正在回暖恢復(fù)的市場(chǎng)對(duì)茅臺(tái)酒產(chǎn)生了新的需求，茅臺(tái)也在及時(shí)滿足市場(chǎng)的需求。

　　酒業(yè)家獲悉，6月18日，茅臺(tái)酒2020直銷渠道簽約儀式舉行，包括區(qū)域性KA賣場(chǎng)、酒類垂直電商、煙草零售連鎖等類型在內(nèi)的共計(jì)22家單位成為茅臺(tái)的直銷渠道商，其中有16家區(qū)域KA賣場(chǎng)、4家酒類垂直電商和2家煙草零售連鎖。

　　伴隨著本次大規(guī)模的簽約，也標(biāo)志著茅臺(tái)酒營(yíng)銷體系的理順和完善又前進(jìn)了一大步，同時(shí)對(duì)于緩解市場(chǎng)上茅臺(tái)酒供需失衡將起到重要作用，而對(duì)于正在上漲的市場(chǎng)價(jià)格也是一個(gè)很好的“抑制”。

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集中簽約22家

茅臺(tái)“大動(dòng)作”有何不同？

　　2019年，是茅臺(tái)酒營(yíng)銷體制改革的元年，也正是在2019年，茅臺(tái)方面正式提出要加大直銷和自營(yíng)的規(guī)模。

　　回顧2019年茅臺(tái)在直銷和自營(yíng)方面的舉措來(lái)看，通過(guò)公開招標(biāo)的方式吸引了一批全國(guó)性商超、賣場(chǎng)以及電商的參與，成為新營(yíng)銷體制下茅臺(tái)酒的“新商”。

　　然而，從貴州茅臺(tái)2019年年報(bào)顯示的數(shù)據(jù)來(lái)看，盡管有上述舉措，但2019年茅臺(tái)在直銷和自營(yíng)方面的增長(zhǎng)并不顯眼，或者說(shuō)，尚沒(méi)有達(dá)到外界的預(yù)期。

　　而本次，一次性簽約22家直銷渠道商，之于備受關(guān)注的茅臺(tái)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一次“大動(dòng)作”。從這次“大動(dòng)作”中，我們也能夠發(fā)現(xiàn)一些“不同”以及所釋放的信號(hào)。

　　首先，不同于2019年“零散式”的直銷商招募，這一次，茅臺(tái)選擇一次性集中簽約，簽約數(shù)量之多、規(guī)模之大超出預(yù)期。這也表明茅臺(tái)在向市場(chǎng)和消費(fèi)者層面釋放出積極的信號(hào)，尤其是茅臺(tái)官方提到，“接下來(lái)要做到在渠道上確保每日有酒可賣”。

　　“按照茅臺(tái)2019年直銷商供貨的標(biāo)準(zhǔn)，這次集中簽約22家直銷渠道商總配額或達(dá)到千余噸。”有分析人士對(duì)酒業(yè)家說(shuō)道。

　　其次，在直銷商的結(jié)構(gòu)方面，也呈現(xiàn)出很大的不同。酒業(yè)家注意到，在本次簽約的直銷商中，酒類垂直電商和煙草零售連鎖兩大類型首次成為茅臺(tái)酒的直銷渠道。

　　其中，酒類垂直電商方面包括了1919等，這對(duì)于一直想進(jìn)入到茅臺(tái)分銷體系的酒類垂直電商的發(fā)展無(wú)疑將會(huì)起到非常重要的作用。“能夠進(jìn)入到茅臺(tái)直銷體系，對(duì)于酒類垂直電商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一大利好?！庇邢嚓P(guān)人士表示，這將極大地增加酒類垂直電商的盈利能力，有效放大頭部垂直電商的盈利規(guī)模，加速頭部酒類垂直電商進(jìn)入資本市場(chǎng)的進(jìn)程。同時(shí)，酒類垂直電商的價(jià)格標(biāo)桿作用對(duì)于茅臺(tái)酒的線下營(yíng)銷也會(huì)起到很大的促進(jìn)作用。

　　值得注意的是，在KA賣場(chǎng)方面，茅臺(tái)選擇與區(qū)域性KA賣場(chǎng)合作，更加做到了市場(chǎng)的精準(zhǔn)化投放和渠道的進(jìn)一步扁平化。據(jù)報(bào)道，此前茅臺(tái)已經(jīng)與19家區(qū)域性KA賣場(chǎng)達(dá)成合作，這也意味著目前茅臺(tái)已經(jīng)與35家區(qū)域性KA賣場(chǎng)達(dá)成合作，這一數(shù)字可以基本保證重點(diǎn)市場(chǎng)上茅臺(tái)酒實(shí)現(xiàn)了直達(dá)消費(fèi)者。

　　再次，本次茅臺(tái)這一“大動(dòng)作”釋放的最明顯的信號(hào)莫過(guò)于對(duì)市場(chǎng)的判斷和信心。中國(guó)酒業(yè)在受疫情影響近半年時(shí)間后，市場(chǎng)已經(jīng)逐步實(shí)現(xiàn)了恢復(fù)，作為中國(guó)酒業(yè)的龍頭和引領(lǐng)，茅臺(tái)的舉動(dòng)無(wú)疑會(huì)成為酒業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

　　最后來(lái)看，當(dāng)下茅臺(tái)酒仍處于賣方市場(chǎng)，仍舊是絕對(duì)的稀缺資源，如此大規(guī)模大面積的投放茅臺(tái)酒，并且大大縮短與消費(fèi)者之間的距離，也是抑制正在上漲的茅臺(tái)酒市場(chǎng)價(jià)格，保證茅臺(tái)酒的市場(chǎng)價(jià)格在合理的區(qū)間運(yùn)行。

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營(yíng)銷體制改革效果已顯！

“茅臺(tái)營(yíng)銷”釋放新紅利？

　　如果說(shuō)2019年是茅臺(tái)營(yíng)銷體制理順和完善的元年，那么從當(dāng)前的情況來(lái)看，2020年，將會(huì)是茅臺(tái)營(yíng)銷體制理順和完善的“沖鋒之年”。

　　2019年，通過(guò)對(duì)商超賣場(chǎng)、電商等直銷渠道的公開招標(biāo)，以及茅臺(tái)集團(tuán)營(yíng)銷公司的組建，使得茅臺(tái)探索出了一條直銷的有效之路，也完成了實(shí)行直銷和自營(yíng)的基礎(chǔ)打造。

　　伴隨著茅臺(tái)直銷和自營(yíng)渠道的進(jìn)一步完善，目前，茅臺(tái)在渠道上基本實(shí)現(xiàn)了社會(huì)傳統(tǒng)渠道與直銷渠道相互補(bǔ)充、齊頭并進(jìn)的“雙輪驅(qū)動(dòng)”格局。而從效果上來(lái)看，直銷渠道的強(qiáng)化建設(shè)將為茅臺(tái)的發(fā)展帶來(lái)更多的紅利。

　　酒業(yè)家了解到，2020年，茅臺(tái)酒計(jì)劃投放量為3.45萬(wàn)噸，而在社會(huì)渠道方面，將繼續(xù)按照1.7萬(wàn)噸不增不減的原則進(jìn)行投放，這也意味著，茅臺(tái)年計(jì)劃量的一半將用于社會(huì)渠道之外的直銷和自營(yíng)渠道。

　　對(duì)于正處在體制改革過(guò)程中的“茅臺(tái)營(yíng)銷”來(lái)說(shuō)，直銷和自營(yíng)渠道的探索和完善所帶來(lái)的不僅僅是營(yíng)收和凈利潤(rùn)方面的紅利，更有經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之外的“新紅利”。

　　有行業(yè)人士指出，直銷和自營(yíng)渠道的完善，一方面強(qiáng)化了茅臺(tái)對(duì)渠道的管控力，在計(jì)劃量的投放節(jié)奏、投放區(qū)域、投放時(shí)間節(jié)點(diǎn)上有了更多的主動(dòng)權(quán)；另一方面，通過(guò)對(duì)投放的調(diào)節(jié)和把控，可以有效控制茅臺(tái)酒的市場(chǎng)價(jià)格，從而保障茅臺(tái)酒的平穩(wěn)運(yùn)行。

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“聚合式營(yíng)銷”打響品牌矩陣出擊戰(zhàn)

后千億的茅臺(tái)正在“大踏步前進(jìn)”！

　　2020年，對(duì)于茅臺(tái)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，也可謂意義重大。后千億時(shí)代元年、“十三五”計(jì)劃收官之年、“基礎(chǔ)建設(shè)年”等標(biāo)簽尤為明顯。尤其是在疫情的影響下，茅臺(tái)喊出包括任務(wù)目標(biāo)不變?cè)趦?nèi)的“四個(gè)不變”，也帶來(lái)了更多的考驗(yàn)。

　　后千億時(shí)代的茅臺(tái)巨輪怎么走？茅臺(tái)集團(tuán)新“掌門人”高衛(wèi)東此前已經(jīng)指明了方向：高質(zhì)量發(fā)展、大踏步前進(jìn)。

　　圍繞上述兩大目標(biāo)，能夠看出茅臺(tái)集團(tuán)的發(fā)展不僅要質(zhì)量、也要速度。那么，茅臺(tái)集團(tuán)子公司的序列化崛起勢(shì)在必行，打造更多的千億增長(zhǎng)極是實(shí)現(xiàn)兩大戰(zhàn)略目標(biāo)的重要路徑。

　　今年4月，高衛(wèi)東提出了打造“茅臺(tái)集團(tuán)家族產(chǎn)品聚合營(yíng)銷”的思路和理念，并很快在5月初付諸實(shí)施。此舉是借助茅臺(tái)酒的品牌影響力和渠道力帶動(dòng)茅臺(tái)集團(tuán)子公司產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷，無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)茅臺(tái)集團(tuán)子公司產(chǎn)品的發(fā)展自信和底氣、也會(huì)推動(dòng)茅臺(tái)集團(tuán)家族產(chǎn)品影響力提升和市場(chǎng)拓展。

　　盡管受疫情影響，茅臺(tái)高管也多次公開表示，茅臺(tái)將會(huì)完成“雙過(guò)半”的目標(biāo)，眼下，上半年即將結(jié)束，在一季度實(shí)現(xiàn)10%的增長(zhǎng)基礎(chǔ)上，茅臺(tái)本次在直銷渠道的發(fā)力也將會(huì)為二季度和上半年的業(yè)績(jī)提供有力的支撐。