西不入川，東不入皖！

　　這是昔日徽酒與川酒共同鑄就的行業(yè)神話。如今，川酒依然強(qiáng)勢(shì)，而“東不入皖”卻已成為過(guò)去式。

　　公開(kāi)的數(shù)據(jù)顯示，作為中國(guó)白酒市場(chǎng)中的典型高地，安徽白酒去年產(chǎn)量大約在30萬(wàn)千升，市場(chǎng)容量大約在350億。從上世紀(jì)90年代的八大徽酒群星綻放，到其后的“徽酒四杰”爭(zhēng)鋒，再到如今徽酒“一超兩強(qiáng)”的競(jìng)爭(zhēng)格局，盡管安徽白酒在省內(nèi)的市場(chǎng)占比仍在66%左右，但名酒與醬酒紛至沓來(lái)，跑馬圈地，曾經(jīng)“東不入皖”的榮光已然褪去。

　　曾經(jīng)，徽酒軍團(tuán)引領(lǐng)白酒營(yíng)銷，白酒銷售前十強(qiáng)徽酒占其四；而今，安徽市場(chǎng)門戶洞開(kāi)，眾多名酒品牌與醬酒品牌長(zhǎng)驅(qū)直入；未來(lái)，徽酒軍團(tuán)該何去何從？能否奪回失去的市場(chǎng)？

　　被破防的安徽白酒市場(chǎng)

　　“安徽高、低兩大市場(chǎng)近乎失守，只能固守50-300元中間市場(chǎng)。茅臺(tái)、五糧液、劍南春、洋河等品牌約占20%的市場(chǎng)份額?！庇邪不站茦I(yè)人士告訴酒業(yè)家，全國(guó)性名酒早已撕開(kāi)徽酒防線，并且名酒在安徽市場(chǎng)的攻伐仍在增速?！耙苑诰茷槔?，2019年，汾酒在安徽市場(chǎng)銷售額剛過(guò)億元，而現(xiàn)在汾酒在安徽市場(chǎng)的銷售已達(dá)3億元，增長(zhǎng)迅猛?！?/P>

　　浙商證券發(fā)布的研報(bào)佐證了這一觀點(diǎn)。報(bào)告顯示，徽酒市場(chǎng)中，600元以上的高端價(jià)格帶主要由茅臺(tái)、五糧液主導(dǎo)；300-600元集合了劍南春、洋河等品牌；30元以下的低端市場(chǎng)，則被牛欄山、老村長(zhǎng)等光瓶酒企業(yè)掌控；本地酒企產(chǎn)品價(jià)格集中在50-300元，只能在有限的價(jià)格帶內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。

　　跟著名酒的步伐，乘著“醬酒熱”東風(fēng)的各大醬酒品牌同樣撕開(kāi)了徽酒的防線。有安徽酒商告訴酒業(yè)家：2021年，安徽市場(chǎng)茅臺(tái)酒系列年銷售約20億+（按市場(chǎng)價(jià)計(jì)算）；年銷售額達(dá)到3億以上的醬酒品牌有兩個(gè)，分別是習(xí)酒和郎酒；年銷售額過(guò)億的醬酒品牌有金沙、國(guó)臺(tái)、珍酒等；以酣客、肆拾玖坊、心悠然、安酒以及君道貴釀等為代表的新銳醬酒品牌也在積極布局安徽市場(chǎng)。

　　“安徽醬酒的市場(chǎng)份額約占11%，未來(lái)2年有望再翻一番，上升到20%+?！鄙鲜鼍粕萄a(bǔ)充說(shuō)。

　　徽酒被破防的3個(gè)原因

　　曾經(jīng)以營(yíng)銷能力傲視全國(guó)的徽酒，如今為何被名酒和醬酒破防？酒業(yè)家綜合所采訪的安徽酒商和對(duì)徽酒有深度研究的專家意見(jiàn)，總結(jié)出三點(diǎn)原因：

　　首先，徽酒營(yíng)銷能力正在退化。

　　徽酒曾是“最懂消費(fèi)者”的白酒。上世紀(jì)90年代，敏銳洞察到消費(fèi)者需求的升級(jí)，以古井、沙河為代表的安徽本土酒企率先在產(chǎn)品包裝上進(jìn)行思考，通過(guò)推出盒裝酒及瓶型創(chuàng)新等方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，并一舉將價(jià)位推到了20元以上；步入21世紀(jì)，口子窖在大量消費(fèi)者研究的基礎(chǔ)上明確提出了“商務(wù)社交飲酒”這一白酒消費(fèi)新需求，并大膽地超越自身此前40余元的產(chǎn)品定位，推出定價(jià)78元的口子窖5年，迅速暢銷全國(guó)。

　　“徽酒在本世紀(jì)初對(duì)于白酒社交飲用需求的研究是領(lǐng)先的，基于這些發(fā)現(xiàn)，徽酒這個(gè)群體結(jié)合自身核心優(yōu)勢(shì)通過(guò)不同資源的整合創(chuàng)造了諸多的白酒新價(jià)值鏈?！被站粕疃妊芯繉＜?、龍騰虎躍品牌咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)紀(jì)家晶指出，洞悉消費(fèi)者需求的變化，各大徽酒品牌迅速風(fēng)靡全國(guó)。

　　徽酒也曾是渠道攔截能力最強(qiáng)的白酒。提出“商務(wù)社交飲酒”這一領(lǐng)先概念后，口子窖以獨(dú)創(chuàng)的“盤中盤”模式迅速向全國(guó)中高端市場(chǎng)發(fā)起攻勢(shì)。所謂“盤中盤”模式，就是通過(guò)餐飲小盤，和分銷體系帶動(dòng)市場(chǎng)大盤，即依靠主打商務(wù)、政務(wù)市場(chǎng)而帶動(dòng)大眾消費(fèi)。憑借“盤中盤”模式，古井貢、口子窖、迎駕貢、金種子等一大批徽酒品牌四處攻城略地，創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷神話，也讓外來(lái)品牌在安徽市場(chǎng)難有立錐之地。

　　但是，曾經(jīng)的輝煌風(fēng)吹雨打去。在諫策咨詢總經(jīng)理劉圣松看來(lái)，近十年來(lái)，徽酒營(yíng)銷從主體思想向消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型，但是沒(méi)有形成比較完善的理論與實(shí)踐體系，代表企業(yè)的營(yíng)銷手段和模式仍未脫離“盤中盤”與深度分銷的藩籬。

　　“渠道政策上，徽酒企業(yè)已陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)中，造成了商業(yè)有積極性，但渠道端并沒(méi)有那么大的動(dòng)力；大家把太多的精力和錢放到了渠道端，在銷售者端反而沒(méi)有太多的互動(dòng)，導(dǎo)致渠道策略的失效?！焙途稍兙茦I(yè)事業(yè)部總經(jīng)理李振江向酒業(yè)家分析說(shuō)。

　　其次，徽酒高端化引領(lǐng)不足，未能抓住消費(fèi)迭代的機(jī)遇。

　　上世紀(jì)90年代、本世紀(jì)初，徽酒曾兩度引領(lǐng)白酒價(jià)位升級(jí)。然而，2008-2012年，在茅臺(tái)、五糧液等名酒拉開(kāi)價(jià)差之際，徽酒未能跟上升級(jí)腳步，錯(cuò)失與名酒爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

　　高端市場(chǎng)近乎全面失守，也使得徽酒渠道攔截能力大幅下降。在茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖、郎酒、洋河、汾酒、西鳳、習(xí)酒、今世緣、水井坊、舍得、酒鬼酒等名酒大舉進(jìn)軍之際，徽酒渠道攔截失利，只能困守50-300元中間價(jià)位。

　　“品牌高度、品牌勢(shì)能不足，是制約徽酒攔截名酒的根本原因。只有高端勢(shì)能起來(lái)了，徽酒才有機(jī)會(huì)與名酒在高端市場(chǎng)同臺(tái)競(jìng)技、實(shí)現(xiàn)全國(guó)化。”安徽甲天下酒業(yè)銷售公司董事長(zhǎng)李懷杰認(rèn)為。

　　此外，徽酒各品牌間的激烈“內(nèi)卷”也是徽酒被破防的重要原因。

　　徽酒“一超兩強(qiáng)”中，古井貢省內(nèi)市場(chǎng)與省外市場(chǎng)的銷售額比例為7：3，迎駕貢為6：4，口子窖則高達(dá)8：2。這意味著，在安徽市場(chǎng)，徽酒諸雄相互碰撞成為常態(tài)。

　　“為了遏制競(jìng)品的發(fā)展，徽酒企業(yè)往往有針對(duì)性的‘買店’行為，即使該市場(chǎng)已被放棄?！庇谢站迫耸扛嬖V酒業(yè)家，這種“買店”，針對(duì)的往往是省內(nèi)品牌，加之安徽眾多中小品牌的競(jìng)爭(zhēng)，徽酒“內(nèi)卷”的烈度可以想象。

　　三問(wèn)徽酒：路在何方？

　　在安徽省政府發(fā)布的《促進(jìn)安徽白酒高質(zhì)量發(fā)展的若干意見(jiàn)》中，強(qiáng)調(diào)到“十四五”末，安徽省白酒企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入500億元，并培育營(yíng)業(yè)收入在200億以上的酒企一家，營(yíng)業(yè)收入在100億以上的酒企兩家，打造一批在國(guó)內(nèi)具有更高知名度和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。

　　可以說(shuō)，徽酒軍團(tuán)想要實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)收500億元，不僅在安徽省內(nèi)要建立一道“護(hù)城河”，牢牢占據(jù)本土市場(chǎng)，還需要積極外擴(kuò)，在全國(guó)市場(chǎng)占據(jù)一席之地。這其中，需要的不僅僅是營(yíng)銷。那么，徽酒的未來(lái)之路該怎么走？

　　一問(wèn)：對(duì)品質(zhì)的重視是否不足？

　　“徽酒擅營(yíng)銷，但對(duì)品質(zhì)的重視程度卻相對(duì)不足。”在北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長(zhǎng)田卓鵬看來(lái)，名酒和省酒之間的競(jìng)爭(zhēng)很重要一點(diǎn)是高品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，“如何升級(jí)品質(zhì)價(jià)值，建立有關(guān)酒體品質(zhì)價(jià)值的創(chuàng)新性表達(dá)顯得尤為重要。”

　　“徽酒在產(chǎn)品研發(fā)上下了很多功夫，在品質(zhì)上取得了一些成績(jī)，如金種子的新品馥合香市場(chǎng)反應(yīng)良好。下一步，徽酒還需要繼續(xù)在品質(zhì)提升和產(chǎn)品研發(fā)上加大力度?！崩钫窠仓赋?。

　　事實(shí)上，在品質(zhì)提升上，徽酒已經(jīng)在行動(dòng)。古井貢酒投資89.2億元推進(jìn)釀酒生產(chǎn)智能化技改項(xiàng)目，為品質(zhì)提升做準(zhǔn)備；口子窖以“智慧工廠”建設(shè)為重點(diǎn)，不斷提升釀造智能化，優(yōu)質(zhì)基酒產(chǎn)能不斷提高；迎駕貢酒以生態(tài)洞藏系列為核心，不斷進(jìn)行品質(zhì)升級(jí)。

　　二問(wèn)：對(duì)品牌的建設(shè)是否不足？

　　“輕品牌，重營(yíng)銷”是曾經(jīng)徽酒的真實(shí)寫照，但隨著時(shí)代發(fā)展，白酒進(jìn)入品牌化競(jìng)爭(zhēng)階段，徽酒必須跟上時(shí)代步伐轉(zhuǎn)向品牌化“破圈”。

　　“徽酒與川酒、黔酒的相比，品質(zhì)不會(huì)差太多，但品牌力卻有所不足?！眲⑹ニ烧J(rèn)為，在品牌建設(shè)中，徽酒需注重如何進(jìn)行核心消費(fèi)者的引導(dǎo)，在認(rèn)知教育上抓體系化建設(shè)，“川酒、黔酒走向全國(guó)，正是依靠強(qiáng)大的品牌基因和資源驅(qū)動(dòng)?！?/P>

　　其實(shí)，徽酒曾是最早對(duì)核心消費(fèi)人群進(jìn)行引導(dǎo)的區(qū)域酒。上世紀(jì)90年代，在當(dāng)時(shí)一片“省優(yōu)部?jī)?yōu)”的廣告環(huán)境下，徽酒率先開(kāi)始品牌價(jià)值化溝通的嘗試：雙輪以消費(fèi)者飲后反應(yīng)“喝過(guò)口不干，頭不痛”為核心訴求進(jìn)行宣傳；口子窖以“生活中離不開(kāi)那口子”、“好兄弟口子酒”展開(kāi)了情感化的溝通；古井貢以“高朋滿座喜相逢,酒逢知己古井貢”拉進(jìn)與消費(fèi)者距離。但是，頗為遺憾的是，隨著徽酒在營(yíng)銷上嘗到甜頭，對(duì)營(yíng)銷的偏好掩蓋了對(duì)品牌的建設(shè)?；站菩枰嵘龑?duì)品牌建設(shè)的重視程度。

　　“從商務(wù)到新商務(wù)、中高端到次高端升級(jí)的時(shí)候，很多省級(jí)名酒、區(qū)域名酒面臨一個(gè)挑戰(zhàn)，就是價(jià)值矮化。而通過(guò)品牌裂變的方式，可以直接跨越到次高端。”田卓鵬認(rèn)為，近年來(lái)，古井持續(xù)推進(jìn)年份原漿古20中國(guó)品牌之旅、發(fā)起全球讀“亳”等活動(dòng)，品牌勢(shì)能不斷提高，為徽酒品牌建設(shè)提供了很好的樣本。

　　三問(wèn)：對(duì)高端的戰(zhàn)略布局是否不足？

　　招商證券調(diào)研顯示，安徽省主流消費(fèi)價(jià)格帶仍在200-300元之間，部分縣區(qū)仍處于100-200元，以古井為例，200元以內(nèi)產(chǎn)品占比達(dá)到 55%以上，300元以上產(chǎn)品只占13%，而洋河這一比例達(dá)到 54.6%。對(duì)標(biāo)發(fā)達(dá)省份，安徽白酒消費(fèi)仍具有較大升級(jí)空間。

　　“徽酒必須在千元價(jià)格帶上有突破，不僅要有產(chǎn)品，銷量也要有實(shí)質(zhì)性的突破。如此才能把徽酒的高端勢(shì)能樹(shù)立起來(lái)，次高端、高端產(chǎn)品也能實(shí)現(xiàn)放量。這也是古井走向全國(guó)化的一個(gè)根本?！崩顟呀軓?qiáng)調(diào)。

　　綜上所述，提升品質(zhì)+強(qiáng)化品牌+高端突圍，“三位一體”的組合拳才能讓徽酒重構(gòu)“東不入皖”的“護(hù)城河”，補(bǔ)齊徽酒的短板，重塑徽酒的戰(zhàn)斗力。

　　如此，安徽白酒的500億目標(biāo)，可期！