很意外，今年秋季糖酒會(huì)上沒有看到釣魚臺(tái)御筆酒。去年不斷升溫的釣魚臺(tái)酒熱潮之中，兩款御筆酒以其與眾不同的外觀，較高的關(guān)注度給人留下較深的印象。前不久青島的中酒展上他們還在，但秋糖卻不見了身影，他們是怎么了？酒業(yè)家撥通了釣魚臺(tái)御筆系列酒總經(jīng)銷龍韻酒業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)鄧波的電話。

　　酒業(yè)家：今年秋交會(huì)大大小小品牌來了不少，不招商也露個(gè)臉，包括釣魚臺(tái)總經(jīng)銷產(chǎn)品也來了不少。作為一個(gè)新品，你們沒有參展，也沒有在這次糖酒會(huì)上傳播推廣，是什么原因呢？遇到什么困難了嗎？

　　鄧波：謝謝您對(duì)我們的關(guān)注。我們的經(jīng)營(yíng)一直都很正常，今年秋季糖酒會(huì)我們沒去，主要原因是忙不過來。經(jīng)過近一年的努力，包括疫情期間，我們市場(chǎng)推廣的腳步并沒有停止，所以在這個(gè)階段，我們迎來了終端客戶團(tuán)購客戶的銷售小旺季。進(jìn)入9月份以后，我們都非常的忙碌，在人員、精力有限的情況下，我們兼顧不到糖酒會(huì)。

　　另外，也是考慮到秋糖的影響力，我們沒有去參加這次糖酒會(huì)。不過，我們對(duì)于秋季糖酒會(huì)的各種信息，各種思想方法，也是高度關(guān)注的。畢竟，我們身處行業(yè)之中，與行業(yè)是皮與毛的關(guān)系，行業(yè)中任何新變化，新動(dòng)向我們都會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)思考。現(xiàn)在，手機(jī)媒體很發(fā)達(dá)，加上你們行業(yè)媒體也很勤奮，基本上可以足不出戶了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，用不著去現(xiàn)場(chǎng)了。

　　酒業(yè)家：但據(jù)我了解，你們?nèi)珖季植]有完成，很多市場(chǎng)，甚至是醬香消費(fèi)大省，都還沒有經(jīng)銷商呢。

　　鄧波：沒錯(cuò)。說到全國布局完成，一般至少每個(gè)省有經(jīng)銷商。從這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上來看，我們?nèi)珖季执_實(shí)沒有完成。

　　但這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，并不適合我們。

　　首先，總量有限。我們?cè)谌ツ辏呀?jīng)完成了廣東、福建、上海、北京、四川、重慶等多地布局，現(xiàn)在整體上已經(jīng)沒有招商壓力了。說實(shí)話，這幾個(gè)市場(chǎng)做起來了，我們現(xiàn)在的量，都會(huì)顯得緊張。醬香酒運(yùn)營(yíng)有個(gè)說法，叫“以產(chǎn)定銷”，高品質(zhì)的坤沙酒更是如此。其根本原因，是供不應(yīng)求，優(yōu)質(zhì)醬酒稀缺性還是很強(qiáng)的。這也是優(yōu)質(zhì)醬酒做市場(chǎng)的一個(gè)限制條件。

　　其次，我們當(dāng)前運(yùn)營(yíng)的核心，不在招商，而是做好已有市場(chǎng)。市場(chǎng)開了就要做活，只做活不夠還要優(yōu)化。市場(chǎng)要做活，要形成良性循環(huán)，必須要達(dá)到一定量。有了這個(gè)量，經(jīng)銷商才能形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模，消費(fèi)者才會(huì)感知到氛圍。

　　當(dāng)然，我們還需要優(yōu)化布局。實(shí)話實(shí)說，現(xiàn)在市場(chǎng)布局還不夠理想，但我們不著急，因?yàn)榧币布辈粊怼，F(xiàn)有的市場(chǎng)，我們跟經(jīng)銷商合作剛剛展開，還需要磨合；而幾個(gè)沒有簽商的醬酒消費(fèi)大省，如江蘇、浙江、河南、江西等，每個(gè)市場(chǎng)都有商家在談。

　　酒業(yè)家：在圈內(nèi)，去糖酒會(huì)露個(gè)臉也很重要。要知道，很多經(jīng)銷商都是會(huì)根據(jù)“來沒來”，判斷企業(yè)“還行不行”的哦？

　　鄧波：露臉的邏輯是提升經(jīng)銷商信心，看著眼熟一點(diǎn)，圈里的輿論環(huán)境好一些，分銷更容易，更容易接單和上量。但我們不一樣，我們是控價(jià)限量模式，總量有限，不靠銷量增長(zhǎng)來盈利，我們看重每賣一瓶酒都獲得恰當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。經(jīng)銷商通過價(jià)差獲益，順價(jià)是基本要求，價(jià)盤穩(wěn)定是命脈。某種程度上，我們希望分銷層級(jí)越少越好。少數(shù)經(jīng)銷商，服務(wù)少數(shù)消費(fèi)圈子，是最理想的模式。

　　做銷量的產(chǎn)品，會(huì)看重多級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，因此露臉比較重要；但我們，少露臉可能更符合運(yùn)營(yíng)的需要。

　　酒業(yè)家：控價(jià)限量模式是怎樣運(yùn)營(yíng)的？能不能詳細(xì)介紹一下？

　　鄧波：受限于稀缺性，我們御筆系列采用控價(jià)限量模式來運(yùn)營(yíng)。據(jù)我所知，我們也是目前釣魚臺(tái)酒體系中唯一一個(gè)這樣運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品。

　　簡(jiǎn)單來說，我們每做一個(gè)市場(chǎng)，都會(huì)與經(jīng)銷商共同設(shè)定市場(chǎng)目標(biāo)，配套相應(yīng)市場(chǎng)支持，限定配額供應(yīng)，不僅不壓貨，還會(huì)控量銷售。如果銷售量超出一定額度量，我們會(huì)有提高額度外供貨價(jià)格、減少相應(yīng)市場(chǎng)支持等限制性措施，維護(hù)整體銷售按計(jì)劃執(zhí)行。

　　這樣的好處是穩(wěn)定，我們和商家都可以做長(zhǎng)期規(guī)劃。經(jīng)銷商目標(biāo)量在合理范圍內(nèi)，順價(jià)銷售、價(jià)盤穩(wěn)定就有了基礎(chǔ)，我們所追求的每瓶酒都有合理利潤(rùn)、銷量穩(wěn)健增長(zhǎng)，才不是一句空談。

　　酒業(yè)家：聽起來很不錯(cuò)，具體實(shí)施情況如何呢？

　　鄧波：很好，我們和商家都越做越有信心。當(dāng)然，目前經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)量制定還不夠準(zhǔn)確，中間有些區(qū)域市場(chǎng)調(diào)整目標(biāo)，但大家對(duì)這個(gè)模式是完全支持的。說句直白的話，我們不壓貨，但經(jīng)銷商也不少賣，上半年疫情影響不小，但我們不只一個(gè)區(qū)域超額完成目標(biāo)。