2023下半年以來(lái)，清香熱逐漸從品牌端傳導(dǎo)至渠道端，越來(lái)越多的白酒經(jīng)銷商開(kāi)始關(guān)注清香品類，以尋找新的機(jī)會(huì)。這對(duì)一眾清香二三線品牌來(lái)說(shuō)，亦是重要發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　這一過(guò)程中，不少擁有核心釀造工藝的清香型酒企逐漸走向“臺(tái)前”，收獲了市場(chǎng)贊譽(yù)和消費(fèi)者口碑，擁有37年釀造歷史的山西杏花源酒業(yè)有限公司（下稱“山西杏花源”）就是其中典型。

　　在杏花村杏花源酒廠內(nèi)，酒業(yè)家與山西杏花源總經(jīng)理李建軍進(jìn)行了深度交流，從其自身在行業(yè)三十余年的摸索與成長(zhǎng)，到山西杏花源企業(yè)的探索與進(jìn)階，呈現(xiàn)一個(gè)清香老兵的堅(jiān)守，與一家清香老牌企業(yè)的韌性。

　　據(jù)了解，山西杏花源始建于1987年（前身為汾酒集團(tuán)釀酒四車間），是集釀造、生產(chǎn)、成裝、銷售、儲(chǔ)備于一體的大型企業(yè)。目前，酒廠大曲清香產(chǎn)能3000噸，老酒儲(chǔ)存量5000噸，核心品牌包括杏清、汾之村和晉界等，產(chǎn)品覆蓋全價(jià)格帶。據(jù)李建軍介紹，公司目前主要以基酒供應(yīng)為主，貼牌業(yè)務(wù)占比達(dá)80%。

　　上世紀(jì)80年代，由于父輩是汾陽(yáng)縣酒廠的創(chuàng)始人之一，成長(zhǎng)于中國(guó)酒業(yè)蓬勃發(fā)展的年代，李建軍在耳濡目染之下成為懂釀造的技術(shù)派，也見(jiàn)證了清香酒品類的滄桑變化。

　　近年來(lái)，清香復(fù)興喧囂塵上，但在李建軍看來(lái)，清香品類還沒(méi)有完全熱起來(lái)。這背后也源于外界對(duì)于清香品類的兩大誤區(qū)：一是部分消費(fèi)者有刻板印象，覺(jué)得清香是低端產(chǎn)品；二是部分渠道商認(rèn)為品類利潤(rùn)空間不高。

　　盡管如此，對(duì)于清香酒接下來(lái)的發(fā)展，李建軍仍舊充滿信心，他指出，清香品類仍蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)?！耙皇乔逑憔凭企w干凈；二是味道淡雅、獨(dú)特；第三，當(dāng)下，消費(fèi)者越來(lái)越注重健康，清香酒醒酒快，對(duì)身體負(fù)擔(dān)?。淮送?，隨著配制酒、養(yǎng)生酒走俏，作為露酒基酒的清香酒也成為消費(fèi)者的首選。”

　　基于此，在李建軍看來(lái)，清香品類想要消除外界認(rèn)知誤區(qū)，撬動(dòng)增長(zhǎng)機(jī)遇，做好工藝是根本。那么，何謂好工藝？

　　李建軍分享了由父輩傳承至今的“傳統(tǒng)”釀酒工藝，即用3年時(shí)間釀造基酒，基酒勾調(diào)好后，想要面世，還需要再儲(chǔ)存3年。“用實(shí)實(shí)在在的純糧、水和時(shí)間來(lái)釀造，不加任何添加劑?！?/P>

　　這樣長(zhǎng)時(shí)間且繁瑣的工藝顯然與外界認(rèn)知的清香酒成本低、產(chǎn)出快的觀念大相徑庭，但李建軍和山西杏花源對(duì)于清香酒品質(zhì)的堅(jiān)持無(wú)疑贏得了市場(chǎng)、消費(fèi)者和行業(yè)的認(rèn)可。

　　據(jù)其介紹，如今，山西杏花源已在河南、山東、廣東、內(nèi)蒙等地打造了樣板市場(chǎng)，其中，廣州下沉市場(chǎng)反響較好，已經(jīng)進(jìn)駐超300家商超。在產(chǎn)品上，山西杏花源也打造了差異化的產(chǎn)品路線，如其省內(nèi)產(chǎn)品以42度為主，省外產(chǎn)品則以53度為主。

　　此外，頻頻收獲獎(jiǎng)項(xiàng)也印證了山西杏花源的產(chǎn)品力，如其生產(chǎn)的53度“古雅50”酒和45度“古雅20”曾榮獲布魯塞爾國(guó)際烈酒大賽金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)；其53度“三晉孫氏”酒被指定為“2019己亥年祭舜大典”祭祀用酒，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷韓國(guó)等地。

　　雖是技術(shù)派出身，但李建軍對(duì)于市場(chǎng)也展現(xiàn)出了極高的洞察力，這源于他自身的一段經(jīng)歷。

　　千禧年，憑借過(guò)硬的釀造技術(shù)，李建軍被邀至酒廠推進(jìn)生產(chǎn)。但受大環(huán)境影響，該公司生產(chǎn)的散酒銷量受阻，為了讓積壓的產(chǎn)品推廣出去，他從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)戰(zhàn)市場(chǎng)，輾轉(zhuǎn)在600多家門店之間進(jìn)行推廣。

　　在這一過(guò)程中，李建軍結(jié)識(shí)了眾多行業(yè)伙伴，受朋友的啟發(fā)和建議，李建軍開(kāi)始做瓶裝酒，基于多年技術(shù)積累和踏實(shí)肯干的態(tài)度，他很快就收獲了第一桶金。成功開(kāi)單無(wú)疑給了李建軍信心，但事情后續(xù)的發(fā)展卻讓他啼笑皆非。年輕的店主剛開(kāi)店不到半年，對(duì)于銷售酒品并不熟練，直言“不知道如何賣酒”。為了讓客戶順利回款，李建軍直接“駐扎”終端門店，化身“職業(yè)經(jīng)理人”，策劃市場(chǎng)活動(dòng)，自掏腰包采購(gòu)促銷品，幫客戶一起賣貨。

　　“就是那一年，我們賺到了第一桶金，也是在當(dāng)年，偶然結(jié)識(shí)且愿意選擇相信我們的經(jīng)銷商，賺到了第一個(gè)100萬(wàn)?！敝档靡惶岬氖牵?0多年前合作的朋友，至今還是李建軍生意上的伙伴，生活中的朋友。

　　李建軍表示，真誠(chéng)、講信用是合作的基石，時(shí)至今日，“0壓力”就是他們給予經(jīng)銷商最真誠(chéng)的態(tài)度?！熬退阗u不掉，也可以把貨還給我們?！彼榻B，到2022年，酒廠扶持過(guò)的百萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商已超5位。

　　從業(yè)三十余年，李建軍多次順勢(shì)而為，轉(zhuǎn)換身份，從技術(shù)專家、市場(chǎng)銷售到品牌經(jīng)營(yíng)者，一步步拓展邊界。近年，電商直播來(lái)勢(shì)兇猛，敢于嘗試的他再次勇立潮頭，進(jìn)軍線上，為品牌找尋新的增長(zhǎng)點(diǎn)。他透露，線上品牌剛開(kāi)始做，目前在匹配達(dá)人帶貨的階段。

　　山西人的質(zhì)樸和直爽在李建軍的談吐中流露。他坦言，山西目前很多企業(yè)比較實(shí)在、保守，不擅長(zhǎng)營(yíng)銷和對(duì)外宣傳，這是明顯的短板，需要加強(qiáng)。但對(duì)于未來(lái)，這位清香老兵充滿信心，他的期許簡(jiǎn)單而具象?！敖酉聛?lái)希望我們能憑借品質(zhì)推動(dòng)品牌發(fā)展，同時(shí)，他也計(jì)劃提升酒廠產(chǎn)能硬件，進(jìn)階增長(zhǎng)?！?/P>