行業(yè)由深度調(diào)整周期轉(zhuǎn)入行業(yè)小調(diào)整后，名酒省酒不斷細(xì)化渠道，精細(xì)化運作，強化在區(qū)域市場的發(fā)展。

　　從市場層面上看，區(qū)域市場是名酒與省酒之間的掠奪戰(zhàn)，實際是名酒省酒掠奪戰(zhàn)的持續(xù)加碼，更大程度的蠶食著區(qū)域酒賴以生存的地方市場。名酒省酒戰(zhàn)的持續(xù)升級，區(qū)域酒企步步維艱，仍沒有找到適合自身企業(yè)的戰(zhàn)略出?？?。

　　面對名酒省酒戰(zhàn)的持續(xù)升級，步步維艱的區(qū)域酒企該如何生存？又該如何找到持續(xù)發(fā)展的續(xù)航力？

　　作為行業(yè)咨詢?nèi)讬C構(gòu)，黑格咨詢對白酒行業(yè)發(fā)展趨勢及名酒、省酒、區(qū)域酒企業(yè)營銷模式規(guī)律研究多年，認(rèn)為當(dāng)下區(qū)域酒企的戰(zhàn)略出海口仍需聚焦在根據(jù)地市場上，并利用企業(yè)自身地利優(yōu)勢，資源優(yōu)勢，強化組織結(jié)構(gòu)，把本地市場做熟，做透，將企業(yè)、品牌與當(dāng)?shù)卣?、商業(yè)、制造業(yè)、民生、消費者緊密聯(lián)系在一起，實現(xiàn)企業(yè)責(zé)任與產(chǎn)品的雙復(fù)蘇，才能建立并激活地產(chǎn)品牌對抗名酒省酒的防火墻。

　　激活防火墻的基礎(chǔ)，首要落在“三線四略”上，即在聯(lián)政線、聯(lián)商線、聯(lián)公益民生線“三線”一盤棋基礎(chǔ)上，有效調(diào)整品牌策略，組織策略、營銷策略和推廣策略，以保障“三線四略”戰(zhàn)略平穩(wěn)落地，才能有效發(fā)揮地產(chǎn)資源制高點優(yōu)勢，將省酒名酒拒在地產(chǎn)品牌閉環(huán)系統(tǒng)之外。

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　　三線一盤棋

　　打造區(qū)-地-產(chǎn)資源軟驅(qū)動

　　激活防火墻的基礎(chǔ)，首要落在三線四略上，即聯(lián)政線，聯(lián)商線、聯(lián)公益民生三條線上來；換言之即三線一盤棋，孕育地產(chǎn)品牌生長土壤，體現(xiàn)本土企業(yè)擔(dān)當(dāng)，打造區(qū)地產(chǎn)資源軟驅(qū)動。

　　1、聯(lián)政線

　　政府搭臺，企業(yè)唱戲，政府是地產(chǎn)企業(yè)最有力的推手，是地產(chǎn)企業(yè)的保護者，幫助者、推動者。是地產(chǎn)企業(yè)建立良好的外部政治環(huán)境之根本，是促進企業(yè)生存和發(fā)展的核心。

　　因此，區(qū)域酒企應(yīng)更積極，更主動的參與到政府號召和政府地方發(fā)展的方針上來。參與贊助政府招商引資論壇，公共建設(shè)等推廣地方經(jīng)濟、環(huán)境、民生建設(shè)的事務(wù)上來，借助政府公務(wù)性勢能將品牌推廣到政府經(jīng)濟高峰論壇、公共事務(wù)上去，擴大品牌曝光率，把區(qū)域品牌打造為實實在在的地產(chǎn)名片，而不僅僅是企業(yè)自喊自嗨的一個口號。

　　2、聯(lián)商線

　　地方經(jīng)濟的繁榮是商業(yè)的繁榮，商業(yè)繁榮的背后是成百上千家的企業(yè)組成，企業(yè)是白酒消費的主力軍，是區(qū)域企業(yè)主流價位帶是否崛起的核心，積級參與工商聯(lián)、企業(yè)家協(xié)會、行業(yè)協(xié)會、地方商會舉辦的論壇、聯(lián)誼活動，通過贊助，冠名，協(xié)辦等方式，加強地方商企業(yè)單位對域企業(yè)品牌感知度，并形成習(xí)慣效應(yīng)。

　　3、公益線

　　做有使命的企業(yè)，做好公益事業(yè)是地產(chǎn)企業(yè)對本地企業(yè)社會責(zé)任的體現(xiàn)，有效推動品牌公益策略更有利于提高企業(yè)的社會認(rèn)可，從而積累更好的品牌口碑。

　　對地產(chǎn)酒企來講，公益營銷策略并不昂貴，但其作用卻會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于硬傳播，通過公益策略，建立企業(yè)良好口碑通過公益口碑傳播提高品牌曝光率和市場占有率，針對性的值入到本地消費群心智中去，形成喝本地酒就是支持本地公益事業(yè)建設(shè)。

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　　三線制空、四略落地

　　形成完整的通路鏈接

　　將省酒名酒拒在地產(chǎn)品牌閉環(huán)系統(tǒng)之外，除“三線”一盤棋，提高企業(yè)品牌高度，還需要“四略”擴大市場占有率，做好戰(zhàn)略縱深，有組織有目的的系統(tǒng)性擴大市場廣度與深度，形成完整的通路鏈接。

　　1、產(chǎn)品策略

　　多系列，多產(chǎn)品、多品牌的組合式策略并不利于地產(chǎn)企業(yè)長期的發(fā)展戰(zhàn)略，多產(chǎn)品、多系列看似選擇性更廣闊，實則在品牌張力沒有完全顯現(xiàn)之前，更大程度上給企業(yè)的規(guī)劃，資金、組織、投入帶來巨大的壓力。

　　企業(yè)應(yīng)將精力更好的聚焦到一條產(chǎn)品線上來，在主流價位打造一支大單品，形成產(chǎn)品口碑，在主流價之下延伸格斗產(chǎn)品，策動大單品發(fā)展，并形成競品攻擊防火墻，在主流價外之上培育利潤產(chǎn)品，提高企業(yè)利潤并在消費趨勢發(fā)生變化時替代大單品成為企業(yè)新的利潤生命線，利潤產(chǎn)品之上開發(fā)形象產(chǎn)品做政府企業(yè)公關(guān)，拉升企業(yè)品牌價；只有在產(chǎn)品聚焦，聚焦再聚焦后，才能單點式植入到消費者心智上去。

　　2、組織策略

　　精簡強組織結(jié)構(gòu)，強化組織職能，營銷策略執(zhí)行的成功與否關(guān)鍵點還是要落實到銷售人員上來。

　　對于區(qū)域酒企來講，組織在精，而不在多，人海戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用極大可能讓企業(yè)死在開疆拓土的路上，分組織分策略，有序有效有針性的支持企業(yè)戰(zhàn)略的階段性發(fā)展目標(biāo)，強團購、重流通、細(xì)餐飲是企業(yè)組織架構(gòu)方向。

　　3、營銷策略

　　在營銷策略層面，區(qū)域企業(yè)應(yīng)多做戰(zhàn)術(shù)層面的工作， 降檔企業(yè)戰(zhàn)略維度，把企業(yè)戰(zhàn)略落到市場層面上來。

　　在團購層面，區(qū)域企業(yè)應(yīng)抓好團購意見領(lǐng)袖，搞好小品會，做好團購公關(guān)是首要措施；好的口碑是喝出來的基礎(chǔ)，也是銷售人員引導(dǎo)的結(jié)果，只有實現(xiàn)團購的帶動才能實現(xiàn)市場盤的帶動。

　　所以，在團購策略、流通策略、營銷策略上，企業(yè)一定要分清主次關(guān)系，先后關(guān)系和輕重關(guān)系。在品牌張力弱主導(dǎo)勢能弱的情況下，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖人起導(dǎo)著至關(guān)重要的作用。流通終端更多承擔(dān)的是企業(yè)氛圍營造，與銷售對接窗口，在流通渠道做好終端生動化氛圍營造，團購流通并進，團購抓人、流通造勢是企業(yè)營銷策略上的不二法則。

　　4、推廣策略

　　四維一體傳播策略更有利于區(qū)域品牌的推廣。

　　在傳統(tǒng)釀酒工藝與消費者品質(zhì)認(rèn)知日益提高的同時，加強企業(yè)硬件建設(shè)，做好酒旅系統(tǒng)，將企業(yè)打造為當(dāng)?shù)貜S景一體企業(yè)，企業(yè)即是白酒生產(chǎn)廠家，也是一道本地旅游風(fēng)景，企業(yè)與消費者間產(chǎn)生多次聯(lián)系與互動，增強消者與產(chǎn)品間粘性與共鳴，將品牌推廣聚焦到朋友圈、短視頻、公眾號等與消費者日常休閑娛樂的新媒體工具上來。

　　縱觀區(qū)域強勢酒企如河南皇溝、連云港湯溝、河北燕南春等在區(qū)域市場閉環(huán)體系的營造上取得成效，均離不開本地政、商系統(tǒng)的支持與帶動；為企業(yè)日后滾動化發(fā)展打下穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

　　面對名酒、省酒升級對抗愈演愈烈的形勢，區(qū)域酒企首先要確保本地市場不流失，通過三線四略有效整合本地政、商、民資源，提升地產(chǎn)品牌閉環(huán)體系門檻，才能構(gòu)筑區(qū)域酒企發(fā)展過程中不可撼動的戰(zhàn)略基石。