2020年時間進(jìn)入第四季度，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，以茅臺為代表的醬酒廠家基本完成了全年銷售任務(wù)，部分醬酒品牌較之去年增長率超過30%。這個增幅與濃、清香型品牌略作比較，確實不得不讓人感嘆“醬香熱”名不虛傳。

　　一直以來，醬酒由于茅臺一家獨大，過去行業(yè)提出的“醬香熱”更多的是“茅臺熱”，其他醬香品牌大部分其實是不溫不火。而茅臺鎮(zhèn)醬酒產(chǎn)區(qū)依托“茅臺酒”這顆大樹，醬酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展得如火如荼，可不管是2012年之前借貸建酒廠的行業(yè)亂象，或是現(xiàn)如今諸多外地資本入主茅臺鎮(zhèn)，都只是醬酒熱的表象。但是近年來從行業(yè)趨勢再到市場上的消費風(fēng)向，越來越多的事實證明，隨著消費升級，“醬香熱”已經(jīng)由表入里，成為一種真正意義上的消費潮流。

　　從時間維度來看，中國白酒行業(yè)經(jīng)歷了清香熱、濃香熱再到如今的醬香熱。對于經(jīng)銷商來說，每一次的消費風(fēng)向變化，都是一次考驗。眾所周知，對于經(jīng)銷商來說，雖然渠道是其生存核心，但是好的產(chǎn)品可以讓經(jīng)銷商走得更快。以汾酒為例，汾酒的三年百億戰(zhàn)略背后，一大批汾酒經(jīng)銷商緊跟廠家，抓住機(jī)會，借助汾酒勢能，無論從規(guī)模還是利潤上，都得到了豐厚的紅利。

　　本輪醬香熱對于經(jīng)銷商來說，也是一次機(jī)會。但是與以往相比，醬酒局有一定特殊性。首先，醬酒的產(chǎn)品具有稀缺性。這種稀缺并不是說供不應(yīng)求，目前市場上各類醬酒產(chǎn)品魚龍混雜，但越是這樣，好產(chǎn)品就愈發(fā)顯得珍貴。這就需要經(jīng)銷商有一定自身判斷力。其次，醬酒的價格具有高端化特征。不同于濃香、清香熱時全價位覆蓋的特點，本輪醬香熱以茅臺作為領(lǐng)軍產(chǎn)品，其他如習(xí)酒、珍酒等醬香熱銷產(chǎn)品價格都在百元以上。第三，醬酒的渠道具有集約化的特征。由于醬酒的價格特點，目前大部分醬酒消費群體基本以中產(chǎn)及以上人群為主。這意味著消費者的購買渠道也有一定特殊性。最后，醬酒的促銷具有同質(zhì)化的特點。由于醬酒當(dāng)前處于快速發(fā)展階段，在營銷手段使用上并未進(jìn)入深層次競爭階段。尤其是在促進(jìn)銷售上，大部分醬酒品牌一般采取常規(guī)價格促銷手段。

　　醬香熱的興起對于經(jīng)銷商來說是一次機(jī)會，但是醬酒的特征又提高了市場門檻。這對于很多中小型經(jīng)銷商來說減少了一定選擇機(jī)會。那么醬酒選擇應(yīng)遵循哪些原則，才能保證經(jīng)銷商的利益。

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最優(yōu)適配性原則

　　誠然，目前醬酒整體處于飛速發(fā)展階段，各廠家均以開疆拓土為首要目標(biāo)。因此，經(jīng)銷商們或主動或被動的被醬酒招商信息圍繞。但是，經(jīng)銷商需要有一個清楚的認(rèn)知，在目前的醬酒圈中，除了茅臺，其他醬酒產(chǎn)品對市場對渠道對經(jīng)銷商的依賴度極高。這一點，即使是茅臺，其非主力產(chǎn)品也不得不面對這個現(xiàn)實。

　　因此，對于經(jīng)銷商來說，認(rèn)清自己的實力，盤點自己的市場、渠道、團(tuán)隊、資金各方面實力就顯得十分重要。對于很多經(jīng)銷商尤其是區(qū)域性經(jīng)銷商來說，其實不具備運作醬酒的資格。本輪醬香熱，更多的是小范圍的消費熱潮。這意味著大部分經(jīng)銷商沒有一批長期固定的醬酒消費群體作為消費下游。因此，針對大部分經(jīng)銷商，選擇醬酒產(chǎn)品不能過于追逐大品牌，要遵循適配原則。

　　對于大商來說，除茅臺之外，選擇如習(xí)酒、珍酒等醬酒品牌作為醬酒產(chǎn)品后備，是較為合適的選擇。而對于大部分普通經(jīng)銷商來說，在醬酒產(chǎn)品選擇上，能代理大品牌當(dāng)然最好，若門檻過高，退而求其次，選擇醬酒隊伍中的中等品牌也不失為上策。而對于市場上各類跟風(fēng)品牌，對經(jīng)銷商而言，屬于一次性產(chǎn)品，選擇價值不大。

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最終盈利性原則

　　對于經(jīng)銷商來說，代理任何產(chǎn)品核心也是唯一的目的只有一個，那就是盈利。現(xiàn)階段選擇醬酒的任何經(jīng)銷商，都是出于此目的。此次醬酒熱，最大的一個特點是價格趨向于次高端及更高價格。從走訪市場來看，大部分熱銷醬酒產(chǎn)品零售價格基本在百元以上。而不同于過去高價格高利潤的產(chǎn)品代理模式，現(xiàn)階段大部分醬酒的利潤并未完全達(dá)到經(jīng)銷商預(yù)期，但是出廠價卻都不低。

　　因此，對于資金鏈并不強(qiáng)大的經(jīng)銷商來說，選擇醬酒產(chǎn)品更需要考慮資金問題。尤其是疫情影響并沒有徹底消除的當(dāng)下，誰的現(xiàn)金流強(qiáng)大，誰的生命力就更強(qiáng)大，現(xiàn)金為王同樣適用此時。經(jīng)銷商選擇醬酒的初心是為了盈利，所有的前期投入都是為了后期獲得回報。這就意味著經(jīng)銷商對于一些醬酒品牌以低成本高利潤作為亮點進(jìn)行的招商活動需要慎重以對。

　　一直以來，一個產(chǎn)品的興起會讓無數(shù)跟風(fēng)者緊隨其后，這會導(dǎo)致價格迅速滑落。這一點，以智能手機(jī)為例，在小米華為等未興起之前，一部普通的智能手機(jī)價格都在5000元左右，而現(xiàn)在，千元智能機(jī)比比皆是。同樣的道理，醬酒之熱，不僅沖擊了醬酒整體價格體系，而且必然會影響幾大核心品牌的價格穩(wěn)定。據(jù)了解，在河南市場，習(xí)酒、珍酒等主要醬酒品牌的價格波動達(dá)到了20%以上。因此，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，價格體系是否穩(wěn)定這一標(biāo)準(zhǔn)就十分重要。

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最佳價格切入原則

　　目前醬酒陣營幾大主力品牌，其核心產(chǎn)品主要集中于200元以上價位，雖然也有部分百元以下產(chǎn)品，但是市場整體認(rèn)可度不高。因此要選擇一款合適的產(chǎn)品，經(jīng)銷商也需要遵循最佳價格切入原則。

　　最佳價格，而不是最高價格，意味著經(jīng)銷商需要定位自身，結(jié)合所屬市場特點，選擇一個合適價格切入。從目前市場醬酒消費情況來看，200—500元此價格帶是醬酒主要價格帶。習(xí)酒、珍酒等醬酒主力品牌在此價格帶競爭日益激烈，而茅臺系列產(chǎn)品對此也虎視眈眈。因此，此價格帶市場遠(yuǎn)景大，而對于經(jīng)銷商來說，也是最佳切入機(jī)會。

　　200—500元價格帶不僅是醬酒主要競爭價格帶，同時也是行業(yè)內(nèi)提出的白酒次高端價格帶，以洋河、劍南春、汾酒為代表的各廠家均角逐與此。對于經(jīng)銷商來說，選擇此價格帶，但最終還是需要根據(jù)自身實力大小選擇一個合適價格點切入。

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系統(tǒng)性支持原則

　　過去茅臺熱促使“茅臺鎮(zhèn)”相關(guān)醬酒獲得了一波市場紅利。但是對于經(jīng)銷商來說，代理醬酒產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同。醬酒的銷售需要經(jīng)銷商背后的資源有效轉(zhuǎn)化。很多時候僅僅依靠經(jīng)銷商實力很難保證產(chǎn)品被消費者認(rèn)可，這就需要企業(yè)的系統(tǒng)性支持與幫助。

　　經(jīng)銷商在醬酒產(chǎn)品的廠家支持上，不僅只是價格讓利支持，確切地說，價格只是企業(yè)對經(jīng)銷商支持的一部分?！奥銉r讓利”的廠商合作模式不足以打動經(jīng)銷商。廠家所能提供的支持必須是系統(tǒng)性的，這就要求廠家對經(jīng)銷商不僅有廣度上的支持，更是需要有深度上的支持。

　　經(jīng)銷商可以從市場運作策略、渠道運作戰(zhàn)術(shù)、價格體系保證、消費者培育發(fā)展、團(tuán)隊打造這五個維度判斷企業(yè)對市場運作的決心。對于那些短期套現(xiàn)的醬酒企業(yè)來說，大浪淘沙之下，其產(chǎn)品很快就會被市場淘汰。

　　本輪醬香熱從時間上來看，尚處于持續(xù)上升階段。在未來幾年內(nèi)，醬酒市場可能會成為白酒板塊內(nèi)增長最快的一個模塊。這也意味著可能會有更多的大小醬酒企業(yè)出現(xiàn)。但對經(jīng)銷商來說，也增加了選擇難度。雖然在產(chǎn)品選擇上，我們需要堅持品質(zhì)第一的核心原則。但是除此之外，對于經(jīng)銷商來說，在醬酒產(chǎn)品選擇上，不能只將目光放在利潤上，更需要關(guān)注產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢。對于每一個有志于醬酒市場的經(jīng)銷商來說，沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。