行業(yè)調(diào)整期仍在繼續(xù)，互聯(lián)網(wǎng)+時代到來酒業(yè)重新洗牌，市場大環(huán)境持續(xù)低迷。然而，在這種行業(yè)新常態(tài)下，白酒的經(jīng)銷商如何在團(tuán)購方面獲得自己的一杯羹呢?作者根據(jù)全國團(tuán)購操作較好的商家訪談，總結(jié)出幾點有價值、有效果的操作實戰(zhàn)案例，供給大家分享。

　　一、找私企，挖關(guān)鍵人，福利待遇、日常接待和聚飲消費下功夫

　　河南某地級市瀘州某產(chǎn)品經(jīng)銷商，2014年年營業(yè)額2000萬元，僅在團(tuán)購方面獲得800萬左右的銷量。經(jīng)過作者對其董事長和團(tuán)購經(jīng)理的訪談，特此總結(jié)以下幾個亮點工作。

　　1、由于其公司以往都是通過地方招待用酒產(chǎn)生大量銷售，但后來政府保護(hù)本地企業(yè)，招待用酒必須本地主推酒廠的產(chǎn)品。在行業(yè)和地方保護(hù)雙重壓力的情況下，公司在團(tuán)購層面向地方中小企業(yè)白酒消費轉(zhuǎn)型。

　　2、董事長和其團(tuán)購部門經(jīng)理通過近兩個月的時間，對本地中小企業(yè)地毯式掃了一遍，每條街上遇到一個單位都要記下名稱和地址，同時對于一些寫字樓，就一層層的逐一搜集信息，建立詳細(xì)的企業(yè)明細(xì)檔案表，用于后續(xù)的客戶公關(guān)和拜訪。

　　3、主要通過朋友介紹和前期搜集信息的陌生拜訪的形式展開首輪工作，通過公司的外界關(guān)系，對于可以直接聯(lián)系的客戶先進(jìn)行公關(guān)拜訪，向其贈送品鑒酒、宣講產(chǎn)品的優(yōu)點、特性、口感。當(dāng)他們開展活動的時候，商家前期可以提供免費用酒，當(dāng)這些群體形成飲用習(xí)慣以后，可以將其發(fā)展成自己的團(tuán)購客戶。

　　4、制定團(tuán)購用酒政策和福利用酒雙重政策，針對企業(yè)的大小程度和消費能力，董事長親自下市場做業(yè)務(wù)，全程做團(tuán)購層面的銷售。隨著時間的推移，很多陌生的客戶也被其董事長的精神所感動，在用酒方面都多多少少的使用一些，形成了自己的私企團(tuán)購用酒的核心單位。

　　簡評：逆境求生存，董事長放下身份做市場，試問您能做到嗎?

　　二、老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、**俱樂部、**協(xié)會等特殊場合做團(tuán)購

　　目前白酒團(tuán)購銷量中，商務(wù)消費一直處于上升的狀態(tài)。浙江某地級市洋河產(chǎn)品代理商，2014年銷量的80%左右均來自團(tuán)購市場，其中團(tuán)購銷量的76%來自商務(wù)團(tuán)購。洋河產(chǎn)品，眾所周知一直是政務(wù)消費的主品牌，再加上洋河企業(yè)比較“先進(jìn)”的團(tuán)購操作方式，銷售在2013年以前一直比較良好。但隨著政務(wù)消費的縮減，為了應(yīng)對行業(yè)的變化，其公司專門成立商務(wù)團(tuán)購部門，從事本區(qū)域的商務(wù)團(tuán)購工作，并取得良好的效果。具體相關(guān)工作如下：

　　1、首先待商務(wù)團(tuán)購部門成立完成后，先從老鄉(xiāng)會入手，由于在浙江區(qū)域，商界氛圍比較濃郁，商家通過自我關(guān)系和陌生拜訪，對本區(qū)域的商會和小區(qū)域老鄉(xiāng)會進(jìn)行摸排，為其提供兩次免費會議(聚會)用酒，并且獲得每個會員的名單，通過后期拜訪逐漸部分個人發(fā)展成為自己的團(tuán)購客戶。

　　2、然后針對本區(qū)域內(nèi)大學(xué)畢業(yè)、高中畢業(yè)的“散伙飯”年輕一族著手開展工作，通過對班干部、班主任信息搜集，面對面拜訪公關(guān)，采取用酒贈飲料、用酒贈KTV的形式進(jìn)行政策宣導(dǎo)，主要為了順應(yīng)80、90的消費需求，僅僅去年6月—8月份開展了近100場。同時這些消費者逐漸成為洋河產(chǎn)品的首次消費群體和忠實消費群體。

　　3、其次商務(wù)團(tuán)購部門還搜集了**汽車俱樂部、**騎行俱樂部、**

　　羽毛球協(xié)會等資料，聯(lián)合這些部門開展一系列的活動，采取聯(lián)合促銷的把產(chǎn)品印在每一個消費者的心中，同時針對每一個參與者搜集聯(lián)系方式，采取贈品鑒酒的形式實現(xiàn)公關(guān)團(tuán)購。

　　4、挖掘煙酒店背后資源，協(xié)助煙酒店做團(tuán)購。許多煙酒店的老板背后雖然有一定的資源，但是自己的實力無法支撐團(tuán)購工作的開展，其商務(wù)團(tuán)購不針對本區(qū)域內(nèi)約20多家的煙酒店出臺團(tuán)購政策，針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會，通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會，并在會后協(xié)助店方及時跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售。

　　挖掘這類俱樂部、協(xié)會本身的目的，不是他們本身能用多少酒，而是他們背后的企業(yè)、單位以及他們的背后能夠提供的有價值信息。許多俱樂部的參會人員多是非富即貴的人員，如攝影協(xié)會、釣魚協(xié)會、汽車俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高爾夫俱樂部甚至參加某些高級培訓(xùn)班等。通過各種形式，建立公司的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，更深層次把團(tuán)購工作做好。

　　三、公司開業(yè)、奠基儀式、周年活動、事宴，特定形式做團(tuán)購

　　1、和酒店聯(lián)合開展大型宴會促銷

　　江蘇某縣級郎酒經(jīng)銷商，和本區(qū)內(nèi)約10家中上等酒店開展聯(lián)合促銷，凡是在這些酒店開展大型宴會活動的單位或者個人，酒店贈送給訂餐者**郎酒兩瓶作為禮物。同時在酒店現(xiàn)場擺放**郎酒的宣傳物料和政策物料。然后經(jīng)銷商根據(jù)酒店提供的關(guān)鍵人信息，面對面公關(guān)，約20%的客戶最后選擇了郎酒的產(chǎn)品，取得效果顯著。

　　2、城鄉(xiāng)結(jié)合部“婚宴大食堂”做婚宴團(tuán)購

　　隨著目前婚宴消費的升級，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者農(nóng)村在婚宴宴席這塊選擇一些附近主辦婚宴的酒店，俗稱“婚宴大食堂”。這類場所一般消費較低，推廣簡單，公關(guān)便捷，消費者接受能力較強(qiáng)，比較容易營造氛圍。河北某白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商主要在婚宴市場推廣30元/瓶的產(chǎn)品，和這些婚宴場所聯(lián)合促銷，每場婚宴市場此產(chǎn)品的，均免費贈送給這些酒店一箱產(chǎn)品作為獎勵，合作比較簡單，但是效果比較明顯，僅僅2014年全年，就在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展婚宴200場左右。

　　四、維護(hù)目前團(tuán)購客戶，采取“轉(zhuǎn)介紹”形式做團(tuán)購

　　團(tuán)購的客戶開發(fā)主要分為兩種形式，一種為陌生拜訪;一種為轉(zhuǎn)介紹。陌生拜訪主要是針對寫字樓內(nèi)公司或者臨街店鋪等單位開展工作。轉(zhuǎn)介紹主要是團(tuán)購一線人員從現(xiàn)有團(tuán)購客戶或者親朋好友手中獲取信息，比如：企事業(yè)單位負(fù)責(zé)采購人員姓名、電話、工作地點、辦公室位置、個人愛好、家庭住址、家庭成員等等具體信息。然后再進(jìn)行以某某介紹的身份進(jìn)行拜訪，這種方式成功率比較高。其實維護(hù)現(xiàn)有團(tuán)購客戶和“轉(zhuǎn)介紹”都是開展團(tuán)購的系統(tǒng)性工作，以下是某大型酒水公司團(tuán)購部門開展的部分客情維護(hù)工作。

　　1、電話或者短信問候，公司規(guī)定團(tuán)購人團(tuán)必須每周電話拜訪一次團(tuán)購客戶，兩周必須面對面拜訪一次。

　　2、階段性禮品贈送，團(tuán)購工作人員針對自己掌控的團(tuán)購客戶的喜好和性格階段性的贈送禮品。同時對于客戶及其家人的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、節(jié)假日等等重要節(jié)日贈送相應(yīng)禮品。

　　3、一桌式品鑒會，在召開品鑒會前期須對客戶進(jìn)行篩選，最好選擇同行業(yè)人員一起召開，并且對客戶有很大的吸引力。通常以答謝、聯(lián)誼為主題的大型品鑒會，以年度為單位進(jìn)行規(guī)劃和運做，在年末進(jìn)行。同時配合年底的偏大的團(tuán)購政策，沖擊年末的團(tuán)購銷量。

　　4、酒廠旅游，針對團(tuán)購開展了多次酒廠旅游活動，并且邀請團(tuán)購客戶的主要成員，取得了很好的效果。并且在后期根據(jù)這些團(tuán)購客戶又吸納了很多轉(zhuǎn)介紹的客戶朋友。

　　5、請客招待，對于平時請客吃飯保真公司要求每月至少一次，主要是在酒桌上面可以認(rèn)識很多朋友，有利于團(tuán)購工作的開展。

　　6、除此之外，公司開展專賣店店慶或者開業(yè)邀請團(tuán)購客戶為嘉賓、公司年會邀請重要客戶前來參加等等公關(guān)活動，并且取得了良好的效果。

　　7、不定期的開展一桌式品鑒會、晚會等活動，并且邀請這些人來參加，讓同一圈子的坐在一起，并且由公司團(tuán)購人員相互介紹，這也許是這些團(tuán)購客戶最想要的。

　　以上是作者本人根據(jù)全國走訪市場，總結(jié)的新常態(tài)下團(tuán)購操作的優(yōu)秀案例供給大家學(xué)習(xí)。作者認(rèn)為，團(tuán)購是利與情的綜合體，當(dāng)前形勢下不可能簡簡單單把團(tuán)購就做很大的量，都是在日常生活動總結(jié)團(tuán)購經(jīng)驗，學(xué)習(xí)一些有實效性的操作理念，再加以調(diào)整優(yōu)化，用到自己的市場中去。同時在團(tuán)購工作中，要收集和整理、分類客戶資料，尤其曾經(jīng)消費過本品的高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行定制性公關(guān)。研發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流,多面方面運作團(tuán)購渠道才可以在新常態(tài)下取得一定的銷量!