一尺竹含千尺勢(shì)，老夫胸次有靈奇

　　-----題記

　　這是清朝著名的“揚(yáng)州八怪”之一鄭板橋的一幅畫的題詞。用它做開(kāi)篇，其實(shí)就是想告訴在快消市場(chǎng)上打拼的一線銷售人員或區(qū)域經(jīng)理們，在我們的市場(chǎng)運(yùn)作中，一定是要先持續(xù)修煉工作關(guān)聯(lián)的核心實(shí)戰(zhàn)技法與內(nèi)功心法，持續(xù)積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而后不為經(jīng)驗(yàn)所累，遇事胸有成竹，遇人察言觀色，才能相對(duì)輕松持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

　　本文從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，屏棄無(wú)謂的理論分析及各類實(shí)戰(zhàn)技法羅列，力求將最有時(shí)效的“干貨”分享給快消一線銷售人員。

　　現(xiàn)在都已快2020年了，或許你對(duì)最基礎(chǔ)的“拜訪八步驟”、“談判三步曲“已經(jīng)爛熟于心，或許你對(duì)二十年前康師傅的“通路精耕”很熟悉，又或許你對(duì)十年前青島啤酒的“微觀運(yùn)營(yíng)”也很了解，還有近些年的“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷”、“新零售”也如數(shù)家珍，這些好像都沒(méi)有讓在一線實(shí)戰(zhàn)中如魚(yú)得水，為什么？

　　當(dāng)然這只是個(gè)開(kāi)篇引子。今天就是想和大家聊聊“終端鋪貨的那些事”！關(guān)注渠道鋪貨，其實(shí)就是在關(guān)注一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)經(jīng)銷商的未來(lái)。有什么樣的鋪貨存在，有什么樣的鋪貨人員存在，往往就有什么樣的經(jīng)銷商、什么樣的市場(chǎng)存在。渠道鋪貨的重要性毋庸置疑。

　　先看你的困擾：

　　1.新產(chǎn)品要上市了，本來(lái)有著很好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，卻由于上市鋪貨缺乏策劃或者策略失誤，而讓產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，甚至一蹶不振而被迫退市。

　　2.鋪貨容易嗎？也許你會(huì)說(shuō)那是銷售人員的基本功，可你能很好、很到位地鋪貨嗎？能否讓產(chǎn)品暢銷，而后再做到持續(xù)的回轉(zhuǎn)鋪貨嗎？

　　3.鋪貨需要做哪些準(zhǔn)備？為什么好的產(chǎn)品卻沒(méi)有好的鋪貨表現(xiàn)？同樣的鋪貨產(chǎn)品，為什么有的銷售人員鋪的風(fēng)生水起，而有的銷售人員卻望市興嘆，而業(yè)績(jī)不佳？

　　4.為什么有的鋪貨一開(kāi)始如火如荼，但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強(qiáng)人意，鋪貨量日漸縮小，甚者最終從市場(chǎng)上直接退出呢？

　　當(dāng)問(wèn)題具體到個(gè)人可能還有很多，但是你有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)你具備了基本了基本的銷售人員的基本素養(yǎng)后，最重要的就是要修煉內(nèi)功心法。修煉到位，以上問(wèn)題都會(huì)自然解決。當(dāng)然像許多武俠功夫大師說(shuō)的一樣，“欲練此功，必先修煉基本功”，別想歪了，不是“必先自宮”！

　　先說(shuō)基本功，就兩條，六個(gè)字。

　　一是：會(huì)調(diào)研。

　　會(huì)調(diào)研，從而系統(tǒng)全面地熟悉區(qū)域市場(chǎng)。

　　要好好熟悉競(jìng)品，競(jìng)品的核心定位、賣點(diǎn)羅列、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷活動(dòng)等，這里需要強(qiáng)調(diào)的是，了解競(jìng)品一定要有針對(duì)性，如產(chǎn)品定位草根群眾級(jí)，那就重點(diǎn)關(guān)注15-50元白酒零售價(jià)格帶，跟多得去熟悉此價(jià)格帶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略及核心C或 D類餐飲終端的市場(chǎng)表現(xiàn)。如定位在小康家庭級(jí)，那就重點(diǎn)關(guān)注100-200元零售價(jià)格帶，熟悉競(jìng)品在中高端消費(fèi)的B 或C類餐飲終端市場(chǎng)表現(xiàn)。

　　要好好熟悉終端，終端所屬商圈的特點(diǎn)、消費(fèi)特色、盈利狀況、經(jīng)營(yíng)方向、終端負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)、現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況。

　　要好好熟悉本品，要熟練把產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，在推銷過(guò)程中揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而可更好地推進(jìn)鋪貨進(jìn)展。

　　要寬泛的擴(kuò)充自己的知識(shí)面，特別是多從線上線下各種媒體平臺(tái)，去調(diào)研、了解各類酒水行業(yè)相關(guān)的新聞動(dòng)態(tài)。時(shí)刻在同客戶溝通中有話題可聊。舉例：最近青春小酒“江小白”居然同“雪碧”“勾搭”上了，居然聯(lián)合推出了“白酒檸檬風(fēng)味汽水”等混飲禮盒。如你和就酒水店老板聊到跨界話題，談?wù)勥@個(gè)是不是顯得更有意思呢。

　　二是：會(huì)算賬。

　　會(huì)算賬，從而準(zhǔn)確把握終端片區(qū)整體及單個(gè)終端的真實(shí)需求。

　　盈利是一切終端日常經(jīng)營(yíng)的根本，它們的目的就是盈利，一個(gè)終端老板選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，第一個(gè)要考慮的就是這個(gè)新產(chǎn)品能不能給自己帶來(lái)效益。其主要看幾點(diǎn)的多寡：利潤(rùn)比同類產(chǎn)品高低如何，利潤(rùn)相差無(wú)幾的情況下，已知市場(chǎng)銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品嗎，促銷費(fèi)用支持，促銷品支持，瓶蓋及退包裝費(fèi)用高低，陳列獎(jiǎng)勵(lì)如何，銷售返利又如何，該產(chǎn)品是否有獨(dú)特的賣點(diǎn)或品牌號(hào)召力強(qiáng)，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。

　　會(huì)準(zhǔn)確幫助店老板算清楚資金回報(bào)率、周轉(zhuǎn)率、客單價(jià)利潤(rùn)等幾個(gè)基礎(chǔ)賬目，舉例：一瓶酒進(jìn)價(jià)40元，賣50元，一瓶酒進(jìn)價(jià)7元，賣10元，哪一瓶酒的資金回報(bào)率高呢？在當(dāng)前的環(huán)境下，選擇資金回報(bào)率高的產(chǎn)品顯然更有利。都很簡(jiǎn)單，主要要明確算好賬好為你所用，把握住整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的投入產(chǎn)出，把握但各店面的真實(shí)需求，這些需求就真是的藏在這些賬目數(shù)據(jù)里，它也就是你鋪好貨的基本功。

　　再說(shuō)內(nèi)功心法，就1條，8個(gè)字：洞察老板經(jīng)營(yíng)心理。

　　當(dāng)你你熟悉了說(shuō)銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程，規(guī)定動(dòng)作；也基本練好以上兩項(xiàng)基本功，再此基礎(chǔ)上，察言觀色，用心洞察終端，把握好老板經(jīng)營(yíng)中的各種心理，消除顧慮，打動(dòng)老板，何愁鋪貨難！

　　洞察，不是簡(jiǎn)單的觀察。觀察是為了認(rèn)知，是修煉“基本功”；二洞察是為了看清本質(zhì)，在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，對(duì)老板經(jīng)營(yíng)中的各個(gè)細(xì)節(jié)都揣摩到位，即攻心為上。突破心理障礙，諸多鋪貨問(wèn)題即可迎刃而解。

　　怎么解除終端店老板“抗拒”，消除其顧慮，算好賬給出相對(duì)利益最大化后，終端老板要著重考慮的就是銷售風(fēng)險(xiǎn)了。產(chǎn)品質(zhì)量是怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品？好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？貨源是否穩(wěn)定，市場(chǎng)維護(hù)是否能跟的上？供貨方的信譽(yù)怎么樣？承諾的到時(shí)是否能兌現(xiàn)？這就需要業(yè)務(wù)員一定要做好對(duì)終端店老板“攻心”的背書。

　　背書基本分硬件及軟件兩個(gè)方面。硬件就是你展開(kāi)工作所有能用的管理表格、銷售道具，陳列品，贈(zèng)品等等，在這不展開(kāi)分析。重點(diǎn)談軟件方面，就是要不斷修煉去應(yīng)答老板的各種問(wèn)題 （被動(dòng)話術(shù)修煉）及 讀懂老板的內(nèi)心所想（主動(dòng)提出核心話術(shù)并給出到位答案），后續(xù)實(shí)踐中不斷驗(yàn)證被動(dòng)及主動(dòng)的承諾，形成良性循環(huán)。

　　話術(shù)不是簡(jiǎn)單的如何去說(shuō)，去應(yīng)對(duì)或應(yīng)付終端店老板。我這里的話術(shù)不是簡(jiǎn)單的“術(shù)”，而是“說(shuō)自己所做，做自己所說(shuō)”，唯有這樣，才能修煉好這內(nèi)功心法。現(xiàn)在就來(lái)選一些角核心的問(wèn)題，以點(diǎn)帶面，來(lái)看看怎么說(shuō)及這么做？（以GT傳統(tǒng)渠道為例）

　　1. 老板說(shuō)：店面小，生意差，接不了太多的產(chǎn)品。

　　心理顧慮：生意做的不好，客源少，進(jìn)貨多怕積壓。

　　怎么說(shuō)與做：恭維老板，有自己的事業(yè)；對(duì)比自己，出苦力的業(yè)務(wù)員；說(shuō)明自己產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，填補(bǔ)消費(fèi)空白，有空白就是空缺，確實(shí)不能擠壓同質(zhì)化程度高的產(chǎn)品。

　　二次拜訪時(shí)，再次細(xì)致調(diào)研周圍人員情況和購(gòu)買習(xí)慣。依據(jù)原因，從增加品種，客源和銷售保證方面給予信心。和老板明確增加產(chǎn)品就會(huì)增加消費(fèi)者的選擇性，進(jìn)而帶動(dòng)客戶的購(gòu)買這類產(chǎn)品品種。

　　2. 老板說(shuō)：我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的品牌，是雜牌子，肯定不好銷。

　　心里顧慮：我這地方是你產(chǎn)品的銷售薄弱地區(qū)，甚至是銷售空白的市場(chǎng)，干嘛給你們做市場(chǎng)開(kāi)拓。

　　怎么說(shuō)與做：用公司的服務(wù)品質(zhì)來(lái)消除客戶對(duì)滯銷的擔(dān)心。介紹公司目前銷售較好、知名度高的產(chǎn)品，讓其產(chǎn)生美好聯(lián)想。觀察店內(nèi)產(chǎn)品及店外銷售環(huán)境，推薦合適的產(chǎn)品組合。告知公司在當(dāng)?shù)啬軌蛑С值降木€上，線下所有的廣告及促銷力度，實(shí)惠項(xiàng)目做吸引。再去熟悉掌握競(jìng)品在這家店的實(shí)際狀況，算好經(jīng)營(yíng)本品的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。

　　3.老板說(shuō)：現(xiàn)在正忙，沒(méi)空，等幾天再說(shuō)

　　老板顧慮：又來(lái)一個(gè)浪費(fèi)我時(shí)間的業(yè)務(wù)員（或者老板真的很忙）

　　怎么說(shuō)與做： 及時(shí)止住你說(shuō)話的欲望，問(wèn)好后只聽(tīng)不說(shuō)或少說(shuō)。待其情緒緩和后，趁機(jī)展開(kāi)推銷或禮節(jié)性退出，并強(qiáng)調(diào)下次拜訪時(shí)間?；蛘邚乃β档墓ぷ髦校l(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)幫他做事干活——整理產(chǎn)品，清理貨架等，找出融入的時(shí)機(jī)。眼觀六路、耳聽(tīng)八方，看看老板在忙什么，合適的話根據(jù)忙的內(nèi)容作為切入點(diǎn)，比如看股票，你就給他聊聊目前的行情等等。

　　4. 老板說(shuō)：你這酒，這么多品種，價(jià)位和我這**品牌都差不多，酒都那樣，有一種就可以了。

　　老板顧慮：客戶已經(jīng)有本品（或競(jìng)品）的某個(gè)品種，不想再接受本品另外的品種，缺乏全分銷概念?；蛘吒揪驼J(rèn)為你的產(chǎn)品盈利不如主競(jìng)品。

　　怎么說(shuō)與做：如果是以合作終端再推新品，可用相對(duì)真實(shí)銷售報(bào)表向客戶展示鄰店或同類型同城店面的多品種，多規(guī)格的銷售實(shí)況。分析單一品種、規(guī)格、價(jià)位造成的客源流失，以及對(duì)他生意的影響。消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確到位解讀，向其做產(chǎn)品推薦。

　　5. 老板說(shuō)：剛剛進(jìn)過(guò)其他產(chǎn)品，店內(nèi)庫(kù)存高。

　　老板顧慮：確實(shí)剛剛進(jìn)過(guò)其他廠家的產(chǎn)品，有效空間已被占據(jù)，進(jìn)你的貨就是給自己找麻煩。

　　怎么說(shuō)與做：積極服務(wù)，擦試產(chǎn)品，為老板干活，整理出有效空間。視客戶的態(tài)度變化，推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)及促銷政策。在進(jìn)貨數(shù)量上，盡理做到主推系列產(chǎn)品最少進(jìn)貨單位來(lái)成交。可以以幫助客戶動(dòng)銷的方式作為吸引點(diǎn)。例如給老板說(shuō)，這樣吧！你先進(jìn)2件的貨，我天天來(lái)你的店里幫忙輔導(dǎo)店員售賣，周末給你上臨時(shí)促銷員給你助銷，輕松幫你賣掉。

　　6. 老板說(shuō)：我這那么多顧客從來(lái)沒(méi)有指名要你們的產(chǎn)品

　　老板顧慮：客戶沒(méi)有銷售過(guò)或正在銷售少量本產(chǎn)品，和其它品牌比較，肯定是不掙錢了，賣貨再也不要他們家的貨了。

　　怎么說(shuō)與做：告知客戶公司產(chǎn)品在本區(qū)處于推廣階段，在其他地方，銷售回貨很好（舉實(shí)例）。告訴公司操作市場(chǎng)的決心以及提供的服務(wù)方式。告知公司廣告投入，誘導(dǎo)客戶回想廣告片內(nèi)容。建議客戶增加產(chǎn)品，方便消費(fèi)者看到廣告后購(gòu)買。分析他店鋪附近的某某煙酒店，上個(gè)月進(jìn)貨多少，現(xiàn)在已經(jīng)賣了多少，消費(fèi)者非常認(rèn)可。充分分析吃點(diǎn)滯銷的核心原因，有針對(duì)性的展開(kāi)促銷推廣。

　　以上，只是幾個(gè)典型常規(guī)問(wèn)題，實(shí)際上在鋪貨的過(guò)程中，公司總部可能都已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了“百問(wèn)百答”，這些僅僅是知識(shí)基礎(chǔ)。你務(wù)必要在這些問(wèn)答中找到挖掘機(jī)洞察客戶老板真是的經(jīng)營(yíng)需求，把握其心理動(dòng)態(tài)發(fā)展，問(wèn)題一般會(huì)解決。

　　最后再談一點(diǎn)管理：鋪貨行為是一種持續(xù)動(dòng)態(tài)的行為，企業(yè)不可能一夜之間實(shí)現(xiàn)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的全部進(jìn)店，鋪市率的提升需要周而復(fù)始的進(jìn)行！對(duì)于產(chǎn)品已進(jìn)店的終端門店，企業(yè)要關(guān)注產(chǎn)品陳列、動(dòng)銷情況、推廣促銷節(jié)奏，要做好售后服務(wù)，未進(jìn)店的還要繼續(xù)開(kāi)展鋪貨動(dòng)作，以上兩點(diǎn)都要求企業(yè)必須建立一整套動(dòng)態(tài)的鋪貨管理體系，這樣才能確保鋪市率的穩(wěn)步提升，避免鋪了新店，丟了老店，“雨過(guò)地皮濕”，沒(méi)有真正構(gòu)成市場(chǎng)鋪貨成果。

　　在持續(xù)動(dòng)態(tài)有效的鋪貨管理體系下，區(qū)域經(jīng)理們只要好好修煉這兩項(xiàng)基本功及1項(xiàng)內(nèi)功心法，無(wú)論你是售賣那一類的酒水，無(wú)論你是去鋪星級(jí)酒店，去酒吧、會(huì)所，還是去鋪C類餐飲、GT傳統(tǒng)商店，道理都是一樣的，“一尺竹含千尺勢(shì)”。相信你一定能夠胸有成竹地笑傲酒水渠道鋪貨江湖，成就你的業(yè)績(jī)，達(dá)你所愿！