下半年剛開始，白酒宴席爭奪戰(zhàn)就一觸即燃，即將進入白熱化階段。

　　“劍南春一直在做宴會市場，今年二、三線名酒也會來爭奪，（宴會）競爭可能會非常激烈?！?/P>

　　酒商老潘最近有點忙，也有點累，因為他剛剛舉辦完200多合作伙伴參加的劍南春夏季客戶答謝會，一是答謝合作客戶的長期支持，二來為即將到來的升學(xué)宴、謝師宴、婚喜宴做準(zhǔn)備?！爸鴮嵱悬c累，這下半年才開始?！?/P>

　　酒業(yè)家團隊調(diào)研發(fā)現(xiàn)，下半年伊始，包括五糧液、劍南春、瀘州老窖、古井貢、口子窖、豐谷在內(nèi)的一批名酒或區(qū)域強勢品牌都不約而同地加強了對宴席市場的爭奪，送機票、贈大酒、返現(xiàn)金……各品牌宴會層面政策迭出、優(yōu)惠加大、獎品增多，為的就是盡可能多的奪取宴會市場的份額。

　　“國慶中秋旺季還未到，宴席市場就（讓我們）嗅到了濃烈的火藥味，這個下半年酒廠酒商都不會輕松?！痹诰粕汤侠羁磥?，2020年下半年白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都不會比上半年過得輕松。

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宴席市場“一哥”劍南春升級政策

鎖定核心消費群

　　作為業(yè)內(nèi)最早重視宴會市場的名酒品牌，劍南春在當(dāng)前的宴會市場有著特殊的市場地位。

　　有行業(yè)研究者指出，中國目前的白酒消費，最大的一塊是政商務(wù)宴請，其次是宴席市場，然后才是朋友聚飲。據(jù)專家推算，宴席市場的整體容量（按出廠價計算）在2100億元左右。這或許是劍南春為何選擇深耕宴席市場的原因。

　　“宴席市場通常有婚宴、壽宴、喬遷宴、慶功宴、滿月宴、升學(xué)宴、年會宴等等，我們在宴會方面花了較多的精力打造完整的宴會生態(tài)市場，從產(chǎn)品屬性附加值、市場打造、政策試點、廣宣投放、文化植入等方方面面對各層級消費者進行了全面覆蓋?！眲δ洗簝?nèi)部人士向酒業(yè)家介紹其宴席市場時表示。

　　打造“宴會生態(tài)市場”是劍南春在宴席市場的核心策略，其目的是以構(gòu)建生態(tài)鏈的方式，把劍南春及其產(chǎn)品植入到宴席市場的每一個場景中去，全面、深度與消費者進行品牌溝通，從而達(dá)到其“宴席生態(tài)鏈”閉合的目的，讓劍南春成為“中國宴席市場第一品牌”。

　　由于疫情的影響，春節(jié)動銷不力，端午旺季不旺，因此劍南春對宴會市場寄于了厚望。針對即將到來的宴會市場旺季（下半年的升學(xué)宴、謝師宴、婚壽宴等），劍南春對以往的宴會政策進行了全面的升級：送機票、贈大酒、返現(xiàn)金、南極游等紛紛登場，全面吸引有宴席需求的消費人群。

　　酒業(yè)家從劍南春方面獲悉，他們今年加大了對宴會的支持力度，尤其是在升學(xué)宴、謝師宴等領(lǐng)域。在升學(xué)宴方面，劍南春官微開通了“高考專欄——升學(xué)宴豪禮”，7月1日—10月31日，消費者升學(xué)宴水晶劍進貨4件或者珍藏劍3件，或者金劍南4箱及以上（不退貨），且舉辦2桌及以上的升學(xué)宴會，通過劍南春宴會系統(tǒng)報備并真實開展，均可參與劍南春辦升學(xué)宴送豪禮的活動。

　　酒業(yè)家了解到，今年的高考考生通過劍南春官微“高考專欄——升學(xué)宴豪禮”提交考生本人準(zhǔn)考證、錄取通知書、身份證照片，體現(xiàn)考生姓名、照片即可（其他信息可以打碼）即可獲得以下禮品（三選一）：

　　1、送入學(xué)機票：需要提交考生本人登機牌+行程單交與購酒門店報銷。僅限國內(nèi)經(jīng)濟艙，8折以內(nèi)全額報銷，超過8折的部分自理。交通范圍為中國大陸區(qū)域內(nèi)到錄取通知書大學(xué)所在城市。

　　2、價值800元的京東入學(xué)禮券，需提供考生姓名開具的京東發(fā)票，非手機、數(shù)碼、電腦類。

　　3、大唐華章（1.5L）1瓶。

　　酒業(yè)家還了解到，消費者購買500ml金劍南K6或24K金劍南對應(yīng)箱數(shù)要求（不退貨）舉辦升學(xué)宴、謝師宴的，通過劍南春宴會系統(tǒng)報備并真實開展，且宴會現(xiàn)場回收的消費憑據(jù)不少于50%桌數(shù)的，可享受每瓶返利15元的政策，并享受兩項宴會政策（二選一）：A、送外交官拉桿箱（型號DS—13032，ABS材質(zhì)，20寸方向輪）；B、送金劍南鑒藏大酒1瓶。

　　據(jù)了解，為了支持今年的升學(xué)宴、謝師宴等活動，劍南春專門開發(fā)了“金榜題名定制禮盒”和“桃李天下定制禮盒”。其中，“金榜題名定制禮盒”內(nèi)含：金榜題名賀詞+1瓶24K金劍南（100ml）+1瓶金劍南K6（100ml）+1對酒杯；“桃李天下定制禮盒”內(nèi)含：桃李天下賀詞+1瓶24K金劍南（100ml）+1瓶金劍南K6（100ml）+1對酒杯。

　　同時，劍南春方面還啟動了“狀元宴贊助”項目，在7月1日—10月31日內(nèi)，省地級市狀元、清華北大錄取生、援鄂醫(yī)護子女等考生，申請并提供劍南春官微均公布的證明資料，均可享受劍南春“狀元宴贊助”。其標(biāo)準(zhǔn)為每桌2瓶水晶劍（500ml）上限標(biāo)準(zhǔn)，每場贈送2份升學(xué)宴定制禮盒（金榜題名禮盒和桃李天下禮盒）作為賀禮，以祝賀狀元們學(xué)有所成。

　　酒業(yè)家從市場層面獲悉，劍南春的宴會市場以五大核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，施行“一品一策”的策略，分價位切割宴席市場和消費人群，以“先分后總”的方式深耕宴席市場的各個領(lǐng)域。

　　還有經(jīng)銷商告訴酒業(yè)家，為支持水晶劍在宴會市場的開發(fā)力度，2019財年劍南春方面還設(shè)置了“用劍南春辦宴會，贏環(huán)球文化之旅”的政策，凡是購酒的消費者均可參與。其中，“南極之旅”100名，“聯(lián)合國之旅”200名，“英倫皇室。英超之旅”500名，“國內(nèi)雙人游”1000名。此外，劍南春還設(shè)置了大轉(zhuǎn)盤實物獎品等你拿等活動刺激消費，綜合中獎率高達(dá)100%。

　　“金劍南K6就是劍南春為宴席市場專門打造的一款超級大單品，其目的就是直接搶占中價位宴席市場?！痹诮饎δ螷系列的策略運用分析中，有行業(yè)資深人士指出，劍南春于2015年開始聚焦婚宴，推出主打婚宴的金劍南K系列，意圖十分明顯。

　　“升學(xué)宴馬上就要開始了，（劍南春）的升學(xué)宴、謝師宴豪禮，（廠方）又是贈酒又是送機票，還有‘狀元宴贊助’，這個支持力度沒得說，劍南春能在宴會市場獲得數(shù)十億的市場份額是有道理的。”劍南春經(jīng)銷商劉總表示。

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名酒紛紛入局

“亮刀”搶蛋糕

　　“（宴席市場）實際上五糧液是一直在做的，低度（系列）和1618一直在做?！本茦I(yè)家從五糧液一中層管理人員處獲悉，白酒大王五糧液也一直在經(jīng)營宴席市場。

　　酒業(yè)家從五糧液經(jīng)銷商處了解到，五糧液的低度（39度、42度）系列、金裝五糧液和五糧液1618等產(chǎn)品均在做宴席市場，而今年針對宴席市場推出了“五糧中國宴，和美萬家歡”活動，活動時間為4月1日—12月31日，期間前23600名（五糧液1618前10000名、39度五糧液前800名、金裝五糧液前5000名）預(yù)定宴席用酒（3件以上五糧液1618、39度五糧液和金裝五糧液）的消費者均可獲得相應(yīng)禮品。

　　其中，五糧液提供的禮品包括5L56度定制款珍藏酒、華為電子大禮包（內(nèi)含五糧液限定版華為P40Pro全網(wǎng)通8GB+512GB手機、1副華為FreeBuds3無線耳機和1個華為智能手表）、1618品鑒酒、川紅紅茶等。力度之大，在近年來的五糧液活動政策中較為罕見。

　　“這幾年，處于改革中的五糧液比較務(wù)實。正是這種務(wù)實的策略，使得五糧液吸納了一批新的消費人群，而這些新進入的消費者，不斷推動五糧液（包括五糧濃香產(chǎn)品）一年一個新臺階?！蔽寮Z液華東經(jīng)銷商王總認(rèn)為。

　　瀘州老窖在宴席市場也有了新動作。瀘州老窖股份有限公司與瀘州創(chuàng)維益嘉酒類銷售有限責(zé)任公司聯(lián)合推出了兩款直接針對高考后升學(xué)宴、謝師宴的定制產(chǎn)品，其一是“金榜題名”，其二是“謝師恩 恩師情”，從產(chǎn)品名稱直接可以看出，這兩款產(chǎn)品只針對升學(xué)宴、謝師宴這個細(xì)分市場的，而且有“四大名酒、濃香鼻祖”作品牌背書，讓產(chǎn)品更加深入人心。

　　“（這兩個產(chǎn)品）直擊細(xì)分市場，直接圈定消費人群、消費季節(jié)，目標(biāo)人群確實非常精準(zhǔn)，但同時也限制了產(chǎn)品本身的發(fā)展，凡事皆有利有弊。不過，當(dāng)下這兩個產(chǎn)品還是有非凡的市場意義的?！痹诔啥季粕淘偪磥恚@類季節(jié)性的產(chǎn)品針對性強，屬于突擊部隊，并非常規(guī)部隊。

　　酒業(yè)家還了解到，瀘州老窖綠豆大曲、盛世天香等總經(jīng)銷運營產(chǎn)品均在升學(xué)宴、謝師宴上動作不斷，市場競爭日趨白熱化。

　　另一個名酒品牌、歷年都很重視宴席市場的古井貢也在升學(xué)宴上出臺了新的政策。酒業(yè)家了解到，安徽范圍內(nèi)的高考學(xué)子均可享受古井貢酒的“金榜題名宴席政策”，7月25—10月10使用古井貢酒。年份原漿舉辦升學(xué)宴的，滿三桌古井貢增送名牌箱包。

　　A、使用獻禮、古5、古7的3—9桌贈送精美雙肩包一個；10桌及以上，贈送精美拉桿箱1只；B、使用古8以上產(chǎn)品，3—9桌贈送精美拉桿箱1只；10桌以上贈送精美拉桿箱1只+2.5L大壇酒1瓶。

　　同時，古井貢酒啟動了“名校贈名酒”活動，安徽考生憑北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、武漢大學(xué)、中科大、南開大學(xué)等名牌大學(xué)本科錄取通知書購謝師宴用酒額外贈送鼠年紀(jì)念收藏大酒一瓶。

　　天洋治下的舍得酒業(yè)今年也已開始重視宴席市場，早在今年年初就制定了宴席政策，并在多個區(qū)域市場展開“迎春宴相逢，舍得送好禮”的活動，開啟2020宴席用酒預(yù)定。 近期，舍得酒業(yè)又推出了“以舍得 謝師恩”的謝師宴活動。消費者憑《高考準(zhǔn)考證》+《錄取通知書》（照片即可）購買品味舍得、智慧舍得，或兩產(chǎn)品組合2箱及以上，且不退貨開展謝師宴，可享受三個級別的套餐政策，獎品為京東、天貓超市現(xiàn)金抵扣券299元、799元和1999元。消費者憑品味舍得（盒蓋+腰條）成套向購酒終端兌換現(xiàn)金30元/套，但不再享受宴席個性化贈酒政策。

　　此外，舍得酒業(yè)還推出了“狀元及第贈酒”活動，市級以上高考文科、理科狀元，每桌贈1瓶智慧舍得本品，區(qū)縣級高考文科、理科狀元，每桌贈送1瓶品味舍得本品，贈酒包裝100%現(xiàn)場回收，不享受任何回收政策。

　　“今年名酒們都加大了對宴席市場的開發(fā)力度，這個市場目前有成紅海的趨勢，而劍南春提前、系統(tǒng)化的布局這塊市場，已經(jīng)切走了一塊相當(dāng)大的市場蛋糕，且構(gòu)建了一整套宴席市場的品牌壁壘，在一定程度上提升了后來者的進入門檻，這個市場的競爭會越來越激烈，越來越有意思。”白酒營銷專家、九度智力集團董事長馬斐認(rèn)為。

　　令大家比較驚訝的是，洋河今年在宴席市場幾乎沒什么動作?！敖衲暄蠛拥模ㄑ缦┱咭话?，沒有以前（的政策）好，而幾個主要競爭對手宴席的政策力度都在加大。（這是）廠家的思路，我們也沒有辦法?！睂Υ耍蠛拥慕?jīng)銷商頗感無奈。

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區(qū)域品牌不示弱

打白刃戰(zhàn)誰怕誰？

　　“疫情影響，業(yè)績壓力，不搶奪宴席，怎么活？”從某區(qū)域名酒主管銷售的高管口中，酒業(yè)家找到了諸品牌在宴席市場激烈拼殺的原因。

　　“現(xiàn)在大家都曉得宴席是打開局面的最佳途徑，都在發(fā)力（這塊市場）。而這塊（市場）的競爭確實也很大，就看哪個的活動更有新意、更能抓住消費者了?！绷硪粋€區(qū)域品牌的品牌經(jīng)理如此向酒業(yè)家表示。

　　據(jù)安徽某品牌皖南區(qū)域經(jīng)理介紹，安慶市場宴席渠道競爭激烈，包括古井貢、口子窖、迎駕貢、宣酒、金種子、高爐家及皖南的九華山等品牌都在爭奪這塊市場蛋糕?！按蠹腋饔懈鞯牟呗裕闼途莆曳惮F(xiàn)（金），你打折我送包……你來我往，層出不窮。由于上半年業(yè)績上不去，下半年大家壓力都大，所以一窩蜂地盯著升學(xué)宴、謝師宴的份額。”

　　今世緣是今年最早下手喜宴市場的企業(yè)之一。在一季度就推出了給全國各地因馳援湖北抗擊疫情而推遲婚期的醫(yī)務(wù)工作者今年結(jié)婚免費提供喜酒的政策。除了提供42度“今世緣典藏20”外，還特制1瓶2.5L今世緣美滿姻緣酒作為新婚賀禮。同時，援鄂義務(wù)工作者還可預(yù)約報名參加2020今世緣全國集體婚禮。

　　5月20日，今世緣舉行了2020全國白衣天使集體婚禮，并以定制美酒國緣V9贈送江蘇援鄂醫(yī)療隊近3000名隊員，在婚喜宴市場獲得了良好的口碑。據(jù)悉，今世緣將在婚宴集中的下半年發(fā)力，帶動三宴市場的整體發(fā)展。

　　酒業(yè)家了解到，川酒勁旅豐谷酒業(yè)也在近期開展了“佳宴薈萃，酒飲低醉！”的宴席活動，據(jù)透露，從現(xiàn)在起到12月31日，消費者辦宴席使用豐谷酒王10，只要達(dá)到20桌，實際成交滿4件，就會贈送1.5L豐谷生肖鼠紀(jì)念酒一瓶。該產(chǎn)品有較高的收藏價值，在剛剛結(jié)束的“有情博物館”空降春熙路活動中獲得了不錯的口碑。

　　同時，酒業(yè)家還獲悉，隴酒第一品牌、甘肅金徽酒業(yè)也進入了宴席市場的爭奪，他們在消費端出臺了專門的禮品政策，在終端有宴會獎勵激勵，而對業(yè)務(wù)員也專門制定了針對宴席市場的指標(biāo)考核與獎勵。

　　“有動作，今年宴席市場的搶奪，肯定是白刃戰(zhàn)。”金徽酒業(yè)一高管向酒業(yè)家表示，今年名酒、區(qū)域名酒、省酒龍頭和區(qū)域中小品牌都在打宴席市場的主意。而南京酒商陳總認(rèn)為，今年的宴席市場有可能是近十年爭奪最為激烈的一年。

　　據(jù)觀察，貴州國臺、山東景芝、安徽口子窖等區(qū)域強勢品牌也都加大了對三宴市場的開發(fā)力度，市場上各類宴會政策頻出，已經(jīng)到了讓人眼花繚亂、目不暇接的地步?！半m然剛過端午不久，但由于業(yè)績上的壓力，讓很多企業(yè)、商家提前進入了宴席市場，誰也不愿意落后。實際上這就是中秋旺季的預(yù)演，下半年旺季的拼殺還會更加激烈，看來大家都已做好了打白刃戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。”有熟悉酒類流通渠道的白酒人士表示。

　　據(jù)酒業(yè)家觀察，酒企加大對宴席市場的開發(fā)與爭奪，其原因有三：第一，推動動銷，消化庫存；第二，業(yè)績壓力，主動作為；第三，開發(fā)渠道，拓寬市場。這三點原因是當(dāng)前宴席市場競爭激烈的核心原因。

　　“當(dāng)前的升學(xué)宴、謝師宴，下半年的婚喜宴補辦，包括平時的商務(wù)宴請和壽宴，今年宴席市場錯綜復(fù)雜，大家不會輕松?！闭{(diào)研臨近尾聲時，成都酒商曾總表示。