招商銀行是一家靠服務(wù)起家、靠服務(wù)致勝的銀行，很多客戶第一印象都是“招行服務(wù)好”。招行認(rèn)為服務(wù)文化是“二次轉(zhuǎn)型”的根本保障，這里的服務(wù)已經(jīng)不只面向客戶，還包括通過新動(dòng)能業(yè)務(wù)“鐵三角”作業(yè)（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、審貸官）提升客戶服務(wù)專業(yè)度和效率，這樣的管理結(jié)構(gòu)不再是傳統(tǒng)的金字塔形，是強(qiáng)調(diào)組織架構(gòu)扁平化的輕型銀行。這也就是說，隨著客戶需求的和市場(chǎng)環(huán)境的改變，招行對(duì)服務(wù)的文化和管理認(rèn)知也處在不斷蛻變過程之中。

　　隨著招商銀行“輕型銀行”轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，在服務(wù)實(shí)體企業(yè)客戶的過程中，該行充分認(rèn)識(shí)到信貸支持的局限性，積極思考如何在有限的信貸資源下有效放大對(duì)公司客戶的支持效能。因?yàn)樵谡猩蹄y行的公司客戶朋友圈里，有不少新動(dòng)能企業(yè)，比如作為新興制造業(yè)代表的寒武紀(jì)科技，它們的共同點(diǎn)很突出，與傳統(tǒng)行業(yè)不同，跳躍式、非線性發(fā)展是其成長(zhǎng)路徑的主旋律，簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)關(guān)系很難滿足它們的需求。按照招商銀行新近的統(tǒng)計(jì)，該行為客戶提供投商行一體化資金余額超過4萬億元。

　　黨的十九屆五中全會(huì)提出，“十四五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展要以推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展為主題，這是根據(jù)我國(guó)發(fā)展階段、發(fā)展環(huán)境、發(fā)展條件變化作出的科學(xué)判斷。習(xí)近平總書記在經(jīng)濟(jì)社會(huì)領(lǐng)域?qū)＜易剷?huì)發(fā)表重要講話指出，要以科技創(chuàng)新催生新發(fā)展動(dòng)能，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，必須實(shí)現(xiàn)依靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的內(nèi)涵型增長(zhǎng)。12月16日至18日召開的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議要求加大對(duì)科技創(chuàng)新、小微企業(yè)、綠色發(fā)展的金融支持。

　　通過深刻認(rèn)識(shí)高質(zhì)量發(fā)展的科學(xué)內(nèi)涵和基本要求，在招行的視野里，新動(dòng)能客群天然和該行新發(fā)展理念契合，即從傳統(tǒng)的高資本消耗、高成本投入、低效益效能的粗放重型經(jīng)營(yíng)模式向內(nèi)涵集約式的輕型發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。招行行長(zhǎng)田惠宇說，銀行的觸角涉及到每個(gè)企業(yè)、每個(gè)客戶，但還是要看大趨勢(shì)，招行有個(gè)信念，就是通過自身的轉(zhuǎn)型來服務(wù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型。這也正是這家銀行進(jìn)一步豐富和優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)、對(duì)未來業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)進(jìn)行戰(zhàn)略性布局的題中之義。

　　寒武紀(jì)：從B輪起步

　　7月20日，寒武紀(jì)正式登陸科創(chuàng)板。寒武紀(jì)是國(guó)內(nèi)人工智能芯片領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的人工智能超級(jí)獨(dú)角獸，自成立以來一直專注于人工智能芯片產(chǎn)品的研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新，致力于打造人工智能領(lǐng)域的核心處理器芯片，讓機(jī)器更好地理解和服務(wù)人類。其科創(chuàng)板過會(huì)在3月26日獲得受理，到6月2日獲上市委會(huì)議通過，整個(gè)過程歷時(shí)僅68天。此前，招行于2018年6月參與寒武紀(jì)B輪投資。2019年6月招銀國(guó)際領(lǐng)投寒武紀(jì)B+輪投資。后續(xù)也正在開展主動(dòng)授信。

　　這件事 “恰恰體現(xiàn)了招行已突破了傳統(tǒng)銀行視角?！闭行邢嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說，為客戶提供綜合化、投商行一體化融資服務(wù)。這就像招行為企業(yè)組成的朋友圈，各種新機(jī)構(gòu)、新想法和新工具的互相碰撞，每一個(gè)業(yè)務(wù)邏輯不同，但能在開放的視角下做到融合發(fā)展。

　　“芯片研發(fā)是一個(gè)極其燒錢的行業(yè)，直接貸款并非萬全之策。”對(duì)于寒武紀(jì)這個(gè)融資項(xiàng)目，一個(gè)業(yè)內(nèi)人士如是說。

　　為順應(yīng)資本市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì)，加強(qiáng)服務(wù)實(shí)體企業(yè)——特別是科創(chuàng)企業(yè)的能力，把握股權(quán)資本市場(chǎng)直接融資機(jī)會(huì)，早在2017年，招行招銀南山上市公司產(chǎn)業(yè)升級(jí)及創(chuàng)新投資基金設(shè)立，該基金圍繞產(chǎn)業(yè)升級(jí)及科技創(chuàng)新兩大主題，通過私募股權(quán)投資業(yè)務(wù)形式，為新動(dòng)能企業(yè)解決融資難題提供了全新的工具。

　　據(jù)了解，招銀南山基金秉承市場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)，從上市公司及科創(chuàng)企業(yè)兩大方向出發(fā)，全力支持具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d龍頭企業(yè)發(fā)展，并為新動(dòng)能企業(yè)提供投貸聯(lián)動(dòng)服務(wù)與落地政策支持。

　　事情源起2017年末，招行了解到中科寒武紀(jì)科技股份有限公司擬開展B輪股權(quán)融資。招行通過寒武紀(jì)第一大機(jī)構(gòu)股東和利創(chuàng)業(yè)投資管理（蘇州）有限公司與寒武紀(jì)建立聯(lián)系，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)參與寒武紀(jì)B輪股權(quán)融資，通過專項(xiàng)基金成為寒武紀(jì)股東。

　　寒武紀(jì)科技是目前國(guó)際上少數(shù)幾家全面系統(tǒng)掌握了智能芯片及其基礎(chǔ)系統(tǒng)軟件研發(fā)和產(chǎn)品化核心技術(shù)的企業(yè)之一，公司核心人員在處理器芯片和人工智能領(lǐng)域深耕十余年，帶領(lǐng)公司研發(fā)了智能處理器指令集與微架構(gòu)等一系列自主創(chuàng)新關(guān)鍵技術(shù)。經(jīng)過不斷的研發(fā)積累，公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)贏得高度認(rèn)可，廣泛應(yīng)用于消費(fèi)電子、數(shù)據(jù)中心、云計(jì)算等諸多場(chǎng)景。為不影響寒武紀(jì)B輪融資的整體時(shí)間安排，招行僅用時(shí)38天就完成全部審批流程，據(jù)悉，隨著寒武紀(jì)芯片收入規(guī)模增長(zhǎng)和應(yīng)用市場(chǎng)拓展，招行早先計(jì)劃于企業(yè)登陸科創(chuàng)板之時(shí)，提早綁定與寒武紀(jì)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，與其探討綜合服務(wù)方案，幫助企業(yè)節(jié)約采購成本、加速應(yīng)收賬款回籠、提高資金使用效率，夯實(shí)供應(yīng)鏈合作關(guān)系。

　　由點(diǎn)及面

　　招商銀行通過參與對(duì)寧德時(shí)代、寒武紀(jì)等新動(dòng)能企業(yè)的股權(quán)融資服務(wù)，并基于對(duì)行業(yè)的專業(yè)判斷和對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確摸排形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過將合作擴(kuò)大至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，由支持一個(gè)核心企業(yè)演變?yōu)橹С终麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，探索出一系列支持先進(jìn)制造業(yè)綜合化經(jīng)營(yíng)的合作模式和成功經(jīng)驗(yàn)。

　　例如，2018年，騰訊集團(tuán)提出“扎根消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，正式宣告由To C向To B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。隨著B端業(yè)務(wù)的不斷深入、產(chǎn)業(yè)鏈的不斷延伸，企業(yè)的供應(yīng)鏈融資需求逐漸浮現(xiàn)。招行充分發(fā)揮前中后臺(tái)協(xié)作優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)設(shè)計(jì)專屬的定制化供應(yīng)鏈金融方案，項(xiàng)目于2019年6月正式上線。在上線之后，招行結(jié)合騰訊的供應(yīng)鏈特征，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化迭代，從而實(shí)現(xiàn)全流程線上化操作、秒級(jí)放款。2020年新冠肺炎疫情爆發(fā)后，招行聯(lián)合騰訊集團(tuán)推出“戰(zhàn)疫情、助中小”階段性專項(xiàng)支持措施，降低融資利率、取消準(zhǔn)入門檻設(shè)置，攜手支持供應(yīng)鏈企業(yè)渡過難關(guān)。截至12月18日，招行已與570家供應(yīng)商完成簽約，為362家供應(yīng)商提供融資支持，助力騰訊賦能產(chǎn)業(yè)鏈、促進(jìn)生態(tài)鏈發(fā)展壯大的同時(shí)，也為中小企業(yè)拓寬融資渠道、幫助其度過疫情難關(guān)。

　　招行認(rèn)識(shí)到，新動(dòng)能客群是中國(guó)經(jīng)濟(jì)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換過程中代表未來先進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展方向的高質(zhì)量客群，做好新動(dòng)能行業(yè)的研究、服務(wù)和經(jīng)營(yíng)是我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和金融供給側(cè)改革的重要方向和著力點(diǎn)。也是招商銀行順勢(shì)而為，進(jìn)一步豐富和優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)，保持業(yè)務(wù)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

　　為做好新動(dòng)能行業(yè)的深度服務(wù)，招商銀行基于新動(dòng)能行業(yè)的客群特點(diǎn)，建立了以“五個(gè)單獨(dú)”為核心的新動(dòng)能客群專屬服務(wù)體系，在傳統(tǒng)商行的風(fēng)險(xiǎn)政策、組合管理、限額管理、信貸與投資審批、信貸額度、考核評(píng)價(jià)等事項(xiàng)中為新動(dòng)能行業(yè)單列政策和資源，使新動(dòng)能客群經(jīng)營(yíng)認(rèn)知、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式、資源配備和風(fēng)險(xiǎn)管理理念、方法與其特點(diǎn)相匹配，從而更好地為新動(dòng)能客戶提供差異化的金融服務(wù)，提升客戶的綜合化服務(wù)能力。

　　思維轉(zhuǎn)變

　　新動(dòng)能客群天然具備較強(qiáng)的投資屬性、資本屬性，招行管理層希望突破傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)視角，立足客戶融資總量擴(kuò)容，從股權(quán)直投、理財(cái)資金出資、自營(yíng)投資、票據(jù)融資、債券承銷等多維度出發(fā)，為企業(yè)客戶提供立體化、全方位、多層次的融資支持，以“投商行一體化”服務(wù)理念助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加快公司客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型，并取得了一系列成果，這在寒武紀(jì)科技和騰訊兩件事中得到了體現(xiàn)。

　　“間接融資向直接融資轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)中蘊(yùn)藏大把機(jī)會(huì)。我們現(xiàn)在看到的滿是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)太多了。最近我們投的一個(gè)企業(yè)寒武紀(jì)上市了。圍繞資本市場(chǎng)做文章，銀行還沒開始，怎么就想到增長(zhǎng)停下來的一天？”招商銀行行長(zhǎng)田惠宇說。

　　在投行思維和投行業(yè)務(wù)的推動(dòng)下，現(xiàn)在的招商銀行有能力關(guān)心客戶到底有什么訴求，放下資產(chǎn)規(guī)模的包袱是站在客戶立場(chǎng)思考問題的重要轉(zhuǎn)變。在金融脫媒之下，雙方的合作進(jìn)一步加深。這樣的深度合作是建立在長(zhǎng)期信任的基礎(chǔ)之上，建立在招行內(nèi)部以開放心態(tài)所提供跨條線融合服務(wù)的基礎(chǔ)之上。

　　接下來，招行計(jì)劃聯(lián)合招商系各類投資機(jī)構(gòu)、建立聯(lián)動(dòng)協(xié)同機(jī)制，深化對(duì)新動(dòng)能行業(yè)的投商行一體化服務(wù)能力。招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，投商行一體化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是整合內(nèi)外部資源，發(fā)揮最大化效用滿足客戶需求，從“內(nèi)部資源”延伸到“外部資源”，徹底從商行思維向投行思維轉(zhuǎn)變。

　　當(dāng)前，資本市場(chǎng)的開放程度不斷加大、創(chuàng)新層出不窮，優(yōu)質(zhì)客戶直接融資的渠道越來越通暢。加大“投商行一體化”服務(wù)是招商銀行批發(fā)業(yè)務(wù)打造更強(qiáng)服務(wù)核心客戶能力，應(yīng)對(duì)融資脫媒和開辟低利率環(huán)境下盈利增長(zhǎng)來源的必然出路。未來，招商銀行將持續(xù)打造與“ 投商行一體化” 服務(wù)要求相適應(yīng)的機(jī)制體制、隊(duì)伍能力，不斷提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。