“酒類連鎖加盟店，不管是線上還是線下，今年都不要碰！”

　　“個體戶還不如開個夫妻店，船小好調(diào)頭。”

　　當前，盡管頭部連鎖仍在“跑馬圈地”，但連鎖加盟已然步入“深水區(qū)”。酒業(yè)家調(diào)研了解到，缺乏頭部供應鏈資源以及單店盈利模式的連鎖店正加速離場，而此前追風口的加盟商，出現(xiàn)虧損的不在少數(shù)，部分仍苦苦等待春天。

　　酒業(yè)家曾在《“300萬酒店的終局”之辯，連鎖加盟究竟是新出路OR“割韭菜”？》指出，在酒類連鎖日趨成熟的當下，如何有效盤活加盟資源已成為眾多連鎖制勝的關(guān)鍵，因此，無論是全國連鎖還是區(qū)域連鎖都在通過加盟方式，共同做大蛋糕。

　　但短短幾年時間，加盟商的態(tài)度也發(fā)生了很大變化。伴隨酒業(yè)進入深度調(diào)整期，整體消費疲軟、動銷不暢背景下，這一模式背后的問題進一步被放大，已有諸多加盟商考慮“離場”。

　　“連鎖的風口感覺來了”，2016年，身在浙江的林夕（化名）發(fā)現(xiàn)全國性連鎖都在加速擴張，而其商業(yè)觸角遠遠未伸到自己所處的縣城。為了能接觸到更多的品牌資源，林夕萌生了加盟的念頭，成為某連鎖較早一批加盟商。

　　“我們縣城正好有一些比較好的空鋪位置，當時的招商經(jīng)理告訴我們，按照‘一經(jīng)營主體一保證金’向其繳納每平米（實際經(jīng)營面積）上萬元的保證金，連鎖會承諾保證金30%的毛利，加上門店選址、裝修、日常運營等，150平米的店鋪整體投資在200萬元左右。”林夕介紹。

　　“剛開始感覺還行，但久而久之就發(fā)現(xiàn)承諾的數(shù)據(jù)共享、各種賦能都是空話，扣除租金、水電費、人員等費用之后，此前招商經(jīng)理承諾的毛利，實際上根本達不到，我們用了兩到三年才回本?！绷窒Ω嬖V酒業(yè)家，只要貨款到位之后，連鎖就不怎么管自己了，配給門店的貨品，雖然毛利很高，實際上根本賣不動。

　　“很多堅持不了的朋友連保證金都收不回來，我還算幸運，挺了過來，現(xiàn)在除了門頭仍然掛著這個連鎖的招牌，實際上貨品早已不走它的渠道了?！绷窒φJ為，盡管現(xiàn)在加盟政策變了，但仍沒有太大改變?！凹硬患用藳]啥區(qū)別，他們（連鎖）只管擴張收錢，個體戶還不如開個夫妻店，船小好調(diào)頭?！?/P>

　　身在湖北的另一連鎖加盟商張三（化名）也有此感受。據(jù)介紹，其在2020年左右加盟連鎖A，當時看上的正是加盟方的品牌背書、供應鏈資源以及品牌運營能力，由于自己有團購資源，覺得生意應該不愁?！皠傞_始生意確實還不錯，但久而久之就發(fā)現(xiàn)，它們并沒有什么優(yōu)勢，好賣的產(chǎn)品容易斷貨，不好賣的產(chǎn)品配一大堆?！睆埲硎?。

　　“承諾20%-30%的利潤，實際只有10%-13%左右；承諾的一年多回本，實際回本用了三年；承諾的名酒份額，但配的絕大部分是一些開發(fā)品；承諾的賦能，但除了一線城市，給予到縣級市場的支持很少?！睆埲岬?，如果有酒水銷售渠道完全就不用加盟了，自己也計劃五年左右脫離加盟。

　　林夕、張三面臨的境遇，并非孤例。酒業(yè)家打開小紅書、抖音等社交平臺搜索“酒類連鎖加盟”，打開評論區(qū)，不乏各地加盟商訴苦的聲音。例如“加盟一年虧100多萬”、“全是套路，一套接著一套”、“干虧錢，倒閉更虧錢”、“馬上摘牌了，貨款付不起了”。這其中，有人在開店第一步就踩中深坑；也有人投入了大量的資金和時間成本，想象著“高額利潤”入局，但最終利潤大跌，甚至出現(xiàn)巨大虧損。還沒來得及享受到酒業(yè)紅利的跨界加盟商，成了率先跟隨時代下墜的小人物。

　　酒業(yè)家調(diào)研了十余家加盟商，僅有20%左右的加盟商表示“生意可以”，80%的加盟商表示生意較差。據(jù)新營銷專家賈福春觀察，從市場看，不少連鎖加盟商生存的并不好。“凡是沒有茅臺等名酒資源傾斜的，沒有過硬團購資源的，基本上盈利很困難?！?/P>

　　事實上，不止部分加盟商“離場”，也有部分連鎖也在“離場”。

　　近日酒業(yè)家從知情人士了解到，北京某高端連鎖已經(jīng)“人去樓空”，僅保留了個別員工；華東某連鎖也逐漸放棄“加盟+托管”的方式，將目標轉(zhuǎn)向直營；華東另一連鎖也開始收縮戰(zhàn)線，打算關(guān)掉20%-30%盈利欠缺的直營店鋪，放慢加盟腳步。由此可見，連鎖加盟已然走入“深水區(qū)”。

　　對此，某連鎖總經(jīng)理陳剛（化名）認為，酒類連鎖的加盟邏輯上并不通?！艾F(xiàn)階段的加盟，本質(zhì)上是做供應鏈的輸出，是Tob的業(yè)務(wù)，這不是新的業(yè)務(wù)，也就是換個門頭而已，這東西很難管理，也很難做到統(tǒng)一?！?/P>

　　標準化之外，利潤也是加盟商最為頭疼的問題。當下中國酒類連鎖尚處于起步階段，近幾年其生存狀況更難言利好。從公開財報看，頭部公司利潤普遍下滑，除此之外，酒業(yè)家此前調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)90%以上酒類連鎖中，利潤下滑超20%以上的不在少數(shù)（2022年數(shù)據(jù)）。

　　吾知酒類連鎖咨詢創(chuàng)始人樊曉艷也提到，2023年酒類連鎖的毛利率下降了3-5個點?？傮w而言，當下存量競爭時代，酒類連鎖正面臨產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、依賴名酒、利潤不足等多重困境。這無疑也讓加盟商“雪上加霜”。

　　對此，賈福春提到，現(xiàn)階段名酒利潤比較薄，很多產(chǎn)品的毛利非常低，連鎖加盟店固定成本比較高，名酒利潤不足以支撐費用，但如果推連鎖自有品或者毛利較高的產(chǎn)品，其資源不匹配也推不動。

　　對于想要拓展加盟的連鎖而言，找到單店可復制的盈利模式已迫在眉睫。

　　金輝酒業(yè)集團創(chuàng)始人、董事長池金清就提到，酒商主要靠差價掙錢的時代就要過去了。除差價以外，未來酒商至少需要找到5—10個可以盈利的方向。據(jù)其介紹，金輝計劃今年啟動會員收費模式，實現(xiàn)30萬收費會員，2026年達到300萬會員?！皶T+會員裂變的現(xiàn)象，這時候產(chǎn)品的差價以另外的方式來回饋消費，讓消費者有更多的實惠，不再靠單一的產(chǎn)品掙錢，這是未來做零售必然的趨勢?！?/P>

　　然而，即使深知行業(yè)已經(jīng)很卷，更多的加盟商依舊“順流而下”。對此，卓鵬戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人田卓鵬認為，存在即合理，加盟與直營一樣，本身是連鎖擴張的主要手段，也是對隱性渠道的一種開發(fā)?！凹用诉@個商業(yè)模式是經(jīng)過驗證的，加盟本身就是一種共贏?！?/P>

　　泰山名飲就是較為成功的案例之一。酒業(yè)家2023年在調(diào)研山東市場時，就從多位業(yè)內(nèi)人士處獲悉，泰山名飲的規(guī)?；蛟缫淹黄瓢賰|。有熟悉泰山名飲的經(jīng)銷商分析認為，泰山名飲的成功有著六個方面的因素：一是擁有豐富名酒資源，幾乎與國內(nèi)所有的名酒品牌建立了合作關(guān)系；二是打造了海底撈”式服務(wù)；三是培訓體系、管理方式成熟；四是店長入股制，占股大約10%左右，激發(fā)了活力；五是店鋪的精品酒貢獻了較大利潤，例如金醬、五糧人家等；六是十分注重團購，團購銷售占絕大部分。

　　“任何連鎖拓展加盟，都要強化背后隱性資源的抓取和單店盈利模式的打造，要為加盟商做好賦能?！碧镒岿i表示。