“人人都在賣醬酒，只是不從品牌方拿貨了?！苯眨晃桓＝ǖ尼u酒商向酒業(yè)家透露，在福建市場，醬酒品牌的出廠價普遍高于渠道價。

　　值得重視的是，福建市場的醬酒價格倒掛現(xiàn)象不是孤案。酒業(yè)家近期隨機調研了華東的江蘇、安徽、上海，華中的鄭州、長沙，華北的北京、天津，西北的西安，西南的成都、重慶等地的22名酒商，其中15名酒商反饋公司所代理的產(chǎn)品出現(xiàn)倒掛問題，超過了被調研樣本數(shù)的65%。同時，酒業(yè)家還調研了綿陽、樂山、阜陽、漢中、蘇州等部分地級市場的酒商，得到的反饋與省會級市場如出一轍。

　　酒業(yè)家的調研還顯示，在河南市場，“醬酒價格倒掛已成普遍現(xiàn)象”、“沒有品牌力的醬酒正在全面洗牌”，而醬酒的市場份額也從300億下降到了250億左右；在廣東市場，除茅臺系列和部分頭部品牌之外，醬酒幾乎全線倒掛，部分二、三線醬酒品牌表現(xiàn)尤為明顯。

　　“是時候打響白酒的‘價格保衛(wèi)戰(zhàn)’了，在這個特殊且困難重重的時期，各方都應該重視價格問題，保護好白酒的價格體系，便是保護行業(yè)和我們自己的生命線。”有業(yè)內人士指出，白酒保護價格體系已刻不容緩，并呼吁上游廠家及下游酒商積極行動起來，守好自己的戰(zhàn)線，提高服務能力和服務質量，提升價格保護意識，堅決打好這場全行業(yè)的重要戰(zhàn)役。

　　價格倒掛愈演愈烈

　　白酒面臨新一輪“價格危機”

　　Q：你們公司有產(chǎn)品出現(xiàn)倒掛沒？

　　A：基本都是。

　　Q：怎么會這樣？

　　A：沒辦法，市場上貨太多了，繃不住。

　　酒商A的公司年銷售額數(shù)千萬元，代理著多個品牌的十幾款產(chǎn)品，高、中、低價位都有，其中也不乏名酒的核心產(chǎn)品。該公司的操盤手也是在行業(yè)內久經(jīng)沙場的干將，熟悉各個價位、各類產(chǎn)品的運營。憑借多年積攢下來的圈內人脈和平臺思維，該公司前些年一直混得風生水起，還進行了股改，讓核心員工都拿到了一定數(shù)量的股權，形成了較強的戰(zhàn)斗力。

　　但是，就是這樣一個要產(chǎn)品有產(chǎn)品，要渠道有渠道，要人脈有人脈，要資源有資源的酒水商貿公司，同樣面臨著價格倒掛所帶來的經(jīng)營毛利下滑、現(xiàn)金流枯竭等問題，令人不勝唏噓。

　　“一類名酒我們公司基本沒有倒掛，區(qū)域名酒相對多一些?！痹谡劦疆斍暗膬r格時，上海某知名酒類商貿公司一高管告訴酒業(yè)家，目前茅臺、五糧液等一線名酒銷售尚可，量價兩個層面都還不錯。但是，他們公司代理的其他名酒及華東地區(qū)的區(qū)域名酒出現(xiàn)了價格倒掛現(xiàn)象，其中不乏前些年在市場上流動較快、動銷很好的產(chǎn)品。

　　“渠道和終端都希望在中秋旺季把貨放出去回籠資金，市場上的貨太多了，各種價格的都有。你能拿到（價格）低的，他能拿到比你更低的，怎么弄？”四川綿陽的酒商何總向酒業(yè)家表示，為了能盤活公司的運營，他已是身心俱疲。

　　“醬酒現(xiàn)在大多是跳樓價，渠道和市場上的存貨太多，急著變現(xiàn)?！庇芯粕滔蚓茦I(yè)家如此表示。

　　事實上，白酒這一輪的價格倒掛最早確實是從醬酒市場開始的。酒業(yè)家觀察到，在去年下半年，就有部分非核心品牌的醬酒產(chǎn)品出現(xiàn)價格倒掛的現(xiàn)象。去年年末，有湖南酒商告訴酒業(yè)家，某品牌的核心大單品進貨價2100元/箱，市場價卻只有1650元/箱，賣一瓶虧一瓶，而且虧損還在擴大。

　　今年上半年，白酒價格倒掛的現(xiàn)象從醬香酒蔓延到了濃香酒。到今年中秋前后，有急于出貨、回籠資金的渠道商進行“拋貨”，濃香的地產(chǎn)酒、區(qū)域名酒，甚至是一些名酒的大單品，都出現(xiàn)不同程度的價格倒掛現(xiàn)象，尤其是在深受疫情困擾的市場。

　　顯然，白酒價格倒掛現(xiàn)象已呈現(xiàn)愈演愈烈的趨勢。

　　酒業(yè)家的調研信息顯示，此輪價格倒掛的幅度大部分在10%-20%之間，部分醬酒產(chǎn)品的倒掛幅度超過了20%，且動銷依然緩慢。

　　“（當前）降價也不能提高銷量，所以真正的降價還沒有開始?！痹谟^峰智業(yè)集團首席戰(zhàn)略顧問楊永華看來，當前白酒出現(xiàn)的價格問題，不容樂觀。

　　楊永華向酒業(yè)家透露，部分醬酒酒企的銷售同比下滑60%-80%，同時還面臨經(jīng)銷商退貨和渠道拋貨現(xiàn)象，導致酒企出現(xiàn)了現(xiàn)金流緊張?！鞍ǖ禺a(chǎn)濃香型白酒也是這樣，（價格）怎能不倒掛？”

　　賣？還是不賣？

　　酒商的艱難抉擇

　　“（價格倒掛）對整個白酒行業(yè)的價格穩(wěn)定帶來不小的沖擊！因此，從行業(yè)健康發(fā)展的角度來看，穩(wěn)價已成為當下各個酒企酒商最為重要的任務?！庇匈Y深業(yè)內人士認為。

　　“只有保護好主導產(chǎn)品的價盤，才能避免殺敵一千自傷八百（的情況出現(xiàn)）?！睏钣廊A指出，白酒的價格倒掛危害巨大，保不住價格，可能會引發(fā)連鎖反應?！皟r格倒掛，不僅會讓酒企丟失經(jīng)銷商，更會導致整體產(chǎn)品崩盤，酒企需要重新做產(chǎn)品和價格規(guī)劃。”

　　“價格倒掛，是現(xiàn)在（白酒行業(yè)所面臨）很嚴重的問題！”白酒資深專家、九度咨詢董事長馬斐分析認為，價格的持續(xù)倒掛，對行業(yè)各個層面的傷害都是難以修復的。

　　首先，對品牌自身的傷害極大，品牌價值和品牌信任度建立很難，由于產(chǎn)品價格快速降低，品牌價值也會快速下降；其次，對渠道商的銷售信心也是一種打擊，賣了虧死，不賣等死；最后，就是對消費者的忠誠度有傷害，會讓消費者產(chǎn)生“以前上當了的感覺”。

　　“價格倒掛必須重視，不然整個鏈條都會信心不足，對企業(yè)、行業(yè)都會是傷害?！瘪R斐對當前的情況痛心疾首。

　　“面對（價格）倒掛，經(jīng)銷商的壓力肯定很大。到底賣還是不賣？如果賣，現(xiàn)在這種情況，除了低價沒有更好的辦法，就會賣一瓶虧一瓶；如果不賣，現(xiàn)金流、公司營運都會面臨巨大壓力，怎么弄？”北京玉帛酒業(yè)集團董事長焦玉博向酒業(yè)家吐露的心聲反映出酒商層面對價格倒掛的艱難抉擇。

　　面對這個問題，華東酒商楊總向酒業(yè)家表示：“能怎么辦，只能賣??！中小酒商的家底薄，不賣就只能關門，倒掛也只能硬著頭皮上。都說白酒（醬酒）越放得久越值錢，可是幾十上百萬的貨拿回來，你能讓它放在那升值？再說了，標品值什么錢，廠家每年生產(chǎn)那么多，能有多大的升值空間？限量款倒是可以升值，但是我們（只能）拿那么一兩件，頂什么事？”

　　安徽省食品行業(yè)協(xié)會酒類流通分會常務副會長、合肥久久商貿總經(jīng)理李俊也振臂疾呼：“價格是價值的體現(xiàn)，一旦價格崩盤，整個產(chǎn)業(yè)鏈都會遭受不可估量的損失。當前，白酒行業(yè)正處于消費人群銜接的關鍵期，我們必須打好這場‘價格保衛(wèi)戰(zhàn)’，保衛(wèi)我們多年來的建設成果。”

　　“（白酒價格的）風險還在未來幾個月！”有資深白酒人士指出，目前還有一部分經(jīng)銷商在堅守著廠家的價格政策，但是如果國慶、春節(jié)疫情仍在發(fā)生，銷售持續(xù)低迷，大量的庫存、資金壓力將導致更多酒商加入拋貨的行列，“（明年）春節(jié)后，（才）是關鍵節(jié)點。屆時，整個產(chǎn)業(yè)鏈將會面臨更大的壓力?！?/P>

　　專家呼吁：

　　廠商必須聯(lián)合保衛(wèi)價格！

　　酒業(yè)家在調研過程中發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)在區(qū)域市場已經(jīng)不再投入了。多位酒商向酒業(yè)家反映，一些廠家在此前招商時所做的承諾，遲遲不能兌現(xiàn)。

　　“廠家不能收了款、發(fā)了貨就不管我們了，品牌是大家的，更是你們（指廠家）的，你們都不愛惜，我們能怎么辦呢？”福建酒商王總對部分醬酒品牌自棄式的做法十分憤慨：“希望上游廠家能與經(jīng)銷商同舟共濟，共克時艱?！?/P>

　　“希望下半年上游廠家多考慮考慮經(jīng)銷商的難處，不要再壓那么多的貨，渠道和終端都已經(jīng)受不了了。然后，在渠道和市場的疏通上，希望廠家能多給經(jīng)銷商支持，在人力、物力、財力等方面多支持?！泵鎸Ь常褂癫┱f出了許多酒商的心里話。

　　成都酒商曾總也表示，目前渠道和終端壓力太大，尤其是疫情發(fā)生的地區(qū)，辦公室、門面、倉庫租金和人員工資、物流壓力等等，壓得酒商們喘不過氣來?！耙郧肮镜膯T工們老是想放假、想休息，現(xiàn)在他們最想的事情就是能安安心心上班，這說明大家的危機感已經(jīng)很深了。銷量已經(jīng)嚴重下滑，再沒了利潤，我們可怎么活？”

　　業(yè)內人士指出，目前看來，上游廠家的應對措施，主要還是停貨，意圖通過暫時犧牲某一階段的銷量，以渠道和市場自身的調控來解決價格問題?！昂茱@然，這種做法效果不佳，否則也不會出現(xiàn)價格倒掛愈演愈烈的趨勢。”

　　“廠家要更多的協(xié)助經(jīng)銷商培育消費者，而經(jīng)銷商為了長期利益盡量和廠家共同維護價格，積極培育消費者，擴大渠道網(wǎng)絡，盡全力進行銷售工作?！瘪R斐指出，保衛(wèi)價格，需要廠商協(xié)同，雙方形成合力，才能達到提升價格的最終目的。

　　馬斐認為，廠家不應再給經(jīng)銷商壓貨，同時要加大政策性支持、共渡難關。而酒商層面則要積極面對，在增加渠道商、分銷商的同時，盡可能多地培育終端商和團購商，更不能放松品鑒會的召開，對價格要配合廠家進行聯(lián)合管理。

　　楊永華為上游廠家給出了系統(tǒng)性的建議：

　　一是要合理規(guī)劃銷售任務，不盲目追求絕對增長而壓任務。

　　二是避免傳統(tǒng)的降價式促銷，而是增加消費者層面的增值服務。廠商雙方均需要圍繞團購客戶做好大客戶的增值服務，把降價、打折的費用折合成增值服務，避免直接打折降價的促銷方式，讓顧客感受到占便宜而非直接賣便宜，讓自己的服務更具價值感。

　　三是加強基礎工作提升，功夫花在平時，追求過程而非臨時銷售任務突擊?！懊茝S要市場精耕和渠道下沉，地產(chǎn)酒要圍繞直供做顧客圈層營銷?！?/P>

　　“經(jīng)銷商千萬不要貪圖廠家的壓貨政策，導致自身資金鏈斷裂而陷入困境?！睏钣廊A特別提醒經(jīng)銷商：酒商要圍繞顧客做好核心終端建設，同時和渠道建立聯(lián)盟體系，尤其是要做好價格聯(lián)盟，避免惡意拼搶而導致價格崩盤。

　　“名酒價格倒掛在白酒行業(yè)是普遍現(xiàn)象，也一直存在。但是，如何避免‘腰斬式’的嚴重倒掛，決定了品牌的生死。一旦出現(xiàn)價格腰斬，很多抗壓能力差的品牌，很可能熬不過行業(yè)調整的這個寒冬?！币晃粯I(yè)內資深人士強調說。