wèn)客戶辦理業(yè)務(wù)類型，提前分流和填表。記者在北京某銀行網(wǎng)點(diǎn)看到，炎炎烈日下，大堂經(jīng)理在詢問(wèn)客戶的同時(shí)，手里還抓著一把理財(cái)產(chǎn)品和大額存單的介紹材料，碰到有理財(cái)意向的客戶就趕緊遞上產(chǎn)品說(shuō)明。