盡管2023（第七屆）中酒展結(jié)束已有一段時間，釣魚臺酒業(yè)總經(jīng)理丁遠懷在中酒展期間的演講仍是不少行業(yè)人士津津樂道的話題。“釣魚臺酒業(yè)雖然不是規(guī)模最大的企業(yè)，但毫不影響它是一個受人尊敬的企業(yè)，一個會實現(xiàn)基業(yè)長青的企業(yè)。”有業(yè)內(nèi)人士如是評價。

　　人總是習(xí)慣性地選擇寬門，可越往后，才發(fā)現(xiàn)路越走越窄。而一開始選擇進入窄門的人，道路卻會愈發(fā)地寬廣。這就是著名的“窄門”思維。《孫子兵法》有言：“求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必敗”。在打造品牌過程中，進窄門、走遠路、見微光，恰恰是長遠之道。而釣魚臺酒業(yè)，在24年的風(fēng)雨征程中，堅定不移地選擇了三道“窄門”。

　　第一道“窄門”:品質(zhì)至上

　　1999年是一個不尋常的年份。這一年，釣魚臺酒業(yè)正式落戶赤水河畔。對于一個新成立的酒廠而言，釣魚臺酒業(yè)有兩個選擇：一是選擇出酒快的工藝，快速面向市場；二是堅持大曲坤沙工藝，堅持釀酒、儲酒，這也意味著要花更多時間去沉淀產(chǎn)品品質(zhì)，去儲藏基酒。釣魚臺酒業(yè)選擇了后者。

　　此后，釣魚臺酒業(yè)便只生產(chǎn)大曲醬酒。大曲醬香酒采用傳統(tǒng)的“12987”醬香酒釀造工藝，生產(chǎn)周期長達一年，需要兩次下沙、九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒，取出的原酒至少需要窖藏三到四年的時間才進行勾調(diào)，再經(jīng)過一年的儲藏才會出廠銷售。為保證產(chǎn)品品質(zhì)，自建廠后的24年間，在追求品質(zhì)的道路上，釣魚臺酒業(yè)制定了高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)。從原料選取、釀酒工藝的守正創(chuàng)新到釀造環(huán)節(jié)、監(jiān)督管理環(huán)節(jié)的強管控，再到基酒儲備、市場布局、體系建設(shè)、售后服務(wù)、人才隊伍建設(shè)等方面全面提升，釣魚臺酒業(yè)都不遺余力，力求做更高層次的優(yōu)質(zhì)醬酒，確保釣魚臺酒在市場上的品質(zhì)自信，確保企業(yè)實現(xiàn)更高質(zhì)量的發(fā)展。

　　有行業(yè)人士告訴酒業(yè)家，在白酒行業(yè)最好的“黃金十年”，釣魚臺酒業(yè)并沒有“賺快錢”。但正是這種“耐得住寂寞、守得住底線”，讓釣魚臺酒業(yè)擁有了不同尋常的成長性和韌性，也鑄就了釣魚臺酒的優(yōu)秀品質(zhì)與行業(yè)地位。更為重要的是，基于此，釣魚臺酒業(yè)也實現(xiàn)了后發(fā)趕超。

　　第二道“窄門”:適度規(guī)模

　　2017年是醬酒發(fā)展的一個特殊時間段，從這一年開始，醬酒行業(yè)一路高歌猛進，行業(yè)銷售收入從千億出頭飆升至2021年約1900億元，約占白酒行業(yè)銷售收入的31.5%；實現(xiàn)利潤約780億元，約占白酒行業(yè)利潤的45.8%。這個時間段，釣魚臺酒有兩個選擇：一是選擇走快速擴張之路，能賣多少酒就賣多少酒，抓住醬酒的品類紅利期；二是堅持穩(wěn)中求進，堅持“適度規(guī)?！钡陌l(fā)展目標(biāo)。這一次，釣魚臺酒業(yè)也選擇了第二條路。

　　自2017年面向市場推出專銷酒政策以來，丁遠懷就不斷強調(diào)，釣魚臺酒業(yè)將秉持“適度規(guī)模”的發(fā)展路線，在保持現(xiàn)有產(chǎn)能規(guī)模的基礎(chǔ)上，以持續(xù)提升品質(zhì)和品牌、不斷優(yōu)化商家和市場為第一要務(wù)。

　　對于釣魚臺酒業(yè)而言，“適度規(guī)?！笔瞧髽I(yè)發(fā)展的底層戰(zhàn)略。即使是在2020年醬酒發(fā)展的黃金期，很多醬酒企業(yè)紛紛擴產(chǎn)的氛圍下，釣魚臺酒業(yè)也沒有選擇大規(guī)模擴產(chǎn)。相反，在醬酒熱的幾年中，釣魚臺酒業(yè)堅持適度規(guī)模，收緊開發(fā)政策，將資源集中在第三代釣魚臺國賓酒與優(yōu)質(zhì)的開發(fā)產(chǎn)品上，讓品牌優(yōu)勢更加聚焦。

　　懷揣“國之器度、和而不同”之精神，鍛造“大美不言、心懷高遠”之品格，構(gòu)建“成為有溫度且受人尊敬的企業(yè)”之愿景，踐行“適度規(guī)?！敝l(fā)展道路，釣魚臺酒業(yè)以更高的品質(zhì)、服務(wù)與更加凸顯的稀缺性逐漸贏得了市場與消費者的認同。

　　第三道“窄門”:守好“價格”

　　從2021年下半年開始，醬酒步入到新的周期。這一周期最明顯的兩個特點是：終端動銷緩慢、渠道庫存壓力大。多家券商在研報中指出，醬酒價格大面積出現(xiàn)倒掛，消化庫存是2023年首要任務(wù)。

　　在此背景下，擺在釣魚臺酒業(yè)面前的有兩條路：第一是放棄價格，追求短期銷量的快速提升；第二是堅守價格，用加倍的服務(wù)做好市場動銷動作，來提升銷量。釣魚臺酒業(yè)，再次毫不猶豫地選擇了后者。

　　早在醬酒調(diào)整之初，釣魚臺酒業(yè)便對經(jīng)銷商做出承諾，“讓商家有尊嚴地賣酒”，即品牌不可能將價格放下來，將政策放松。丁遠懷表示，釣魚臺酒業(yè)要和經(jīng)銷商守住共同的底線，共同把釣魚臺酒這個品牌，通過雙方的努力做到大家都滿意，最后廠家賺廠家合理的利潤，商家賺商家合理的利潤。

　　為此，釣魚臺酒業(yè)不斷調(diào)整市場動作，優(yōu)化服務(wù)，打造了市級經(jīng)銷商、授權(quán)店為主的兩大經(jīng)銷商體系，并且通過“兩大助力”+“兩大賦能”推進市場拓展?！皟纱笾Α奔磸娗琅c強團隊，一方面助力市級經(jīng)銷商構(gòu)建高端團購分銷渠道，另一方面，助力市級經(jīng)銷商打造高端酒銷售團隊。而“兩大賦能”即品推賦能與品銷賦能，賦能品牌授權(quán)體系打造品牌體驗根據(jù)地的基礎(chǔ)之上，幫助經(jīng)銷商進行動銷拉動。正因為如此，釣魚臺酒有了穿越周期的定力與實力。

　　在（第七屆）中酒展期間，圍繞“量與價”之爭，不少行業(yè)人士也進行了辯論。但大多數(shù)人認為，酒業(yè)是一個高度市場競爭的行業(yè)，現(xiàn)在行業(yè)確實有些低迷，以價換量只會透支品牌信用，透支企業(yè)未來的發(fā)展。從長遠看，釣魚臺酒業(yè)不僅維護了自身的品牌形象，也保護了經(jīng)銷商的利益。

　　在品質(zhì)之路上篤定而行，持續(xù)強化內(nèi)涵式增長和行穩(wěn)致遠的高質(zhì)量發(fā)展，釣魚臺酒業(yè)敢于走艱難之路，行走雖然曲折，卻通向光明燦爛的未來。