在白酒市場(chǎng)份額不斷向頭部集中的趨勢(shì)之下，全國(guó)化名酒與徽酒陣容在安徽市場(chǎng)的攻守競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。而隨著大清香時(shí)代拉開(kāi)帷幕，以汾酒為代表的清香型白酒正在成為打破“東不入皖”壁壘的重要力量。

　　酒業(yè)家調(diào)研的情況顯示，汾酒在安徽市場(chǎng)基本扎根，營(yíng)收5年增長(zhǎng)超25倍，青花系列連續(xù)兩年翻倍增長(zhǎng)。其以省會(huì)合肥為樣板市場(chǎng)，采取中心開(kāi)花、輻射市縣的策略，通過(guò)產(chǎn)品差異化、保障渠道利潤(rùn)等系列舉措，形成了較為強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)能。

　　據(jù)汾酒最新披露的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年，汾酒在省外的營(yíng)收為196.59億元，增速為22.84％，占其總營(yíng)收的61.93％。且10億級(jí)市場(chǎng)在原有山西、河南、山東等7個(gè)省份的基礎(chǔ)上持續(xù)增加，長(zhǎng)江以南核心市場(chǎng)同比增長(zhǎng)超30%。按照當(dāng)前的增長(zhǎng)速度，安徽市場(chǎng)有望在2年內(nèi)躋身汾酒的下一個(gè)10億級(jí)市場(chǎng)。

　　近年來(lái)安徽經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速，這為安徽白酒消費(fèi)市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)容提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)顯示，安徽白酒市場(chǎng)的容量大約在350億元左右，與酒類消費(fèi)大省廣東（2023年白酒銷售約340億元）不相上下，其巨大潛力為名酒的攻堅(jiān)提供了動(dòng)能與機(jī)會(huì)。

　　2023年6月，山西杏花村汾酒銷售有限責(zé)任公司安徽省區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人在公開(kāi)活動(dòng)上表示，汾酒在安徽的增速極為可觀，銷售額從五年前的不足2000萬(wàn)元，躍升至現(xiàn)在的4-5億元，開(kāi)創(chuàng)了安徽清香型白酒品類發(fā)展的新格局。

　　而汾酒在安徽市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，正是從2019年開(kāi)啟。2018年之前，汾酒在安徽的銷售規(guī)模不到2000萬(wàn)元，發(fā)展呈現(xiàn)影響小、客戶散、銷量小、貢獻(xiàn)小等特點(diǎn)。2019年，汾酒提出三步走的省外市場(chǎng)拓展策略，重點(diǎn)攻堅(jiān)華東、華南市場(chǎng)，對(duì)作為重點(diǎn)市場(chǎng)的安徽進(jìn)行了營(yíng)銷組織的改革和優(yōu)化，更加扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)性的市場(chǎng)和渠道建設(shè)。在近幾年的持續(xù)精耕下，汾酒也取得了超預(yù)期的發(fā)展成果。

　　“2023年，合肥市場(chǎng)成長(zhǎng)速度最快的品牌就是汾酒與劍南春?！敝G策戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理劉圣松告訴酒業(yè)家。

　　另?yè)?jù)熟悉安徽市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士趙軍（化名）透露，2023年，汾酒在安徽市場(chǎng)的銷售應(yīng)該超過(guò)5億元。這一數(shù)據(jù)也得到安徽另一酒商王偉（化名）的認(rèn)可。以此計(jì)算，過(guò)去5年，汾酒在安徽市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)25倍增長(zhǎng)。

　　酒業(yè)家注意到，在安徽消費(fèi)氛圍最好的省會(huì)合肥，汾酒通過(guò)5年的精耕已經(jīng)初步建立起市場(chǎng)規(guī)模和秩序，并且以青花系列為抓手，成功切入中高端商務(wù)場(chǎng)景，建立了一定的標(biāo)桿優(yōu)勢(shì)。

　　青花汾酒·清香盛宴暨合肥市場(chǎng)2023年度答謝會(huì)透露的數(shù)據(jù)顯示：汾酒2023年在新興市場(chǎng)合肥的增長(zhǎng)高達(dá)100%以上，青花汾酒20的聯(lián)盟商數(shù)量比2022年增加一倍以上。而據(jù)此前汾酒安徽相關(guān)負(fù)責(zé)人透露的數(shù)據(jù)，青花汾酒系列在合肥市場(chǎng)已經(jīng)至少連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

　　“青花20在合肥市場(chǎng)的銷售規(guī)模超過(guò)一億，在中高端宴請(qǐng)場(chǎng)景接受度挺高?！卑不债?dāng)?shù)匦袠I(yè)人士李冰（化名）告訴酒業(yè)家。

　　雖然在消費(fèi)多元化的趨勢(shì)下，作為鏈接長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈的安徽也迎來(lái)了消費(fèi)升級(jí)，但酒類消費(fèi)領(lǐng)域“東不入皖”的神話仍然在延續(xù)。除了本地消費(fèi)者對(duì)地產(chǎn)酒品牌深深地認(rèn)同感之外，徽酒最為核心的優(yōu)勢(shì)即是深入毛細(xì)血管的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　在此背景下，外來(lái)名酒很難在安徽市場(chǎng)找到突破點(diǎn)。而汾酒之所以能在安徽穩(wěn)扎穩(wěn)打，離不開(kāi)正確的戰(zhàn)略和優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　在安徽市場(chǎng)與徽酒的競(jìng)爭(zhēng)中，汾酒主要走差異化路線。除開(kāi)自身?yè)碛械漠a(chǎn)品力、品牌力優(yōu)勢(shì)，汾酒通過(guò)“玻汾+青花系列”一高一低的產(chǎn)品策略，巧妙避開(kāi)徽酒強(qiáng)勢(shì)的100-300元價(jià)格帶。

　　此外，汾酒通過(guò)扎實(shí)推進(jìn)玻汾鋪市，迅速完成了客戶和渠道的拓展。據(jù)趙軍反饋，汾酒在安徽市場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)建設(shè)非常扎實(shí)，加上玻汾自帶流量，能夠自然動(dòng)銷，且利潤(rùn)有保證，經(jīng)銷商的配合度非常高。而通過(guò)玻汾快速鋪市構(gòu)建的渠道網(wǎng)絡(luò)，青花系列也得以順暢導(dǎo)入。

　　安徽阜陽(yáng)經(jīng)銷商孫秀俊也向酒業(yè)家透露，玻汾在阜陽(yáng)賣的非常好，在玻汾的基礎(chǔ)上，汾酒又建立了比較全面的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　值得注意的是，在渠道方面，汾酒在安徽市場(chǎng)擁有兩大抓手，一是青花系列的聯(lián)盟商模式，二是超過(guò)5萬(wàn)家的終端覆蓋。

　　聯(lián)盟商是汾酒在安徽市場(chǎng)穩(wěn)中有進(jìn)的發(fā)展基石。近年來(lái)，隨著青花系列一同高速增長(zhǎng)的，還有其聯(lián)盟商數(shù)量，通過(guò)發(fā)揮聯(lián)盟商機(jī)制優(yōu)勢(shì)，汾酒也能夠有效實(shí)現(xiàn)控貨控價(jià)。

　　趙軍告訴酒業(yè)家，從最初以青花為抓手、以團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商抓核心消費(fèi)領(lǐng)袖開(kāi)始逐步蓄力，到后來(lái)玻汾全面鋪市奠定億元根基，再到如今的全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)青花汾酒向上突破，目前汾酒在安徽的有效覆蓋終端已超5萬(wàn)家。

　　而產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入更多終端，則得益于汾酒權(quán)限及費(fèi)用的下放，此舉得到經(jīng)銷商較高程度的配合。在此過(guò)程中，汾酒的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要起到指導(dǎo)經(jīng)銷商操作、賦能經(jīng)銷商的作用。

　　但在給予經(jīng)銷商充分自主權(quán)的同時(shí)，汾酒控貨控價(jià)舉措也相當(dāng)強(qiáng)硬。酒業(yè)家獲悉，在安徽市場(chǎng)，汾酒嚴(yán)禁低于紅線價(jià)格的低價(jià)傾銷行為；嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售的竄貨違規(guī)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，全系列產(chǎn)品停止供貨；對(duì)存在低價(jià)傾銷、竄貨、套取費(fèi)用等違規(guī)行為的區(qū)域經(jīng)銷商，全額或部分取消控價(jià)基金的返還。

　　對(duì)此，趙軍告訴酒業(yè)家，安徽某汾酒經(jīng)銷商，就曾因?yàn)閷F(tuán)購(gòu)貨賣給電商平臺(tái)而被全面停單3個(gè)月。

　　事實(shí)上，在諸多名酒大單品價(jià)格倒掛的當(dāng)前，汾酒能讓經(jīng)銷商、終端商有利可圖，也是其在渠道端勢(shì)頭不減反增的一大原因。

　　一般情況下，地產(chǎn)酒依靠渠道、物流等本地化優(yōu)勢(shì)，相對(duì)能夠保證渠道利潤(rùn)，從而強(qiáng)化廠商關(guān)系。然而，汾酒在利潤(rùn)上卻對(duì)地產(chǎn)酒形成了壓制，可靠的利潤(rùn)保障，不斷吸引著經(jīng)銷商的加入。

　　合肥終端商崔旭告訴酒業(yè)家，青花20和玻汾在合肥市場(chǎng)開(kāi)瓶率不錯(cuò)，尤其傳統(tǒng)節(jié)假日上量很快，而其在合肥終端一個(gè)很大優(yōu)勢(shì)就是高于地產(chǎn)酒的利潤(rùn)。以青花20為例，崔旭表示，汾酒廠家堅(jiān)持控價(jià)控貨，消費(fèi)者如果能完成退瓶、退盒，終端利潤(rùn)將超過(guò)40元。

　　作為一款400元價(jià)位段的產(chǎn)品，在終端仍然有10%的利潤(rùn)，在如今的市場(chǎng)環(huán)境中難能可貴。

　　除相對(duì)較高的渠道利潤(rùn)外，汾酒在安徽市場(chǎng)渠道建設(shè)另一大特點(diǎn)是不依賴傳統(tǒng)大商，而且扶持大商。

　　汾酒安徽相關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，汾酒在安徽市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有借助傳統(tǒng)的“大商”，而是創(chuàng)造大商，“現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是伴隨著汾酒的發(fā)展而做大做強(qiáng)?！?/P>

　　趙軍也印證了這一說(shuō)法。據(jù)其透露，在安徽市場(chǎng)，經(jīng)銷商只要按照汾酒的節(jié)奏操作，幾乎都能有所收獲。一些中小經(jīng)銷商通過(guò)與汾酒的深度合作，在近些年獲得了快速發(fā)展?！坝袀€(gè)別中小經(jīng)銷商，通過(guò)與汾酒合作，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，如今在安徽合肥市場(chǎng)能做到上億體量?！?/P>

　　如今，隨著新的控盤分利模式即“汾享禮遇”的落地，其渠道各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)保障得到進(jìn)一步加強(qiáng)，讓遵守規(guī)則、秩序良好、用心經(jīng)營(yíng)、努力拓展的終端更有獲得感和歸屬感。

　　汾酒披露的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，從2022年開(kāi)始，汾酒的省內(nèi)省外收入占比發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，此后持續(xù)保持省外省內(nèi)營(yíng)收占比6：4格局。截至2023年，汾酒10億級(jí)市場(chǎng)已超過(guò)7個(gè)。而以目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，安徽市場(chǎng)極有可能成為汾酒下一個(gè)10億元級(jí)別的市場(chǎng)，在徽酒的大本營(yíng)開(kāi)創(chuàng)清香的新樣本。