繼國窖1573、內參、衡水老白干等公司推出的廠商合作模式之后，國臺今年在探索廠商合作模式再次給酒業(yè)帶來新樣本。

　　來自工商登記信息顯示：全部由經銷商持股的、國臺重點推進的三大平臺公司之一貴州懷酒營銷股份有限公司已正式成立，其股東包括天津銘潤酒業(yè)、佛山紐龍酒業(yè)、浙江優(yōu)馬、東莞強記商貿、海口順益商貿、山東角點名酒文化科技、山東宏勝德商貿等全國大商。

　　有分析人士認為，復盤醬酒這一輪的崛起，股權商等廠商合作模式創(chuàng)新是國臺迅速進入粵強等主流經銷商渠道的一個重要原因。

　　動銷超預期

　　國臺平臺公司控盤分利成重要推手

　　從渠道來看，國臺2023年以來的動銷成績無疑極為可喜。

　　酒業(yè)家通過市場調研了解到，今年以來，國臺在醬酒消費大省山東、廣東、河南等市場的銷售情況普遍很好，多位經銷商追加了20%-50%的任務量。在山東市場，國臺經銷商山東星盟供應鏈管理有限公司董事長楊濤指出，今年到5月份國臺已經出貨超過10000箱，約占全年任務量的65%左右，每天銷售出去的國臺國標酒開瓶率穩(wěn)定在20%左右。

　　粵強酒業(yè)公眾號8月發(fā)布的信息顯示：今年上半年國臺酒僅廣州市場國臺國標酒銷量就突破了5萬件，完全具備打造10億級國臺酒市場的潛力。

　　而國臺之所以能夠在今年動銷上取得如此優(yōu)異的成績，與其成立三大平臺公司后實行控盤分利密不可分。

　　山東華魯酒水銷售有限公司總經理劉鋒向酒業(yè)家透露，今年以來，國臺通過控盤分利明確和保證了各個環(huán)節(jié)利潤，增強了各級客戶信心，平均每天能出貨數十件，并且通過宴席拉動，極大提高了開瓶率。

　　對于平臺公司的控盤分利，國臺酒業(yè)銷售公司常務副總經理湯旭指出：“今年國臺采取的控盤分利模式，一是通過數字化的手段促進廠商端一體化，對產品流向的溯源進行有效的管控；二是要打開廠商端之間的信息流通，把握好庫存控制?！?/P>

　　而這一動作的目的就是確保經銷商、終端有錢賺，消費者能獲得更高性價比的產品。據湯旭介紹，在控盤分利政策下，經銷商每出一瓶貨，像國標至少有20元以上的利潤，還不含年返利，終端的利潤也有保障，同時針對消費者加大促銷力度，解決了賣不動或沒錢賺的問題。

　　在酒業(yè)多家公司都推行控盤分利的當下，國臺的控盤分利有何不同？

　　湯旭向酒業(yè)家表示，以國臺的三大平臺公司之一、今年4月正式成立貴州懷酒營銷股份有限公司為例，其全部由全國銷售懷酒品牌的經銷商持有，整合全國經銷商在一起進行市場、價盤的管控，全面參與品牌的運營。在該模式下，廠商攜手，共創(chuàng)共享，經銷商能夠深度參與上游決策，并享受平臺整體經營收益。

　　湯旭強調：“因為懷酒要做的很大，未來將來是10億級的體量，所以國臺沒有參與持股，讓懷酒營銷平臺公司能夠自主運營?！?/P>

　　這與水井坊高端白酒銷售公司以及內參酒的渠道模式有著相似之處，通過經銷商控股的獨立銷售公司重構渠道價值鏈和利益分配，以此撬動更多優(yōu)質渠道商資源。

　　但在廠商一體化平臺控盤的組織結構之外，懷酒的全鏈數智化精準分利才是這一模式的核心競爭力所在。海納機構總經理呂咸遜指出：“此前很多濃香型的名酒企業(yè)在數字營銷上做的很好，但基本上只做到了大B端和小b端，通過經銷商進行終端管理。而懷酒使用的數字營銷工具卻能夠管理到小的終端?！?/P>

　　具體而言，費用由廠家分別直接投放到大B端、小b端、終端，使價格與投入分離，杜絕渠道截留、套取費用等，廠家可根據出貨量的多少、銷售動作的完成等對經銷商、終端進行返點或獎勵。所以未來的進銷存在懷酒的大數據庫里是完整的，能夠直接計算開瓶率、開箱率。

　　另外，在分利方面，懷酒分配的也不只是經銷商利益，而是通過“五碼合一”，將產品從廠家出庫到消費者開瓶掃碼全鏈條大數據關聯(lián)，以動銷與開瓶為核心依據，對各級渠道進行精準分配。

　　來自工商信息資料顯示：目前貴州懷酒營銷股份有限公司股東已囊括廣東省偉達酒業(yè)有限公司、中山都大酒業(yè)有限公司、廊坊汾之潤商貿、北京藍天華業(yè)商貿有限公司、山東角點名酒文化科技有限公司、山東宏勝德商貿有限公司等全國多家酒商。

　　不止于廠商聯(lián)盟

　　國臺的廠、商、端三位一體渠道創(chuàng)新模型

　　據了解今年以來，國臺提出并推進三大平臺公司戰(zhàn)略，著力打造廠商聯(lián)盟體、商商聯(lián)盟體、商店聯(lián)盟體。廠商聯(lián)盟體以由經銷商持股的貴州懷酒營銷股份有限公司為代表，商商聯(lián)盟體則包括國臺大健康產品數智體驗中心、國臺商超連鎖營銷股份有限公司、貴州國臺電商新零售有限公司等，商店聯(lián)盟體則以國臺健康飲酒聯(lián)盟為主體。

　　而近日國臺酒業(yè)銷售公司常務副總經理湯旭在接受酒業(yè)家專訪時也表示：“國臺在2007年到2012年主要依靠業(yè)外的商和核心消費群體，帶動了品牌從幾百萬到十幾個億的第一波成長；在2017年后，國臺則是通過廠商一體化的股權激勵吸納更多優(yōu)質的商，助推國臺在2021年實現(xiàn)百億目標；而在當前新一輪調整期以來，國臺全新的發(fā)展也正源自對廠商關系的模式創(chuàng)新。”

　　除懷酒營銷公司外，第二大平臺公司便聚焦渠道整合，打造商商聯(lián)盟體。據湯旭向酒業(yè)家介紹，一方面，國臺建立大健康產品數智體驗中心，將當地渠道型的大商和團購型的小商，甚至一些團購型的大客戶，整合到平臺上來，國臺適當持股，以合伙人模式共同布局1000平米以上的大店，將渠道資源集聚在一起，同時物流配送、運營服務統(tǒng)一由平臺管理，股東們共享平臺資源。該平臺于2021年底正式啟動，目前已布局北京、天津、武漢等核心城市。

　　另一方面，國臺還成立了國臺商超連鎖營銷股份有限公司，將全國大的商超系統(tǒng)的供應商整合到一個平臺上來，由國臺銷售公司參股，整合渠道大商對商超渠道進行專業(yè)化運營。此外，國臺還成立了貴州國臺電商新零售有限公司，同時通過戰(zhàn)略合作、戰(zhàn)略支持酒類連鎖渠道和異業(yè)連鎖渠道，采取一連鎖一策略一政策，實行主品+專銷的“1+1”產品賦能。

　　湯旭表示：“通過這種方式來加強國臺與商之間的緊密度，強化廠商一體化的力度，才能保障國臺可持續(xù)的健康發(fā)展?！?/P>

　　和君酒水事業(yè)部總經理李振江認為，廠商一體化的本質，是以信任為基礎的市場效率提升，但是目前已有的廠商一體化很大程度上已經跟不上當下的市場需要。酒業(yè)市場必須要重倉終端，完成產品流轉、資金周轉、消費者溝通和渠道效率提升。只有把數以萬計的終端店進行利益、信任一體化的組織，才能完成最大化的動銷動力。

　　基于此，國臺的第三大平臺公司應運而生。國臺圍繞商與大的核心終端也進行了股權整合，落腳點就是國臺健康飲酒聯(lián)盟，以此建立層層遞進、相互貫通的區(qū)域屬地化交互平臺，形成以消費者為導向、以價值為紐帶、以服務為核心的平臺化生態(tài)圈。

　　北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機構董事長田卓鵬認為：“對于國臺來說，三大平臺公司等于是全渠道的整合布局，也是今年行業(yè)的一大亮點，這種機制創(chuàng)新給國臺發(fā)展起到了很大的推動作用。在過去國臺便通過股權激勵強化渠道推力，這次三大平臺的戰(zhàn)略其實是在進一步深度捆綁渠道內的超級運營商，通過廠商股權化合作，促進廠商關系穩(wěn)定，也展現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展決心，同時也會促進整個渠道進一步釋放自己的資源，通過新型的廠商關系來推動整個渠道的深耕、聯(lián)營和協(xié)作，形成優(yōu)勢互補，然后快速占領和擴張市場?！?/P>