20年前，卡思黛樂將旗下全球主導(dǎo)品牌卡柏萊帶到中國；14年前，卡思黛樂開啟與寶真酒業(yè)的戰(zhàn)略合作，后者成為卡柏萊在中國市場(chǎng)的運(yùn)營商。14年來，卡思黛樂與寶真酒業(yè)及其經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟，終將卡柏萊打造成中國葡萄酒市場(chǎng)為數(shù)不多的大眾化品牌。

　　為紀(jì)念卡柏萊進(jìn)入中國20周年，卡思黛樂發(fā)布卡柏萊紀(jì)念限量版酒款——卡柏萊20周年榮耀干紅葡萄酒，作為全國運(yùn)營商，寶真酒業(yè)專門為其策劃了為期兩個(gè)月、覆蓋十大城市的“卡柏萊中國事業(yè)二十周年頒獎(jiǎng)盛典”巡回之旅。

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20年，穿越周期的卡柏萊如何煉成？

　　在進(jìn)入中國市場(chǎng)之前，卡柏萊已經(jīng)是譽(yù)滿全球的知名品牌了。只是20年前的中國進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)剛興起不久，彼時(shí)進(jìn)入中國市場(chǎng)對(duì)于卡柏萊來說仍然充滿不確定性。

　　之所以能夠獲得今天的成功，關(guān)鍵在于卡思黛樂對(duì)卡柏萊品質(zhì)的嚴(yán)控以及與時(shí)俱進(jìn)的營銷思維。

　　資料顯示，卡柏萊是傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代技術(shù)的結(jié)晶，是高標(biāo)準(zhǔn)與高質(zhì)量的完美結(jié)合。

　　其從葡萄品種、等級(jí)、口感、產(chǎn)區(qū)等多個(gè)方面做出了細(xì)致區(qū)分，充分滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。加上豐富的單品選擇，也使得卡柏萊在“品牌力”與“產(chǎn)品力”上都有了全新的突破。

　　著名酒水雜志《Rayon Boissons》雜志曾報(bào)道稱：2014年，卡柏萊系列葡萄酒在法國年銷量3400萬瓶，平均1秒就賣出一瓶；2018年，卡柏萊在法國年銷量3600萬瓶，平均0.8秒就賣出一瓶；2019年，卡柏萊在法國年銷量已超過3700萬瓶。

　　2006年，寶真酒業(yè)與卡思黛樂達(dá)成合作，成為卡柏萊中國市場(chǎng)運(yùn)營商，由此卡柏萊在中國市場(chǎng)駛上快車道，而成功的秘訣是著名的三板斧，“光瓶賣”、“親民價(jià)”和“日常飲酒”。

　　前期，寶真酒業(yè)在根據(jù)地山東市場(chǎng)進(jìn)行了重點(diǎn)布局，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得成功經(jīng)驗(yàn)后向全國市場(chǎng)復(fù)制推廣。

　　2015年，依據(jù)市場(chǎng)變化，寶真酒業(yè)開始以卡柏萊優(yōu)選干紅、美樂特選干紅兩款暢銷產(chǎn)品為依托，試點(diǎn)布局大單品戰(zhàn)略。當(dāng)年寶真酒業(yè)首創(chuàng)葡萄酒行業(yè)SMO標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)運(yùn)營體系，并導(dǎo)入卡柏萊品牌。SMO體系是寶真酒業(yè)打造的針對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)葡萄酒運(yùn)營的操作體系，目前已經(jīng)形成一套完善的區(qū)域市場(chǎng)葡萄酒品牌快速導(dǎo)入市場(chǎng)、終端渠道建設(shè)、消費(fèi)者動(dòng)銷并逐步建立區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的操作系統(tǒng)。

　　2016年SMO體系運(yùn)營在經(jīng)過樣板市場(chǎng)突破之后，2017年4月，依托卡柏萊品牌正式推向全國范圍。

　　截至2019年2月，卡柏萊品牌已經(jīng)布局超過12000家終端網(wǎng)點(diǎn)；并篩選和建設(shè)3000家以上的核心門店，重點(diǎn)投入消費(fèi)者，形成有效動(dòng)銷。

　　實(shí)現(xiàn)對(duì)超過一萬家終端門店的滲透，對(duì)于卡柏萊的大單品戰(zhàn)略來說，只是成功邁出了第一步。在寶真酒業(yè)董事長潘智群看來，如何盤活這些終端，真正實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者的無縫銜接，則是更為重要的內(nèi)容。因此，寶真酒業(yè)一手抓終端網(wǎng)點(diǎn)的總量覆蓋，另一手也不斷加大與渠道合作伙伴的協(xié)同力度，共同推進(jìn)具備強(qiáng)大而直接的消費(fèi)者溝通能力的“核心終端”體系建設(shè)。

　　對(duì)于核心終端的重視，卡思黛樂與寶真酒業(yè)的理念高度一致?？ㄋ槛鞓穪喬珔^(qū)總裁畢杜維此前在接受酒業(yè)家專訪時(shí)表示，中國酒水市場(chǎng)非常特殊，時(shí)至今日我們?nèi)匀恢匾晫?duì)終端店的培育和建設(shè)。

　　“終端門店不僅是賣酒的地方，更是消費(fèi)者和品牌接觸最直接的窗口?！迸酥侨簭?qiáng)調(diào)，代理商絕不能把酒往終端門店一推，自己做起“甩手掌柜”，而是要切實(shí)協(xié)助門店盤活與消費(fèi)者的關(guān)系，“在協(xié)助門店動(dòng)銷的同時(shí)，成為消費(fèi)者身邊可信賴的葡萄酒專家，最終建立消費(fèi)者對(duì)門店和品牌的好感和信賴。”

　　寶真酒業(yè)對(duì)于卡柏萊大單品戰(zhàn)略的綿長“后勁”保持著充裕的信心，于是就有了卡柏萊20周年榮耀干紅葡萄酒的誕生。

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20年，風(fēng)雨同舟，建立信任

　　新冠疫情的影響，讓本就處于調(diào)整期的中國進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)更加低迷，更讓很多進(jìn)口葡萄酒企業(yè)陷入困局。滄海橫流，方顯英雄本色，在行業(yè)艱難時(shí)，卡思黛樂以及寶真酒業(yè)都從未動(dòng)搖，堅(jiān)定地與各級(jí)合作伙伴們站在一起，堅(jiān)持品牌運(yùn)營。不僅為合作伙伴注入了寶貴的信心，更為行業(yè)樹立了榜樣。

　　今年8月至9月期間，為慶?？ò厝R在中國市場(chǎng)的20“周歲”、為慶?？ò厝R20周年榮耀干紅葡萄酒的上市、更為答謝合作伙伴多年來的鼎力支持。寶真酒業(yè)在江蘇南通、山東濟(jì)南、山東臨沂、山東德州、福建平潭、山東日照、浙江慈溪、湖南長沙、河南周口及安徽天長等10座城市舉辦了盛大的慶典。

　　幾乎每一場(chǎng)都能見到卡思黛樂亞太區(qū)總裁畢杜維、寶真酒業(yè)董事長潘智群、寶真酒業(yè)總經(jīng)理潘智海及寶真酒業(yè)高管，以此表示對(duì)合作伙伴致謝。

　　回顧卡思黛樂進(jìn)入中國市場(chǎng)這20多年來的發(fā)展和變化，畢杜維介紹，卡思黛樂剛進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候，采用一個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)營一個(gè)品牌的分銷策略，而隨著市場(chǎng)的變化，后續(xù)又陸續(xù)實(shí)行了省級(jí)區(qū)域代理商制度以及酒莊酒自營等政策，這一切都意味著卡思黛樂在中國市場(chǎng)的業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)份額在不斷擴(kuò)大。

　　雖然分銷政策有所變化，但是卡思黛樂與合作伙伴之間的信任從未改變。畢杜維透露，在現(xiàn)有經(jīng)銷體系中，有為數(shù)不少的經(jīng)銷商都與卡思黛樂保持了十幾年穩(wěn)定的合作關(guān)系，這是建立在雙方高度統(tǒng)一的價(jià)值觀和經(jīng)營理念的基礎(chǔ)上的。

　　作為中國進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域的老牌企業(yè)，寶真酒業(yè)同樣堅(jiān)持與合作伙伴共同成長、共享發(fā)展成果的理念，與上下游都保持良性且可持續(xù)的合作。

　　20年會(huì)有很多變化，但是卡柏萊深耕中國市場(chǎng)的初心沒變；14年會(huì)有很多變化，但是卡思黛樂與寶真酒業(yè)的真誠合作沒變。在變化莫測(cè)的中國市場(chǎng)，無論是卡柏萊的品牌成長還是二者合作都經(jīng)歷了多輪行業(yè)周期，高潮和低谷都一起走過，之所以能夠取得今天的成績，值得行業(yè)研究和學(xué)習(xí)。