酒企布局專賣店渠道的力度正在加大。

　　近段時間，金沙酒業(yè)旗下摘要專賣店加大全國招商的步伐；酒鬼酒旗下內參酒在全國跑馬圈地開設專賣店；國臺酒加緊推進大健康體驗館的布局；西鳳酒3-5年內打造千家專賣店的計劃已實施……與此同時，五糧液、劍南春、汾酒等名酒也沒有放松對專賣店渠道的投入力度。

　　當專賣店遍地開花，酒企如何展開差異化體驗營銷，實現專賣店盈利，將顯得至關重要。

　　酒業(yè)家注意到，眼下酒企在專賣店的布局上有一個共同點——以團購業(yè)務為主，圍繞消費者體驗做文章，加大和消費者接觸的頻次，培養(yǎng)他們對品牌的忠誠度。那么，在行業(yè)擠壓式擴張期已拉開序幕的背景下，酒業(yè)品牌專賣店將走將何方？誰將成為最后的贏家？

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酒企加快布局專賣店背后的邏輯

　　消費者在哪里，渠道就在哪里，酒業(yè)布局專賣店成為一種抓消費者的趨勢。

　　酒業(yè)學堂創(chuàng)始人張峰表示，做好零售業(yè)務，有一項重要的需要變革的措施是壓縮渠道環(huán)節(jié)，廠家直供零售終端將成為主流，廠家到總代到分銷再到終端的傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)將被極大地壓縮，因為未來的品牌化才是最關鍵的營銷策略，品牌化隨著單價變高，直達消費者是真正的未來的酒水業(yè)務拓展形式。

　　張峰的觀點正在得到市場的印證。去年年底，五糧液集團和萬達集團達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方就五糧液集團在全國萬達廣場開設旗艦專賣店事宜達成一致，2020年首批專賣店將在北京、上海、成都、西安等城市率先落地，建設集展示推介和餐飲品鑒于一體的綜合體驗中心。

　　此外，酒業(yè)家還了解到，截至2019年底，汾酒專賣店數量達到900多家。

　　在五糧液、汾酒等名酒之外，越來越多的酒企紛紛加大或者開啟對專賣店渠道的布局，其中內參酒在東北、湖南、河北等區(qū)域已完成30家左右門店布局，摘要專賣店華中區(qū)域也擁有30家左右門店，國臺酒開始限量招專賣店經銷商。

　　各大酒企不約而同地積極擴展專賣店建設，背后深層次的邏輯是，借助專賣店這個平臺，不斷加強和消費者之間的粘性和互動。據了解，除了承擔團購銷售功能，摘要專賣店集產品展示、品鑒推廣場所、餐飲休閑場所等于一體；內參酒專賣店擁有形象展示、文化交流、收藏聚集地等功能。

　　值得注意的是，在運作模式上，摘要專賣店采取直營店長制度，實行廠商一體化事業(yè)合作制。金沙酒業(yè)華中區(qū)域總裁蔣化洋表示，疫情期間的主要工作是加大對人才的培養(yǎng)力度，等到疫情結束后進行門店擴張時，將店長直接配備到各個門店，今年華中區(qū)域的目標是門店數量達到150家左右。

　　對專賣店渠道的發(fā)展趨勢，內參酒特渠部總監(jiān)付卓表示，高端名酒會逐漸加大在專賣店的布局，內參酒今年計劃在全國限量布局100家左右，并給予經銷商裝修、品鑒等方面的支持。

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不只是茅臺專賣店才能賺錢

　　說到專賣店渠道，多年來酒圈一直流傳著“只有茅臺專賣店賺錢”的說法，如今這個“魔咒”正逐漸被打破。

　　酒業(yè)家了解到，河南某大商擁有茅臺、五糧液、汾酒等多家專賣店，去年實現銷售額3個億。此外，河南某地汾酒專賣店，選址不在鬧市區(qū)，但宴請等做得非常有特色，門店年銷售額近2000萬元。

　　和合共識組織賦能咨詢機構創(chuàng)始人張曉麗告訴酒業(yè)家，“只有茅臺專賣店賺錢”這個觀點已過時。在她看來，不少專賣店是賺錢的，但這些賺錢的專賣店基本上有一個共性的邏輯，就是以專賣店為體驗中心，打破交易的時空界限，專賣店成為經營顧客的抓手。

　　張曉麗進一步補充道：“專賣店最核心的東西是產品體驗、做客情維護的連接點，成為和消費者溝通的連接器。”

　　由此不難看出，隨著消費者時代的到來，酒類專賣店的經營模式也在進行相應調整和創(chuàng)新。

　　北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬表示，專賣店要建立體驗館模式，實際上是品牌文化館、產品體驗館，集線上線下、店內店外等為一體的新零售體驗館，具備茶吧、餐吧、講吧、窖吧等功能。

　　在張曉麗看來，專賣店的優(yōu)勢在于，一是效率高，大大縮短了中間環(huán)節(jié)；二是專賣店業(yè)態(tài)經營顧客更容易落地，酒企的經營思路可以更快植入其中；三是門店的基礎設施用互聯網來支撐，可實現經營顧客的數字化服務。

　　隨著體驗營銷模式和數字化服務的運用，酒業(yè)專賣店的格局或將迎來新的變化。

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專賣店之爭是一場涉及品牌、實力、

組織、服務的綜合系統(tǒng)之戰(zhàn)

　　需要注意的是，專賣店這股潮流并不適合所有的酒企，酒企布局專賣店要視自身實際情況而定，切不可貿然為之。

　　在張曉麗看來，廠家做專賣店是一個趨勢，并不代表所有廠家要盲目做專賣店，專賣店的運營成本和費用很高。布局專賣店的廠家，首先要具備一定品牌影響力，產品結構相對豐富，最核心的是商品結構能否滿足消費者需求，能夠支撐起單店盈利；其次，門店的運營模式非常重要，特別是門店標準化管理，以及對數據化的運用，都是對專賣店的考驗。

　　張峰表示，地方酒企當前過于大范圍進行零售業(yè)務終端的建設并不合適，因為自己的核心產品線仍然沒有完成高端化和品牌化，這個時候應該以購買名煙酒店終端的貨架的形式來開展零售業(yè)務為主。

　　“專賣店是高端酒的一種特有渠道，從消費者角度來講，中檔酒或低檔酒給消費者的是性價比更實惠，而高端酒要給消費者更尊貴，最終賣的是‘手藝活’，離不開專屬人員的職業(yè)化和專業(yè)化服務，從而帶來很好的尊貴感的體驗。隨著酒水品牌的高端化和集中化，高端酒水品牌的專賣店渠道玩法會越來越普及?！睆埛暹M一步闡述道，基本上一款高端品牌在一個城市發(fā)展到一定程度之后，都有必要布局專賣店。如果在確定核心城市的情況下，專賣店也可以提前導入。

　　對于有實力布局專賣店的酒企來說，張曉麗表示，酒企布局專賣店后，物流效率和利潤空間等都將有所提升，價格管控起來更加容易?！敖M織的運營效率和真正經營顧客，這兩點是勝出的關鍵因素。”