汾酒正在加大對(duì)江南市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度。

　　近日，汾酒集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)李秋喜親自帶隊(duì)調(diào)研指導(dǎo)江南市場(chǎng)（江浙滬皖），并在江蘇南京召開(kāi)系列會(huì)議，會(huì)議內(nèi)容聚焦長(zhǎng)江以南市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局及具體拓展規(guī)劃。

　　“長(zhǎng)江以南市場(chǎng)是白酒企業(yè)做大做強(qiáng)的‘必爭(zhēng)之地’?！崩钋锵矊⒔鲜袌?chǎng)視為實(shí)現(xiàn)汾酒復(fù)興的必爭(zhēng)高地。

　　據(jù)了解，江南市場(chǎng)是汾酒省外市場(chǎng)布局“5小板塊”中的關(guān)鍵板塊，在2020年上半年的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，汾酒加大對(duì)江南市場(chǎng)的拓展力度，背后有何深意？

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江浙滬皖戰(zhàn)略細(xì)化

深度全國(guó)化助推20%增量目標(biāo)

　　2020年，對(duì)汾酒很重要。這一年是“11936”汾酒中長(zhǎng)期復(fù)興戰(zhàn)略的起步之年，是三年改革成效的檢驗(yàn)之年，是“十三五”規(guī)劃的收官之年，也是“十四五”規(guī)劃的制定之年。

　　早在2019年年報(bào)發(fā)布之際，汾酒就定下了2020年年度任務(wù)目標(biāo)：力爭(zhēng)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)20%左右。即使面對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻的疫情，汾酒仍決定不調(diào)年度目標(biāo)，而只是動(dòng)態(tài)調(diào)整階段性指標(biāo)。

　　于汾酒而言，要實(shí)現(xiàn)20%的增量目標(biāo)，加速省外市場(chǎng)的建設(shè)必不可少。在汾酒2019年創(chuàng)下的119.14億元營(yíng)收中，山西省外市場(chǎng)的營(yíng)收首次超過(guò)省內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)收。

　　早在2019年8月，汾酒就開(kāi)啟了以江南市場(chǎng)為重點(diǎn)的省外市場(chǎng)戰(zhàn)略突圍。觀峰智業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊永華曾表示，這些地區(qū)（江浙滬皖）經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，購(gòu)買力強(qiáng)，有利于推動(dòng)高端產(chǎn)品和品牌打造。

　　公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，從2016年至2019年，汾酒在上海市場(chǎng)增幅達(dá)422%；在江蘇市場(chǎng)增幅達(dá)305%；在安徽市場(chǎng)增幅達(dá)294%；在浙江市場(chǎng)增幅達(dá)353%。

　　江蘇省興化市鑫達(dá)煙酒商行劉紅鳳親歷和見(jiàn)證了汾酒在江南市場(chǎng)的巨變，他介紹說(shuō)：以前45歲以下的人群中很少有人了解汾酒，但現(xiàn)在的汾酒已被大部分年輕人群熟知，這讓他們酒商更方便做市場(chǎng)。從2015年到2019年，劉紅鳳的汾酒銷售額從40萬(wàn)攀升至370萬(wàn)，而2020年業(yè)績(jī)，截至目前已完成了330萬(wàn)。

　　“汾酒百億之后，重點(diǎn)關(guān)注江南市場(chǎng)，也是希望把相對(duì)薄弱的江南市場(chǎng)再做整體的提升?！比A策咨詢創(chuàng)始人李童分析說(shuō)，汾酒市場(chǎng)整體表現(xiàn)為北強(qiáng)南弱，汾酒在江南通過(guò)玻汾培育清香型口感，再做更高價(jià)位的產(chǎn)品，難度就會(huì)小很多。

　　此次在李秋喜的帶隊(duì)下，一副清晰的江南市場(chǎng)作戰(zhàn)圖已生動(dòng)呈現(xiàn)出現(xiàn)。汾酒股份公司副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊描繪了滬、皖、浙三大市場(chǎng)的細(xì)節(jié)：

　　在上海市場(chǎng)，要在“抓兩頭、帶中間”的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新代理模式；在渠道分級(jí)的基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品、渠道區(qū)域的結(jié)構(gòu)；在已有商超規(guī)模的基礎(chǔ)上，不斷營(yíng)造核心店的氛圍，探索建立專賣店店中店模式；建立上海圈層拓展的專項(xiàng)方案。

　　安徽市場(chǎng)方面，則要在地產(chǎn)酒強(qiáng)勢(shì)的環(huán)境下，鞏固好來(lái)之不易的成果，同時(shí)采取穩(wěn)中有進(jìn)的方式推進(jìn)市場(chǎng)布局。

　　在浙江市場(chǎng)上，要加快推進(jìn)湖州模式的推廣與復(fù)制；要繼續(xù)鞏固婚宴市場(chǎng)所取得的成績(jī)；同時(shí)，依托專賣店，以小平臺(tái)模式向潛力地區(qū)發(fā)展。

　　至于江蘇市場(chǎng)，李秋喜提出要通過(guò)“品質(zhì)賦能、文化賦能、科技賦能、管理賦能”，來(lái)構(gòu)建汾酒復(fù)興時(shí)期的廠商合作新模式，最大程度為經(jīng)銷商提供支持與幫助，全力實(shí)現(xiàn)廠商共贏。

　　“加快市場(chǎng)布局進(jìn)程”、“強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)”、“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工作思路”，這些是在清晰的作戰(zhàn)圖之下，李秋喜“提筆”構(gòu)架的江南市場(chǎng)接下來(lái)的整體工作要求，他將創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷工作思路視為能為汾酒贏得“換道超車”的寶貴機(jī)會(huì)。

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上半年?duì)I收預(yù)增

將持續(xù)做強(qiáng)品牌、調(diào)結(jié)構(gòu)、拓渠道

　　站在半年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，汾酒充滿信心。

　　2020年一季報(bào)顯示，汾酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)收41.40億元，同比增長(zhǎng) 1.71%。汾酒山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司總經(jīng)理譚忠豹在回答投資者提問(wèn)時(shí)表示，預(yù)計(jì)汾酒上半年?duì)I收會(huì)增長(zhǎng)。

　　“疫情后，汾酒的發(fā)展質(zhì)量還是比較高的?！痹诒本┱惶脩?zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理邵伶俐看來(lái)，汾酒目前勢(shì)能較強(qiáng)，北部市場(chǎng)基礎(chǔ)非常牢靠，市場(chǎng)規(guī)模比較大，而江南的市場(chǎng)也越來(lái)越好，規(guī)模效應(yīng)起來(lái)后，有更多空間可以拓展。

　　為了力保20%的增長(zhǎng)目標(biāo)，除加快市場(chǎng)布局，深度推進(jìn)全國(guó)化進(jìn)程外，汾酒還從品牌建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道建設(shè)等方面謀劃了相應(yīng)的路徑。

　　在品牌建設(shè)上，汾酒公開(kāi)透露將會(huì)考慮和能很好傳播公司品牌形象的頭部主播合作。此外，2020年將持續(xù)以國(guó)家平臺(tái)打造品牌，迅速拉升消費(fèi)者對(duì)汾酒作為“國(guó)家品牌”的認(rèn)可度，為汾酒各系列產(chǎn)品的整體發(fā)展打開(kāi)上升空間。重點(diǎn)圍繞“品質(zhì)、文化、歷史”核心優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化突出高端形象產(chǎn)品青花汾酒，強(qiáng)化“民族品牌”高度占位。

　　公開(kāi)資料顯示，2019年汾酒品牌價(jià)值已達(dá)377.27億元，較三年改革初期2017年增加214.44億元，排名上升76位，提升速度位列全國(guó)榜首。

　　而為了繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，汾酒將加大市場(chǎng)推廣力度，提升中高端產(chǎn)品占比。通過(guò)控量、提質(zhì)、提價(jià)、提效，聚焦資源，持續(xù)堅(jiān)持青花汾突破、玻汾穩(wěn)中有升格局，帶動(dòng)巴拿馬系列、老白汾系列產(chǎn)品的市場(chǎng)布局和推廣。

　　不僅如此，汾酒還會(huì)對(duì)全系列產(chǎn)品實(shí)行銷售配額制管理，實(shí)行精細(xì)化分級(jí)管理。

　　值得注意的是，2020年汾酒啟動(dòng)了竹葉青大健康產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。據(jù)了解，2019年，竹葉青系列酒營(yíng)收同比增長(zhǎng)61.56%。汾酒方面表示，竹葉青今年一季度銷量略有增長(zhǎng)，主推玻竹系列和青瓷竹葉青酒系列。

　　據(jù)西南證券觀察分析認(rèn)為，汾酒產(chǎn)品日益豐富和完善，中高端聚焦青花汾和巴拿馬，低端以玻汾為核心，帶動(dòng)中檔酒和系列酒，竹葉青系列逐步導(dǎo)入渠道，形成多價(jià)位、多產(chǎn)品、不失聚焦的產(chǎn)品矩陣。

　　在渠道方面，汾酒要發(fā)力線上電商渠道，強(qiáng)化電商的引流及汾酒忠實(shí)粉絲的轉(zhuǎn)化，打造高端粉絲群落。未來(lái)，將共建汾酒互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式，圍繞“智慧汾酒、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、平臺(tái)共建、優(yōu)化生態(tài)”發(fā)展。

　　事實(shí)上，2019年汾酒的電商渠道就頗有成效。通過(guò)數(shù)字化改造傳統(tǒng)渠道，全國(guó)市場(chǎng)可控終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量突破70萬(wàn)家。同時(shí)，公司拓展線上+線下，店內(nèi)+店外營(yíng)銷模式，電商渠道全年累計(jì)粉絲達(dá)到302.79萬(wàn)人，較上年同期增長(zhǎng)321.71%，業(yè)績(jī)收入突破3億元，增長(zhǎng)速度居行業(yè)前列。

　　“汾酒品牌足夠支撐數(shù)百億空間?！蔽髂献C券認(rèn)為，在行業(yè)擠壓式增長(zhǎng)、名酒市占率快速提升階段，汾酒將綜合產(chǎn)品、品牌和渠道的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。