“東南形勝，三吳都會(huì)，錢塘自古繁華。”

　　長江以南，歷來是富庶之地。這次，汾酒瞄準(zhǔn)南方這片沃土，揮師南下。

　　“做大增量，是引領(lǐng)汾酒新一輪高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。在穩(wěn)盤山西市場(chǎng)及傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加大力度拓展省外市場(chǎng)，重點(diǎn)要拓展長江以南市場(chǎng)。”在21日舉行的“中華老字號(hào)振興·汾酒發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)”上，汾酒黨委副書記、副董事長、總經(jīng)理譚忠豹再就汾酒“省外戰(zhàn)略”發(fā)聲。

　　此前，在汾酒董事會(huì)換屆前夕，汾酒在三亞召開了長三角珠三角重點(diǎn)市場(chǎng)營銷工作推進(jìn)會(huì)。在這場(chǎng)4小時(shí)的閉門會(huì)議上，江蘇、浙江、上海、安徽、廣東等5省份35城被劃定為長江以南核心市場(chǎng)重點(diǎn)布局，提出“三年平均增速超50%”等目標(biāo)。

　　對(duì)于汾酒來說，這是新的戰(zhàn)場(chǎng)，也是汾酒復(fù)興的重要戰(zhàn)略支撐。

汾酒南下

　　去年8月，汾酒華東市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)布，打響華東市場(chǎng)第一槍。今年3月，汾酒明確提出“過長江、破華東、占上?！钡娜A東戰(zhàn)略。6 月份的年度股東大會(huì)上，汾酒披露將“13320”戰(zhàn)略完善為 1+3+3+13，分別代表山西大本營，京津冀內(nèi)蒙陜西和豫魯三大板塊、華東兩湖和東南三小板塊，其他 13 個(gè)機(jī)會(huì)型市場(chǎng)。

　　半年后，汾酒再次部署“南下”計(jì)劃，鎖定江蘇、浙江、上海、安徽、廣東等5省份35城核心市場(chǎng)。

　　“長三角和珠三角是中國經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，購買力強(qiáng)，有利于推動(dòng)高端產(chǎn)品和品牌打造?！庇^峰智業(yè)集團(tuán)首席戰(zhàn)略專家楊永華表示。

　　根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2018年，廣東GDP達(dá)到97278億元，連續(xù)30年位居全國第一，而江浙滬的GDP總量分別排在第2位、第4位以及第11位。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，近年來，汾酒在長三角、珠三角市場(chǎng)銷售增幅明顯：從2016年至2019年，上海市場(chǎng)增幅422%；江蘇市場(chǎng)增幅305%；廣東市場(chǎng)增幅217%；安徽市場(chǎng)增幅294%；浙江市場(chǎng)增幅353%。

　　省外市場(chǎng)的喜人業(yè)績，讓汾酒加大了籌碼。對(duì)于省外市場(chǎng)的下一步規(guī)劃，汾酒曾表示，要在2020年達(dá)到山西省內(nèi)外4：6的市場(chǎng)占比。

　　此外，長三角、珠三角區(qū)域的消費(fèi)者口感偏柔雅，汾酒南下，也是看中了這些區(qū)域的消費(fèi)偏好，有利于打開市場(chǎng)。

　　“南方酒水市場(chǎng)接受度較高，且呈現(xiàn)多香型、多酒種的特點(diǎn)，有利于清香型品類的普及，培育新的消費(fèi)人群?！比A策咨詢創(chuàng)始人李童認(rèn)為。

如何破局

　　在楊永華看來，汾酒全國化到了“正當(dāng)時(shí)”，也是千億汾酒的必經(jīng)之路。

　　出擊長江以南市場(chǎng)，汾酒如何破局？

　　“最近我去了海南、東北、上海、北京市場(chǎng)做調(diào)研，為下一步大力拓展長江以南市場(chǎng)專門做了方案?！苯?，汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長李秋喜接受媒體采訪時(shí)作出回應(yīng)。

　　“南方市場(chǎng)相比北方市場(chǎng)而言，汾酒的品牌基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，需要從品牌、產(chǎn)品、營銷模式、經(jīng)銷商選擇以及推廣模式方面，系統(tǒng)重構(gòu)適合這種特定市場(chǎng)的運(yùn)營體系?！睏钣廊A認(rèn)為，汾酒應(yīng)該根據(jù)不同周期的市場(chǎng)策略制定相應(yīng)的投入和產(chǎn)出規(guī)劃，以消費(fèi)基礎(chǔ)培育為核心實(shí)施“圍點(diǎn)打圓”的市場(chǎng)梯隊(duì)成長策略，確保市場(chǎng)運(yùn)作能夠“匍匐式”發(fā)展。同時(shí)，建立核心樣板市場(chǎng)戰(zhàn)略，聚焦資源先實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)”的突破，再實(shí)施由點(diǎn)到面的突破。

　　此前，在華東市場(chǎng)，汾酒通過與華潤合作，依托運(yùn)營平臺(tái)、永輝超市等方式，來提高市場(chǎng)占有率和渠道掌控力。2019年，汾酒江浙滬市場(chǎng)全面增長。

　　此次，汾酒再次明確南方市場(chǎng)的具體布局，因地制宜，具體到不同的市，通過樣板市場(chǎng)、文化定位等方式來確立未來發(fā)展方向。

　　如江蘇市場(chǎng)，將定位為“一線白酒會(huì)戰(zhàn)市場(chǎng)”，構(gòu)建據(jù)點(diǎn)、全面布商、培育核心產(chǎn)品；上海市場(chǎng)則定位“江南標(biāo)識(shí)、大都市戰(zhàn)略、文化差異研究所”，目標(biāo)是保增量、樹形象、建機(jī)制。此外，浙江市場(chǎng)定位“規(guī)模潛力市場(chǎng)”、安徽市場(chǎng)定位“品牌占位市場(chǎng)”、廣東市場(chǎng)定位“沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)市場(chǎng)”。

　　在具體拓展舉措上，汾酒成立了加快拓展的領(lǐng)導(dǎo)組和執(zhí)行組，并將增加五省區(qū)營銷人員和地聘人員。此外，還將對(duì)長三角、珠三角市場(chǎng)區(qū)域投入費(fèi)用支持，主要用于品牌宣傳、終端拓展、大型活動(dòng)推廣和事件營銷等。

做大增量

　　不謀全局者不足謀一域。對(duì)于未來發(fā)展，汾酒在不斷完善頂層設(shè)計(jì)。

　　12月21日，在“中華老字號(hào)振興·汾酒發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)”上，汾酒黨委副書記、副董事長、總經(jīng)理譚忠豹表示，做大增量，是引領(lǐng)汾酒新一輪高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。在穩(wěn)盤山西市場(chǎng)及傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加大力度拓展省外市場(chǎng)，重點(diǎn)要拓展長江以南市場(chǎng)；要聚焦未來高端消費(fèi)群體，進(jìn)一步培育中高端消費(fèi)人群。

　　會(huì)議透露，汾酒未來的增量來源將重點(diǎn)包含三個(gè)方面：一是突破升級(jí)打造國企改革樣板，包括打造“數(shù)字汾酒”“智慧汾酒”，探索事業(yè)合伙人機(jī)制等；二是打造兩個(gè)改革特區(qū)，即粵港澳大灣區(qū)和東南亞市場(chǎng)；三是謀劃健康產(chǎn)業(yè)，向“健康輕奢”產(chǎn)品升級(jí)，重塑“竹葉青”品牌，開展產(chǎn)學(xué)研一體化的創(chuàng)新研究與應(yīng)用。

　　此次會(huì)議，汾酒還與京東超市與達(dá)成戰(zhàn)略合作簽約，定制3年內(nèi)銷售平均增幅不低于50%的目標(biāo)，并將從品牌、市場(chǎng)、服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、渠道等多個(gè)維度展開全方位戰(zhàn)略合作。

　　對(duì)于汾酒如何實(shí)施復(fù)興戰(zhàn)略，汾酒黨委書記、董事長李秋喜提出“三個(gè)依靠，三個(gè)新”，即“一是依靠技術(shù)進(jìn)步，品質(zhì)提升要有新發(fā)展；二是依靠文化營銷，市場(chǎng)拓展要有新突破；三是依靠管理創(chuàng)新，能力建設(shè)要有新提高”。

　　不謀萬事者不足以謀一世。不難發(fā)現(xiàn)，布局南方市場(chǎng)只是汾酒全國化的一步重要落子，隨著省外市場(chǎng)緊鑼密鼓的布局，汾酒復(fù)興，又將開啟怎樣的新征程？