酒業(yè)調(diào)整期，渠道壓力愈加凸顯，在庫(kù)存、價(jià)格壓力下，如何處理好廠商關(guān)系無疑是酒業(yè)當(dāng)前關(guān)注的重點(diǎn)。

　　酒業(yè)家注意到，此前往往被很多中小酒企采用的平臺(tái)型公司正在逐漸被頭部酒企在酒業(yè)調(diào)整期用以改善當(dāng)前的廠商關(guān)系。近日，酒業(yè)家在走訪廣東市場(chǎng)時(shí)獲悉，某頭部濃香一線品牌聯(lián)合經(jīng)銷商在2023年間分別在深圳、廣州市場(chǎng)設(shè)立了區(qū)域平臺(tái)型公司，通過開放式股權(quán)激勵(lì)方式，保障核心經(jīng)銷商的利益。這一舉動(dòng)也被視為構(gòu)建新型廠商關(guān)系的關(guān)鍵之舉。

　　而在區(qū)域平臺(tái)聯(lián)盟模式之外，酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，還有不少頭部酒企試圖通過進(jìn)貨貼息、庫(kù)存貼息等方式緩解經(jīng)銷商資金壓力，提升渠道韌性和銷售業(yè)績(jī)。這一系列現(xiàn)象也表明，白酒廠商之間正建立起新的廠商合作機(jī)制。

　　據(jù)酒業(yè)家了解，上述頭部濃香一線品牌設(shè)立的區(qū)域平臺(tái)型聯(lián)盟是以股權(quán)關(guān)系為紐帶的客戶聯(lián)盟形式。

　　“該平臺(tái)型公司是在品牌推動(dòng)下，由區(qū)域大商發(fā)起，聯(lián)合區(qū)域十余家具有豐富經(jīng)驗(yàn)的酒水企業(yè)采用股份制認(rèn)購(gòu)的方式共同成立的。公司成立后，廠家會(huì)給予平臺(tái)型公司10%的收益保障，平臺(tái)型公司部分股東也會(huì)認(rèn)購(gòu)相應(yīng)的銷售區(qū)域?！睋?jù)相關(guān)知情人士告訴酒業(yè)家，這種模式下，經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力得到了緩解，但如果出現(xiàn)價(jià)格倒掛，認(rèn)購(gòu)區(qū)域的股東利潤(rùn)會(huì)有一定影響?！岸唐趤砜磳?duì)經(jīng)銷商的利益還是有一定保證?！?/P>

　　事實(shí)上，對(duì)該模式感興趣的還有四川全興酒。去年11月，萬商大會(huì)期間，四川全興酒銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理江國(guó)兵透露，全興目前正在探索區(qū)域性平臺(tái)聯(lián)盟商合作模式。按照初步規(guī)劃，全興酒業(yè)將以省為單位，通過“大商引領(lǐng)，小商下沉”深耕區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行有效的市場(chǎng)價(jià)格管控，持續(xù)調(diào)動(dòng)合作商家的參與積極性和市場(chǎng)配合度，廠商共建共享渠道收益。

　　“廠商合作關(guān)系需要用創(chuàng)新的方式來維持?！焙途稍兗瘓F(tuán)副總經(jīng)理、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江認(rèn)為，廠商合作關(guān)系要放在一個(gè)更完整的分利機(jī)制上，“這種分利機(jī)制以大盤分利為基礎(chǔ)，通過產(chǎn)品股權(quán)、銷售股權(quán)的方式，與經(jīng)銷商建立更深度合作關(guān)系，最終形成從利益共同體到命運(yùn)共同體的轉(zhuǎn)變?！?/P>

　　在李振江看來，現(xiàn)如今這些品牌在做的事情，本質(zhì)上與瀘州老窖的柒泉營(yíng)銷模式類似?！捌馊獱I(yíng)銷模式團(tuán)結(jié)了一批當(dāng)?shù)剌^具實(shí)力的經(jīng)銷商，形成長(zhǎng)期持續(xù)的合作伙伴關(guān)系，構(gòu)建了一個(gè)經(jīng)銷商利益共同體，經(jīng)銷商在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，還可以獲得分紅和提價(jià)分享制度。”

　　除了區(qū)域平臺(tái)聯(lián)盟模式之外，廠家也通過聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)合貼息方式幫助酒商減輕壓力，以改善廠商關(guān)系。據(jù)酒業(yè)家調(diào)研了解，有廠家針對(duì)進(jìn)貨貼息，亦有對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存進(jìn)行貼息，為經(jīng)銷商備貨提供低成本融資，以減輕其資金及貨品周轉(zhuǎn)壓力。

　　酒業(yè)家獲悉，早在2020年，就有銀行接入某省酒龍頭的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，所有的經(jīng)銷商可足不出戶按需申請(qǐng)，實(shí)時(shí)授信，實(shí)時(shí)支用。2023年，為了實(shí)現(xiàn)更好的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，有經(jīng)銷商透露，該品牌與銀行開展聯(lián)合貼息，為經(jīng)銷商提供低成本融資。

　　此外，某濃香頭部品牌也在通過金融平臺(tái)公司，給予經(jīng)銷商資金上的助力。河南一酒商告訴酒業(yè)家，該頭部濃香品牌針對(duì)經(jīng)銷商尤其是開發(fā)商推出了類似“按揭”的服務(wù)?！爸灰粋€(gè)首付，經(jīng)銷商要開發(fā)的產(chǎn)品，便可以生產(chǎn)出來，經(jīng)銷商支付庫(kù)存的利息就夠了?！?/P>

　　同樣針對(duì)進(jìn)貨、庫(kù)存貼息的還有某醬香一線品牌。有接近該品牌的相關(guān)人士透露，該品牌對(duì)經(jīng)銷商量的考核不算低，但會(huì)通過民營(yíng)企業(yè)的靈活性與機(jī)動(dòng)性，給予經(jīng)銷商一系列補(bǔ)貼措施，減少經(jīng)銷商對(duì)庫(kù)存資產(chǎn)縮水的擔(dān)憂，讓經(jīng)銷商獲得合理利潤(rùn)。

　　“該品牌2023年對(duì)經(jīng)銷商的考核不以計(jì)劃額來定，而以實(shí)際銷售為主，這給我們吃了定心丸，賣不出去的貨有政策、有利潤(rùn)，廠家和商家合作貸款，廠家做擔(dān)保，經(jīng)銷商出個(gè)利息而已，但是把利潤(rùn)固化了。”河南某代理該品牌的經(jīng)銷商表示。

　　除補(bǔ)貼之外，比較常見的助商紓困方式還有控盤分利。山東華魯酒水銷售有限公司總經(jīng)理劉鋒告訴酒業(yè)家，“控盤”指是管控量盤和價(jià)盤，管理供給需求平衡的量和維持價(jià)格體系；“分利”主要是指對(duì)廠方、經(jīng)銷商和終端三方利潤(rùn)的分配。據(jù)悉，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)在2023年已全面實(shí)行控盤分利模式，市場(chǎng)政策由廠家直接投放調(diào)控，減少經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用投入，確保經(jīng)銷商和終端的合理化利潤(rùn)。“在控盤分利模式下，現(xiàn)階段經(jīng)銷商銷售一瓶酒能獲得數(shù)十元利潤(rùn)，而終端零售店賺的更多，隨著國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)終端成交價(jià)的提升，經(jīng)銷商與零售店主能賺的更多?！眲h表示。

　　新營(yíng)銷專家賈福春認(rèn)為，無論是貼息還是直接貼庫(kù)存補(bǔ)貼，其實(shí)都是廠家讓利經(jīng)銷商的一種行為，廠家通過讓利經(jīng)銷商、拉攏經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定市場(chǎng)?！斑@是非常有必要的，也是雙贏的結(jié)果。一味的壓貨、壓庫(kù)存，其實(shí)對(duì)經(jīng)銷商、廠家來講，都不是最好的結(jié)果，市場(chǎng)的動(dòng)銷、消化才是良性的循環(huán)，沒有良性的循環(huán)，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化，也容易出現(xiàn)市場(chǎng)崩盤?！?/P>