對于區(qū)域酒企來說，在戰(zhàn)略形式上主要采取小區(qū)域突破，滾動發(fā)展的模式，這也就決定了其所運(yùn)作的每個市場由于時間節(jié)奏的不同，資源、品牌、消費基礎(chǔ)、市場基礎(chǔ)都不可能完全相同，必須要對市場進(jìn)行分級，不同市場采取不同的組織和市場運(yùn)作策略。

區(qū)域酒企市場分類標(biāo)準(zhǔn)

　　區(qū)域酒企一般按照市場基礎(chǔ)、市場占有率、業(yè)務(wù)團(tuán)隊成熟度等指標(biāo)維度對所轄市場進(jìn)行分級，對應(yīng)有三種市場類型。

　　1、根據(jù)地市場

　　根據(jù)地市場顧名思義是基礎(chǔ)最好、銷量最高、市場占有率較高的市場。

　　一般有兩種分類方式：一種是基于地理位置的分類，大部分是酒企所在地作為根據(jù)地市場；另一種是具有戰(zhàn)略意義的市場，如省會城市，或者是已經(jīng)打造的不錯的樣板市場，在基礎(chǔ)、銷量、品牌上都可以滿足根據(jù)地市場的標(biāo)準(zhǔn)要求，都可以按照根據(jù)地市場進(jìn)行對待。

　　2、進(jìn)攻型市場

　　進(jìn)攻型市場是指已經(jīng)有一定突破，市場占有率能夠達(dá)到20%以上，并且經(jīng)銷商思想意識能夠跟上公司發(fā)展步伐，經(jīng)銷商團(tuán)隊也已經(jīng)成型，整個市場還有很大增量，需要進(jìn)行重點運(yùn)作，并能夠在資源上進(jìn)行傾斜的市場。

　　3、機(jī)會型市場

　　機(jī)會型市場是指產(chǎn)品有一定布局，但整體份額不高，經(jīng)銷商也很難積極配合，經(jīng)銷商團(tuán)隊也未健全，整體市場處于維持狀態(tài)，要改變需要較長時間，這樣的市場作為機(jī)會布局，短期內(nèi)不做重點打造。

針對不同市場配置不同組織

　　不同市場根據(jù)使命和要求，需要配置不同的組織來完成，以達(dá)到對市場不同的掌控程度，根據(jù)市場分類有三種不同的組織模式。

　　1、根據(jù)地市場——直營辦事處/分公司/深度協(xié)銷

　　根據(jù)地市場作為銷量貢獻(xiàn)和利潤來源的重要造血基地，必須高占有。并在同等價位形成相對壟斷，這就要求人員配備更為完善，更能直接掌控終端。如果資源充沛的話可以直接設(shè)立直營團(tuán)隊，以辦事處或分公司的形式進(jìn)行運(yùn)作。

　　如果有經(jīng)銷商的情況下，也可以采取深度協(xié)銷的方式，廠家派駐得力干將輔助經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作，深度精耕。

　　2、進(jìn)攻型市場——直銷/協(xié)銷

　　進(jìn)攻型市場也可以采用直銷的方式進(jìn)行市場攻堅，如果后續(xù)有合適的經(jīng)銷商，可以轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作。如果前期已經(jīng)有經(jīng)銷商的情況下，可以直接采取協(xié)銷模式。

　　3、機(jī)會型市場——指導(dǎo)/分管

　　機(jī)會型市場不配置專職人員進(jìn)行服務(wù)，可以以定期指導(dǎo)的方式給予經(jīng)銷商相關(guān)策略和管理服務(wù)，在人員的安排上建議采取兼管的方式，不花更多精力放在上面。

不同市場的組織配置策略與技巧

　　不同的組織模式在人員配備、權(quán)力設(shè)置、資源投入上都有不同側(cè)重，要根據(jù)市場的不同進(jìn)行精準(zhǔn)的安排，具體策略和要點如下：

　　1、根據(jù)地市場——職能完善，精細(xì)管理

　　根據(jù)地市場需要對市場精耕細(xì)作，進(jìn)一步提升市場份額。

　　在組織配置上除按區(qū)域進(jìn)行人員配置外，還要按渠道進(jìn)行人員劃分。如流通業(yè)務(wù)人員、餐飲業(yè)務(wù)人員、商超業(yè)務(wù)人員等。

　　如果組織按照分公司進(jìn)行配置，還需要完善獨立的財務(wù)、物流、倉儲職能。若存在不同的光瓶酒品系，還需按產(chǎn)品品系進(jìn)行獨立的隊伍構(gòu)建，如牛欄山在很多相對成熟的地區(qū)光瓶酒和盒裝酒都是獨立分開，便于專注專一運(yùn)作。

　　除了在人員配置上更完善，在相關(guān)制度體系建設(shè)上也相對完善，如會議體系、目標(biāo)管理體系、市場規(guī)劃體系、拜訪體系、督察體系等，并通過導(dǎo)入預(yù)算制和審批體系，明確區(qū)域組織的費用投入和市場運(yùn)作權(quán)限。

　　在人員考核上，過程和結(jié)果并重。進(jìn)一步加強(qiáng)市場基礎(chǔ)建設(shè)，終端生動化、氛圍建設(shè)、廣告宣傳全面夯實，不斷擴(kuò)大根據(jù)地市場的占有率，擠占競爭對手的市場份額。

　　2、進(jìn)攻型市場——快速反應(yīng)，資源前置

　　如果說根據(jù)地市場是戰(zhàn)略防御，構(gòu)建壟斷地位，那么進(jìn)攻型市場就是戰(zhàn)略進(jìn)攻，講究效率和效果。

　　所以在進(jìn)攻型市場的人員配置一定以精煉高效為主。如以核心店為前期突破，人員上就以核心餐飲店進(jìn)行人員配置，實現(xiàn)對核心店做深做透的目的，根據(jù)市場的節(jié)奏進(jìn)行人員的逐步增加。

　　在市場資源投入上以前置性投入為主，前期不以銷量為目標(biāo)，注重關(guān)鍵動作的執(zhí)行。如核心店的生動化、核心店的客情打造、消費者推廣，可以做一定的費用下沉，將部分費用的使用權(quán)限掌握在區(qū)域主管手中。區(qū)域主管有權(quán)限根據(jù)市場需求在費用和決策權(quán)限內(nèi)進(jìn)行及時的動作執(zhí)行和調(diào)整。

　　在人員考核上以過程考核為主，增加過程考核的比重，結(jié)果指標(biāo)作為一種激勵指標(biāo)，制定日目標(biāo)、周目標(biāo)、月目標(biāo)和年目標(biāo)，以獎勵為主，以處罰為輔。

　　3、機(jī)會型市場——關(guān)鍵突破，機(jī)動靈活

　　機(jī)會型市場之所以稱為“機(jī)會”，一方面有潛力，另一方面有短板，必須發(fā)現(xiàn)其中存在的機(jī)會，尋找突破的可能。

　　對于市場運(yùn)作，主管要結(jié)合市場情況和經(jīng)銷商情況梳理關(guān)鍵問題，分步驟予以解決和實施。

　　每月定期和經(jīng)銷商召開對接會，如人員不完善，要解決人員招聘的問題，明確時間節(jié)點；業(yè)務(wù)人員薪資機(jī)制不健全，要協(xié)助制定業(yè)務(wù)人員薪資結(jié)構(gòu)，并真正落實。如果某個市場無法突破，可以再行選擇新的市場進(jìn)行機(jī)會運(yùn)作和重新布局。

　　市場投入按照隨量制投入即可，根據(jù)人員情況鎖定一些核心動作進(jìn)行執(zhí)行，簡單可執(zhí)行為原則。人員考核以結(jié)果為主，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的主觀能動性。

　　區(qū)域性酒企相對于全國性名酒最大的特征就是有大本營市場，且運(yùn)作相對靈活，那么不同區(qū)域采取不同組織模式，進(jìn)而采取不同策略，就是區(qū)域酒企發(fā)揮靈活性的重要體現(xiàn)，也是區(qū)域酒企能夠制勝的法寶，務(wù)必要認(rèn)真分析，科學(xué)分類，實現(xiàn)組織資源和市場資源的最優(yōu)匹配。